信頼されても売れない理由

こんにちは。
藤原です。


セールスは、お客さんとの信頼関係が大事と言われます。


ですが、
信頼を高めようと必死になっても、
いつまでも売れない人もいます。


たとえば、
外回りのセールスをした経験がある人、
店頭の接客販売をした経験がある人に多いです。


そういった人が、
1からビジネスを始めると
自分の商品を売るためにこんな行動を重視しがちです。


・共通の趣味を見つけて話をどんどん広げていく

・お客さんにお菓子を持っていく

・「はい！　承知しました！」と高い声でハキハキしゃべる

・頻繁に「さすがですね！　私も知りたいです！」とお客さんを褒める


こうやって、お客さんから
必死に「信頼されよう」とするのです。


私も同じことをやっていました。


お客さんの機嫌を悪くしないように
顔色を見たり、言葉に気をつけたり、
必死でした。


本当に気を遣うから、
商談が終わると「はぁ～、終わった」と
クタクタになっていました。


確かに、これで売れる場合があります。


ですが、以下のような場合に限ります。


・ルートセールス（固定客のみの販売）
・最初から買うと決めているお客さんと商談している
・世間で人気のある商品を扱っている
・単価が安い、数千円の商品を扱っている


なぜなら、
「この商品いいですよ！　いかがでしょうか？　ご決断ください！」
といった少しの訴求で売れることが多いからです。


でも、商品の単価が数万～数十万と高くて、
お客さんが知らないものは絶対に売れません。


なぜなら、お客さんに「信頼される」だけでは、
売れないからです。


少し想像してみてください。


たとえば、あなたの親友から、
以下のようにセールスをされた、とします。


親友があなたへ
初めて耳にする商品を紹介してきます。


「これはあなたの役に絶対に立つよ！
長年の付き合いの私が言うのだから、間違いない！
買っても絶対に後悔しないから、
買わない？
価格は30万円だよ」。


こんな話があって、
あなたは買いますか？


「いや、親友のあなたが勧める商品でも、
聞いたことない商品だし、
30万円は即決できないよ……」と思い、
買わないですよね。


信頼されているだけでは、
単価が高くて、無名な商品は売れないのです。


ですが、中小企業、個人でビジネスをするなら、
単価が高くて、無名な商品でも売る力が必要です。


なぜなら、安い単価では、
多くの商品を売らないと
利益が出ないからです。


単価の安い商品をたくさん売ろうとしても
中小企業や個人は、リソース的に限界があります。


資金力がある大企業には、
リソース的にかないません。


また中小企業や個人にとって、
無名な商品を売る方が良い場合もあります。


なぜなら、よく知れ渡っている商品は、
多くの人が売っています。


そうすると、お客さんは
「どこで買っても、誰から買っても同じだ。
だったら、安い方が良いや」
と考えるのです。


その結果、価格競争になりがちだからです。


そして、たたき売りになり、
セールスパーソンや経営者は、
「忙しいだけで、利益が出ない……
何をやっているんだろう……」
と、本当に辛い心境になるのです。


なので、
無名な商品でも、
高い単価で売れる力が必要なのです。


逆に、お客さんへ売るために、
必死で「信頼されよう」とするだけでは絶対に売れません。


そして、「こんなに信頼されようとしているのに、
どうして売れないんだろう……」と
いつまでも悩み続けるのです。


高い単価で売れる力を身につけないと、
利益にならない作業に追われて、
時間がなくなるでしょう。


そして、常に「あぁ、何とかしないといけないのに」
と焦りを感じても、打開策もなく、
ビジネスが衰退するでしょう。


逆に、高い単価で売れる力があると、
少ない時間で利益を出せるので、
時間に余裕が生まれます。


そして、無名で売りにくい商品でも売れるので、
心理的に安心して、ビジネスに取り組めるでしょう。


ただし、セールス等のビジネス書を読んだり、
セミナーに参加したりしても、
無名で単価の高い商品は
売れるようになりません。


なぜなら、
売るための考え方からセールストーク、
商品プレゼン設計、人間心理からの戦略など、
多くの要素が必要だからです。


ビジネス書やセミナーだけでは、
こういった幅広い要素をカバーできないのです。


1人1人のセールスパーソンに応じて、
幅広い要素から必要最小限の要素を
絞ることが必要です。


だからこそ、私は1人1人にあわせた
「無名な商品でも高い単価で売れる力」を
身につけるマンツーマンサポートをやっています。