営業は、属人的になる部分の多い仕事であり、
100名いれば100名の営業の接し方がある。
そういう意味では、商品が競合しなくても他の商材の
営業も全て競合なのですが、
そんな中でも成果につながる営業というのは
お客様の中でマインドシェアが高い人になる。
ではどのように接していけばよいか？
それを基本の部分から紹介されています。
【本文要約】
■この商品やサービスを本当に必要としている人はだれなのか？
■お客様は自分のニーズに焦点を絞った説明があることを期待している
■売ることをいったん忘れてお客様に共感
■過去の成功事例や声をうまく使ってお客さまの心をつかみましょう
■ノーと言われる選択権 を与える
■売れる売れないは質問の質で決まる
■成功のカギはゼロベース思考にあり
■苦手だと思うお客様こそチャンス
■お金がない、時間がないという表面的な言葉にあわてない
■買って頂いた商品やサービスに効果がなかったときこそきちんとフォローする
■お客様の未来を一緒につくる