みなさんのセールスの成約率は？
私の場合、エステでは成約率９０％以上です。
マーケティング商品などの高額商品の場合は９０％とはいかないのですが・・・
クライアントさんから期待された数字は出しております
基本的にテンプレートにそって進めるのですが
とくに大事にしていること、お話ししますね。
アイスブレイク
アイスブレイクは世間話などして
緊張をほぐして親しくなる
ということです。
どこに住んでいる、休日何している
など聞いてくださいと
販売トークセミナーなどで言われますが、
販売する商品と関係ないことを聞くと
無駄に時間とられるので
関係ない世間話は
あまり必要ないかなとも思います
私の場合は、エステでは、お体の悩みや来店理由など軽く伺います
マーケティング関係の商品販売でも
お仕事内容や困っていることなど聞きます
その中で、
そうですよねと共感する
相手の言うことを繰り返す
などして
親近感をもってもらいます
ヒヤリングからクロージング
その後にヒヤリング、オファー、クロージングに続きます
というのが一般的なマニュアルですね
ヒヤリングとオファーのあとには
お客様に提案している商品が
どれだけ必要かを
自分自身で気付いてもらっている
ということが大事かと思います
未来をみせる
この商品を購入した後の未来を見せる
と言うことが大事ですね
その際に私自身が実感していることがあります
それは
私自身もその方の未来を見えていないといけない
その方が商品（チケットやサービス）を購入するとによって
変わる姿ですね
たとえばエステの痩せるコースなら
10キロやせて顔も身体も細くなり
毎日おしゃれを楽しんでいる姿
一緒に未来を見てワクワクすることですね
それが見えると、具体的に、
1か月後にはこうなって
3か月後にはこうなります
とお伝え出来ます
そうなると、みなさん購入してくれます
成約率が高くなるためのポイントですね
ちなみに私の場合、エステでは
一緒に未来を見てワクワクできます
マーケティング商品は
一緒に未来をみれない方もいます
そのようなときは、
その方が求めていることと、提供するサービスをマッチさせながら
一緒にワクワクする未来をさがします。
エステはほぼ１００％の方が必要です。
商品販売や保険、車なども
一緒に未来見てワクワクできますね(保険はワクワクではないかもですが・・・）
販売している方も、その方の未来をみること、大事ですね！
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