消費者の頭の中を覗く天才、
ドルー・エリック・ホイットマンは
こんなことを言っています。
「もし私が誰かに、髪を切る理由をきかれたら、
”髪が長くなった”とか、”妻に言われた”とか、
”手入れが厄介になってきた”とか言うだろう」
しかし彼が言うには、これは
本当の理由ではないそうです。
彼が髪を切る本当の理由はこうです。
「私に髪を切りたいという
気持ちにさせる本当の理由は、
私が人前に出たときの印象を気にしているから。
変な髪型で歩き回ったら人は
どう思うだろう？と心配だからだ」
つまり、最初に紹介した理由は
あからさまな虚栄心を隠したかったり、
あるいは批判にさらされて自分が
傷つくようなことを避けたい、
という思いから言っているのだと、彼は言います。
セールスパーソンがこのことから学ぶべきことは、
人間がある行動を起こす時、その根底には
人に言いたくない隠し事とも言える
「本当の理由」があるということです。
それを知ることで消費者の注目を、
あなたの商品の価値やメリットに
結びつけてあげることができれば、
セールスはもっと楽になるでしょう。
消費者はいつも「～したい」「～でありたい」
という本当の気持ちを心の中に秘めています。
セールスパーソンやマーケッターは
そのことを絶対に忘れてはいけないのです。
今回ご紹介する新刊本
『クロージングの心理技術21』では
このような身近な体験談を交えつつ、
著者のドルーが数々のクロージング術を
余す所なく教えてくれています。
セールススキルを高めたいという方は
ぜひ一度ご覧になってみてください。
↓
http://directlink.jp/tracking/af/1517528/pSw71woV/
【本の内容】
「魔術師」と言いたくなるほど、巧みなセールスで驚異的な売り上げを誇るセールスパーソンと、
日夜懸命に努力しているにもかかわらず、一向に成果の上がらないセールスパーソンとは、どこが違うのでしょうか。
著者によれば、高い収益を上げる「セールスの魔術師」たちは、
「消費者心理学」という特別な「トリック」を使っているのです。
これこそ人々にものを買わせるパワフルな原理で、
この原理は売るものが何であるかに関係なく、“あらゆる”ビジネスに有効です。
本書は、効果が実証済みの、消費者心理学に基づく強力なセールス・テクニックを
21項目に分類して解説しています。
例えば、
あなたが売るものが“ 何であれ”、相手を買う気にさせる──しかも倫理的に──方法、
あなたが相手にとって見ず知らずの人間であったとしても、
相手があなたの言うことを信用してくれる方法、
効果的な“先制攻撃” によってライバルを打ち負かす方法、、
その製品の価値に対する相手の脳の評価を変え、相手の欲求を増大させる方法、
相手の購入意欲がよどみなく流れるようにする驚くほど効果的な話し方、
さらには、対面セールス・電話・e メール・手紙のいずれであれ、 「セールストークで決してしてはいけないこと、あるいは必ずすべきこと」等々、
すぐにでも役立つ──とりわけ対面販売に──ノウハウが満載されています。
【著者紹介】
ドルー・エリック・ホイットマン
ドルー（別名ドクター・ダイレクト！） は、セールスの背後にある心理学を教えることを専門とする、広告とセールスの世界的に知られたトレーナーかつコンサルタントである。
彼は小さな小売業から何百万ドルもの取引をする巨大企業のために非常に効果の高い広告を生み出してきた。
その仕事はアメリカにおける最大かつ最も成功している企業や組織の多くに使われている。例を挙げれば、アメリカ自動車協会、広告業協会、アメリカ在郷軍人会、Amoco、ファーバーカステル、テキサコなどなどである。彼は現在もフィラデルフィア最大の広告代理店ウェイトマン・アドバタイジング・グループの直販広告部門で仕事を続けている。
