タイトルからは、「精神論の本かな？」と思いますが
内容は全くそうではなく、、、
いかに顧客をしっかりとみて、顧客起点で考えれるかという内容でした。
客観的姿勢を身に着け、相手の気持ちに共感していく手法は個人、法人問わず必要なスキルです。
またマネジメントを行う上でもこういった内容は必須だと思う。
セールス、部下育成にお勧めです。
【本文要約】
感情移入とは顧客の立場に立ち理解すること
案件を見るな、顧客を見よ
顧客はパートナーを求めている
重要なのはマネジメントが気付きを与えること
いくらトレーニングをしても本人に聞く気がなければ何の役にも立たない
組織営業に取り組むと営業担当者に求められる資質はより高度になる
なぜ会う前に断られるか
会う価値を感じない
メリットを一言化する
行くべき顧客、行きたい顧客を分ける
情報収集し仮説を立てる
会社紹介は一分以内で
質問する前に答える意義を提示し答える価値とメリットを伝える
ワンメリットワンクエスチョン
顧客のホンネがわからない三つの理由
なぜですか？と聞いていない
ホンネを話したくないと感じている
顧客自身ホンネに気づいていない
顧客の優先順位が絞りこめない
どのように意思決定されどんな人がかかわり判断されれかを多面的に把握
質問を随所に行う
メリットをイメージさせるために事実を客観的に伝える
言われてから動く担当者は、言わないと動かない担当者と同じ
顧客より顧客のことをしる
困ったときの相談相手に
接触頻度と情報の質
顧客のパートナー
情報収集×価値提案×顧客のメリット