先生業のセルフブランディング戦略
ばかり研究している八田です！^^
セールスのトークやテクニックには
様々なものがありますが、
今回はその中でも、
基本の型をお伝えします。
基本的な考え方は、相手の方に、
現状と理想の状態をしっかりと
認識してもらうことです。
自分の今の課題を
正しく把握していたり、
将来なりたい姿をキチンと描けている
人というのはごく少数です。
なのでまずは、
現在の状態や課題を質問します。
そうやって相手に
現状を把握してもらった後に、
将来の理想像を質問します。
ここでは、よりリアルに
イメージしてもらうことが大切です。
詳細にイメージしてもらうことにより、
「そんな未来を手に入れたい！」
という気持ちになります。
と同時に、現状と理想との
ギャップの大きさに改めて
気づいてもらうのがポイントです。
そしてその次に、
「そんな理想の最高の状態になったら、
いくらくらい年収は
上がりそうですか？」
と質問します。
自分が最高の状態になっているので、
年収は相応に上がっていそうですよね。
このように、現状と理想との
ギャップを認識してもらい、そして、
そのギャップを埋められるのが
この商品なんですよ、
とセールスをします。
先生業の商品は
高単価なものが多いため、
それがネックになって購入をためらう
見込み客の方は多いのですが、
「年収はいくら上がりそうですか？」
と質問することにより、
その上昇額と比べたら、
商品の価格は安いよね、
と思ってもらいやすくなります。
仮に年収が100万円
上がる見込みがあるのであれば、
あなたの商品が50万円だっとしても、
決して高い金額ではありません。
以上のように、現状と理想の状態を
明らかにすることによって
ギャップを認識してもらい、
理想の状態での年収の上がる
見込み額を質問する。
このトークステップを踏むことにより、
高単価な商品でも売れやすくなります^^
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