【成約率8割の経営コンサルタントが語る営業術】 ～クロージングなんてどうでもいい～

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はじめから言っとくけどさ

僕、すごくね？

だってさ、モノを売ってるわけじゃないから

仮に世の中からモノというモノがなくなっても

僕のこの絶対的な営業力があれば

なんだったって売ることができる。

そう、いつでもどこでもお金を創れちゃうわけ。

だからさ、

僕、すごくね？

営業力＝クロージング力？

僕は絶対的な営業力を持っているわけだけど、

営業力ってクロージング力って思っている人多いよね？

「どーゆー言い回しで話したらいいか」とかさ

「どのタイミングでクロージングしたらいいか」とかさ

みんなクロージングの力を磨こうとしちゃってるよね？

でも、僕からしたら

そうやって思っているほど凡人の営業マン。

売れないね。

たいしたことないね。

そうじゃなくてさ、

僕から言わせたら、

クロージングなんてどうでもいい。

クロージングの前にすでに結果は決まっている

成約するまでに絶対的に大事なのは

クロージングじゃなくて、それまでの過程。

クロージングまでの過程で既に99％の結果は決まっている。

そう言っても過言じゃない。

それほどクロージングまでの過程が大事。

前に教えたよね？

「褒め殺す」ことと「9割聞いて1割話す」って。

要はこれらができていたら、その時点で成約率はかなり高くなる。

忘れちゃった凡人はまずはそっち読んで。

⇒　【成約率8割の経営コンサルタントが語る営業術】～褒め殺し編～

⇒　【成約率8割の経営コンサルタントが語る営業術】～9割聞いて1割話す～

クロージングまでの過程で何するの？

クロージングまでの過程で

褒め殺したり、9割聞いて1割話したりするわけだけど、

要はね、イク寸前まで持ってくの。
で、クロージングでイカせるのね。

イク寸前まで持ってたら、ちょっとしただけどもうイクじゃん？

だから、クロージングまでの過程が大事なわけ。

わかる？

一瞬で相手をイカせるのって不可能じゃん？

イカせるまでの過程があってから、イクわけじゃん？

わかるよね？

だから、イク寸前までもってくのが大事なの。

だから、どーゆーこと？

要はね、イクためには相手に気持ちよくなってもらわなければいけないのね。

これは営業でも全く一緒のこと。

本質はいつも一緒。

気持ちよくなってもらうためには、

相手がしてもらって嬉しいことをしなければいけない。

褒められたら嬉しいよね？

自分の武勇伝を聞いてくれたら嬉しいよね？

だから、褒めてあげるし、武勇伝をずっと聞いてあげる。

そしたら相手も気持ちよくなってイキそうになるから。

これも重要ね

言い忘れてたけど、

相手を気持ちよくするにはこれが欠かせない。

未来に対してワクワクしてもらうこと。

例えば、宝くじで6億円当たったこと想像したことあるでしょ？

家買って、車買って、旅行行って…

もうヤバイよね？

想像しただけで興奮しちゃうでしょ？

だからみんな宝くじ買おうって思うわけ。

未来に対してワクワクするし、

そこに少しでも可能性を感じるからそうやって行動するわけ。

これは営業でも一緒。

相手にこの先の未来を想像してもらうの。
この商品を買ってもらった未来を想像してもらうの。

そうすると相手はもう興奮状態。

欲しくて欲しくてたまんない。

そこで、ちょいと背中を押してあげれば

はい、成約。

だからクロージングなんてどうでもいいわけ。

クロージングまでの過程が大事。

これであなたも成約率8割。

おめでとう。

まとめ

①クロージングはどうでもいい
②クロージングまでの過程が大事
③クロージングまでの過程で相手を最高潮に気持ちよくさせる
④未来に対してワクワクしてもらう
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【成約率8割の経営コンサルタントが語る営業術】～9割聞いて1割話す～

