顧客がショッピングをする際に、８割以上が動機
や欲求が意識されていないといわれています。
これは無意識ということなのですが、意識と無意
識は昔からの心理学のテーマであるにもかかわらず、
正確に解析されたというわけではありません。
その理由として無意識に関する分析の実験その
ものが困難を極めるからです。
また行動への心の現われを客観的に調べるほうが
実践しやすいということも確かです。
無意識とおいうのは直接に把握できないという
ことから、外部的な行為を実践することによって
推測するほかないということです。
一般に、意識と無意識というのは表裏一体の関係
のように考えられているようですが、無意識と
いうのは、ある特定の状態とみなしています。
例として、催眠がかかった状態を考えてみましょう。
催眠状態というのは意識が無いのではなく、覚醒
レベルの低い意識状態を指しています。実際に
催眠状態の人への指示は半分は意識されている
といえます。
ですので無意識よりも潜在意識という言葉の
ほうが相応しいのかもしれません。
例えばコンビニに入って、となりの顧客が
大安売りジュースを買っているのをみて、
何となく自分もつられてジュースを買って
しまったということはありませんか？
この理由は、となりの顧客につられて購入
するという同調行動の要因であったり、
さらに大安売りという特別なセールがあった
ということが絡み合って、結果として購買
活動にいたるという結果を招いたわけ
です。
顧客が何となく買ってしまうというのは
何か買い物をするという明確な目的が
あって店に行ったというわけではなかった
としても、購買意欲に影響するような要因
が複数の要因が絡み合って購買意欲にいたる
ということがよくありうる話です。
ショップ側としては、この購買意欲の要因
を複数仕掛けておくということにより、
うまくアクセスアップの方法を検討すると
売上を一気に拡大することが可能になります。
ですので商品の品揃えや商品の品質の向上を
検討するということももちろん大切なのです
が、いかにして顧客が商品やサービスを購入
したいと思ってくれるかという心理分析まで
実施して、売ろうとしていた商品サービスを
最大限売ることができるようになります。
ですので何となく買ってしまうという行動を
掻き立てるものというのは、結局潜在的意識
そのものであり、その意識を構成する要因を
明らかにしていくということがマーケティン
グにおいて非常に重要になってきます。
是非この潜在意識の分析をして売上アップを
はかってみてください。