起業家と事業主の
事業と人生を守る
《人生プランナー》の
松宮紀代です
* * * *
今回は、
人は感情の生き物 シリーズ2
です
「人は感情で価値を買う」
と題して、
人の購買行動の前は
感情が動く
と言うことをお伝えします。
あ、この「価値」は
「商品」に置き換えて貰って
もいいと思います。
人が動くときは、
理屈→行動
ではなく、
理屈→感情→行動
と言うプロセスを
取るのです。
理論的に
「これ」
と決めた商品でも
買ったり
買わなかったりするのは
行動との間に「
「感情」
が動くからです。
私にも
こんなことがありました。
私が、
高校入学前に
初めて腕時計を
買った時のことです。
色々なメーカーの
カタログを調べ
「A社のX製品」と決め、
デパートのA社売り派に
行きました。
ところが、
A社の販売員は
やる気がなく
時計を出してもくれません。
で、
買う気のなかった、
隣のB社のコーナーも
見てみました。
B社の販売員は
一つ一つ腕にはめてくれ、
丁寧にに説明してくれました。
あれほど吟味して
選んだ時計なので、
もう一度、
A社に戻って買うのが
理屈には合っています。
でも、
私はB社で買いました。
明らかに
「感情」で買ったのです。
そして、
買いつつ思いました。
どんなに
技術者が良い製品を開発し、
社員が懸命に作っても、
販売員が
全ての社員の努力を
無駄にする。
販売員教育が
できてない時点で
A社は負ける運命だったのです。
これって、
起業にも言えますよね、
あなたは販売員、
製品は扱っている商品、
B社は競合です。
個別相談に来てくれた人に、
「これを買えば、
こんな風になれますよ」と、
教えられた通りに言う。
顧客も
「今の自分に必要だ」と
理屈では思う。
でも、
口から出てきた言葉は
「主人に聞いてからにします」
なぜ、
必要だと分かっていても、
買えないのか、
何らかの感情が
動いたからですが、
その感情とは何だったのか?
・本当のお悩みに気づいていない
・強引なセールスをした
・商品価格の根拠が見えない
(高額ありき)
・自分の利益しか感じ取れなかった
他方、
買う覚悟まで
しはてこなかった人が
「買います」と言った場合、
その人の中では
どんな感情が動いたのか?
・一生懸命説明してくれた
・この人なら良いかと思えた
・欠点も正直に話してくれた
・手に負えない事でも、
とことん調べてくれそう
ご自身の場合を
検証してみる事で、
ご自身の改善点や、
他社にない強みが
明確になっていきます。
強みを前面に出していくと、
ご自身の
尖った部分が明確になり、
差別化が図れます。
自分では分かりにくかったら、
お客様に聞けば良いのです
「今後のために
一つ教えてください。
どの部分に二の足を
踏まれましたか?」
「当初、
購入予定が無かったのに、
購入していただいた理由を
差し支えなければ
教えていただけませんか?」
お客様は、
最高の先生でもあるのです。
実は、
後日談があって
腕時計から10年後
今度は全く買う気もなく
家具コーナーを見ていた
時のことです。
店員が
「これは化粧板でなく
一枚板で
本当に価値があるんです
だけど、
小さい家では置けなくて
売れてないのです」
と言いました。
少しやりとりがあって
結局私は30万円の
リビング棚を
ってしまいました。
我が家に到着したら
キツキツでした。
さて、
その時の私は
何の感情が動いたのでしょうか?
見栄? 同情?
家具職人への敬意?
今回は、
「人は感情で価値を買う」
理屈と行動の間には
感情があり、
顧客の感情を理解できる人は
売れる
と言うことを
お伝えしました。
あなたの事業のお役に立てば
幸いです。
©️2023 松宮紀代《人生プランナー》
こん