提案：能動的に自社の商品の売り込みをする。提案活動においては先取性が大事。
◾︎仮説提案
顧客への提案は自社製品の売り込み、お得情報、競合品との比較ではなく、仮説。
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仮説提案とは、お客様の困っていそうなところ、課題と思われるところを取り上げ、最適と思われる解決策を提示すること。
◾︎課題の捉え方
焦点は「現在起きていること」より「将来起こり得ること」。
→現在の課題に対しては、何を重視し、何を重視しないかが決まっていることが多い。
顧客の課題は大きく捉えて、広範な課題の中で、優先度や予算を整理した上で、取り組むべき課題を整理して提案を行う。
※課題の解決策は自社製品、カスタマイズ、他部門、他社も含めて考える。
課題の所在にも注意。どんなに正しく課題を捉えて、解決策を作っても、相手がいなければ意味がない。
→「誰の課題なのか」を明確にする。
◾︎プロダクト営業とソリューション営業
プロダクト営業：自社製品に関して、仕様、用法、特徴を顧客に売り込み、自社製品の優位性やアフターサービス体制、個人的な魅力等をインプットしていく。最終的に、顧客の期待を自社製品で済むように説得する。顧客から取得する情報は更新時期、予算、担当者の好み、他社の動向等。
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重要な指標
①マーケットシェア（対象市場における自社の占める割合）
②セールスカバレッジ（エリアをどの程度営業拠点がカバーしているか）
③製品力、コスト競争力（製品の機能の優位性やコストの安さ）
ソリューション営業：顧客の課題を聞く。顧客がまだ捉えてない課題や将来直面する課題も含めて、解決策とセットにした仮説を提案する。
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重要な指標
①カスタマーシェア（そのお客様の支払い全体のうち自社に何%支払っていただけるか）
②ターゲットとリレーション（取引企業の優先度を決めて、重点的に攻めて企業の抱える課題を明確にする。）
③課題解決力（市場の変化に対応して、個別化する顧客に対する課題の把握力と解決力）
◾︎ソリューションビジネス風
①ソリューション営業≠ワンストップショッピング（商品の組み合わせる必要はなく、自社パッケージを購入すればいいというもの）
②ソリューション価値が結局、コスト削減になっている