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凡人のあなたと違って、僕の営業はすごいわけ。

なんせ、成約率8割だからね。

しかもモノを売ってるわけじゃないしね。

僕、すごくね？

前回も書いたけど、まず第一のポイントとしては

褒め殺すこと。

前回の記事を読んでない凡人は読んどけ。

⇒【成約率8割の経営コンサルタントが語る営業術】～褒め殺し編～

成約率が高いわけだから

みんな僕のことを

「どうせ喋るのが上手いんでしょ？」

って言うの。

確かに岐阜なまりの日本語は喋れる。

（正確にいうと東濃弁ってやつ。語尾に「～やら？」ってつく。）

けど、話が上手いかって言ったら別にそうじゃない。

喋りのレベルでいうと凡人級。

さらに言うと、喋るのもあまり好きじゃない。

居酒屋に行ったら、武勇伝をベラベラ喋るヤツいるけど、

僕は静かに淡々とお酒を飲むタイプ。

そんな僕でも営業がイケちゃうわけ。

なぜか？

それは

ずっと相手の話を聞いているから。

僕はあまり喋らない。

喋るといったら、

・褒めるとき

・質問するとき

・クロージングするとき

ほんとそのくらい。

あとはずっと相手の話を聞いている。

9割聞いて1割話すってやつね。

とにかく相手に喋らせる。

すべて喋らせる。

でもね、多くの凡人たちは思うのね。

「どうやったら相手が喋ってくれるの？」って。

バーカ。

そのために褒め殺すんです。

褒め殺したら相手が気持ちよくなって喋るようになるから。

さらに言うと、

相手のこれまでの人生や背景を聞くとさらに喋ってくれる。

創業した経緯だったり、

武勇伝だったり、

そしてまたそれらに対して褒め殺すの。

そしたらまじで喋ってくれるから。

こうやって相手が喋る体制が出来上がったときに

この一言をぶち込むの。

「絶好調じゃないですか！」

「問題なさそうですね！」

って。

そうするとね、面白いことに、

「いやー、実はさ…」

って核心をついた本音を喋ってくれる。

こちらから相手の問題や課題、悩みを聞かなくても

全部喋ってくれるのね。

凡人の営業マンは、

「こーゆーこと悩んでいませんか？」

「あなたの悩みはこれですか？」

なんて聞いちゃう。

そんなこと聞いても見ず知らずの営業マンに

話すわけがない。

でも、僕みたいにやったら喋ってくれるわけ。

そしたらそれにあった提案をすれば成約しちゃう。

言い忘れてたけど、9割聞くわけだから

聞く姿勢ってのも重要になってくる。

聞いているときに、気を付けてほしいことがあって

それは頷く。

ただ頷くわけじゃない。

オーバーに頷く。

もう首が折れちゃうほどに頷く。

そしたら相手もちゃんと聞いてくれてるんだーってなって

さらに喋ってくれるから。

首が折れちゃうほど頷く。
これポイントね。

ここまでやれば凡人のあなたも成約率8割いくから。

まとめ

①とにかく相手に喋らせる

②喋ってもうためには、褒め殺し、相手の武勇伝を聞き、そしてまた褒め殺す

③こちらから相手の問題点や悩みを聞き出さない

④相手が喋ってくれるようになったら、「問題なさそうですね！」ってぶち込む

⑤相手が話しているときは、首が折れるくらい頷く

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僕ね、営業での成約率めちゃくちゃいいんですよ。

今年に入って11件営業したけど、

そのうち9件決まってるのね。

つまり、成約率8割ですよ。

僕、すごくない？

しかもどれも高単価のもの。

100万円くらいのものから

300万円くらいものまで。

さらに言っちゃうと、

モノを売ってるわけじゃなくて、

コンサルティングだったり

目に見えないものを売ってるわけ。

僕、すごくない？

先に言っとくけど、詐欺はしてないからね。

そんな調子に乗っている僕が

営業下手なあなたにその秘訣を教えちゃうね。

秘訣はたくさんあるけど、

その一つとして

褒め殺す

会って1分以内に

褒め殺す

なにがあっても

褒め殺す

たとえイラッとしても

褒め殺す

相手のいいところを見つけて

褒め殺す

どうしようもなくても

褒め殺す

本当にこれにつきる。

人って褒められると嬉しいんですよ。

これは誰でもそう。

褒められて嬉しくない人なんてこの世にいない。

褒めらているうちに、だんだんと心を開いてくるんですね。

よくいるじゃないですか？

営業に行っても、無口で不愛想な人。

怖いなーなんて思っちゃって、

何を喋っても反応が薄い。

クソな営業マンはそれにひるんでしまって

営業すらできなくなっちゃうけど、

調子に乗っている僕はそんな凡人と違う。

何かにつけて褒める。

例えば、

事業内容だったり、

設立年数だったり、

ホームページだったり、

経歴だったり、

ここで注意しなければいけないのが

事業に関係ある話題で褒めること。

よくクソな営業マンは

花瓶を褒めたり、絵画を褒めたり、

ネクタイを褒めたりするけど、

経験上、意外と効果が薄い。

これがハマる人もいるけど、

僕はそんなの興味ないからそんなことは褒めない。

あくまで事業に関係ある話題で褒める。

で、褒めているうちに今まで無口だった人が

喋りだすんですね。

そしたらまた褒める。

何か喋るごとに褒める。

「すごいですね！」

「そこまでお考えなんですね！」

って。

そんなことを繰り返しているうちに

相手はめちゃくちゃ喋ってくれるし、

心を開いてくれる。

そうなればもうこっちのもんですよね。

言い忘れてたけど、ただ褒めるだけじゃなくて

その根拠も言ってあげること。

「こういう理由であなたすごい」って。

根拠があればわざとらしくないですからね。

もちろん嘘をついてまで褒める必要はない。

というか、嘘はダメ。

要は、褒めるってどーゆーことかって言うと

相手のいいところを見つけるってこと。

営業って相手の問題点を見つけて

それを解決するために何か提案するわけじゃないですか？

でもそれって、相手の悪いところ、欠点を探すことになる。

あらさがしですね。

知らない人に自分の欠点を指摘されて嬉しい人います？

いないですよね。

相手の欠点を見つけることは簡単だし、

ついついそれに目がいってしまう。

けど、僕は営業ってそうじゃないと思う。

相手のいいところをもっと伸ばすためにするものだと思っている。

だから相手のいいところを探さなければいけない。

それをさらに伸ばすために提案する。

もう一度言っとく。

相手の欠点をなくすために提案するのではなく、

相手のいいところを伸ばすために提案する。

この視点を持てば、凡人のあなたも成約率8割。

きっと世界が変わるよ。

まとめ

①終始、褒め殺す

②会って1分以内に褒める

③基本的に事業に関係したことを褒める

④褒めるときは根拠をちゃんと言う

⑤嘘をついてまで褒める必要はない。というか嘘はダメ。

⑥相手の欠点を見るのはなく、相手の長所を探し、それを伸ばすために提案する

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