こんにちは。
人柄ビジネスコンサルタント
吉田淑恵です。
先日のお盆休み中、
半日、お一人様時間をとって
近所の温泉に行ってきました。
帰りに温泉のとなりの施設で
テイクアウトしてきたデザートは
カッタンのフルーツサンド。
白桃とマンゴーです。
まるごと真っ二つに割った果実が
ヨーグルト風味の甘さ控えめな
たっぷり生クリームと一緒に
挟んであります。
ひと切れ、550円。
「サンドイッチで、
ひと切れ550円なんて！
高くて買えない！」
って思いませんでしたか？
私も初めて見たとき、
「うわ！美味しそうー！」
↓
「550円！高っ！」
↓
「いや、でもそんなもんか。」
の三段階の気持ちの変化でした。
この「高っ！」から「こんなもん」に
変わるときに、
何が起こっているのでしょう？
今日は価格の感じ方の話をします。
価格の設定をするときに、
値段だけを聞いて高いと思われては
損ですよね。
実は、
価格自体には、高い安いはなくて。
そのものの価値に対しての
高い安いなんです。
「高いから売れない。」
「無料体験には集まるけど
有料の商品は売れない。」
「モニター価格で
値下げしないと売れない」
こういう場合。
もし、値下げをしないと
売れないのであれば、
それはお客さんが
「その金額を出してでも買いたい」
と思わなかったということ。
その理由は２つ。
①そもそもその商品に
その価格で売る「価値」がないか
②「価値」そのものが伝わっていないか
のどっちかなんですよね。
どちらにしても、価値を感じていない。
じゃあ、価値を感じてもらうには
どうすればいいのか。
この、高い、安いって感覚は、
『何かと比較した結果』なんです。
白桃とマンゴーのフルーツサンド、
『普通のサンドイッチ』と比べると
高く感じます。
コンビニのサンドイッチって
大体230円〜320円くらいかな。
それと比べると、高い！って思っちゃう。
でもこれを例えば、
まるごと白桃と生クリームのケーキと
比べると、同じくらいのお値段ですよね。
食パンの半分の大きさだから、
ボリュームを考えても、
それくらい出しても悪くない価格。
じゃあ、家で作ったらどうでしょう？
白桃、スーパーで買っても
１つ300円くらい。
生クリームもひと切れ分は買えないし。
クリームをホイップする手間や、
フルーツの下処理を考えると、
なかなか同じクオリティのものを
作ろうとすると一苦労です。
水分の多いフルーツは、皮を向いたあと、
水分をカットするために
厚手のキッチンペーパーに包んで、
1時間以上冷蔵庫に寝かせるんです。
使う前にも、表面の水分を拭き取る。
この水分カットができていないと、
出来上がり時に
パンがびしょびしょになっちゃう！
せっかく作ったクリームも
水っぽくなっちゃう！
そんなんだったら、
買った方が安いし早いし旨いし！
✤✤✤✤✤
コンビニののサンドイッチと、
フルーツケーキと、
原価と手間ヒマ時間と。
この３つと、それぞれ比べたとき、
高い安いの感じ方が違いますよね。
わたしは、高いっ！って感じたあと、
「そんなもんか」に変わって
実際に買うことにしたプロセスで、
家で作ることと比較したんです。
家で作ることと、クオリティとを
考えれば、買った方が安いか。って。
価格を伝えるとき、
「何と比べてもらうか」を
こちらで予め提示しておくと、
価値を感じてもらいやすいです。
「○○産 高級白桃をまるごと！」
「天然酵母 自家製パン使用」
って書いてあるだけで、
コンビニのサンドイッチとは
比べられないんです。
価格設定で困っているときは、
価値をいかに伝えるかに
ひとひねりあるといいかも。
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