【企業ブランドのB2B展開】
■クライアントの意識の変化
今まで…「購買側の需要に対し商品やサービスをそのまま提供する」⇒「供給側が主体的に需要を喚起し、購買側の漠然とした課題意識を解決する」といったソリューション型への商取引へ変化が進んでいる。その背景には、ハードの機能や性能の格差縮小、顧客ニーズの多様化が存在している。
【企業ブランドのB2B展開・それらの変化に対応するには…】
作り手側が新たな提案やサービス等の全体的なソリューションが求められる
●クライアント側の経営レベルでのサポートや関係を期待するようになる。
●その結果として業者選定において経営層の承認や決済が必要になり、営業接触では困難な経営層やこれまで関係を築いていなかった担当者へのメッセージが大きい意味合いを持ってくるようになる。
また企業側のニーズに購買担当者のすばやいアクションが求められたり、現場担当者の裁量にゆだねられたりする傾向がある。従って専門家ではない担当者に対するブランド・ロイヤルティの形成が不可欠となってくる。