某メーカに半日拘束されてセールストレーニング。なかなかためになりましたのでご紹介。
顧客訪問からビジネスゲットまでを７STEPで追うトレーニングです。
①自分達と顧客を知る。ここで信頼されること！
(1)自分達（企業としての）の強みや価値など、お客さんに自身をもって提供できるものを洗い出す。
(2)顧客の基礎情報（組織や現在のビジネスボリューム、現状の問題点など）
②キーマンを見つける
自分達の製品寄りの（良い感触を持ってくれている）人、そして社内決定権を持っている人を見つける
③現状の顧客のビジネス、その問題点を見つけて、それを定量化する。
その問題点が発生させている時間的なロス、人員費などなど。
④ゴールの設定
今回のビジネスでクリアする点を設定する
⑤今回のビジネスを遂行することによって、顧客の問題点を解決できることを証明する
自分達の製品（技術）や、それからもたらされる付加価値、そして顧客にとっての利益を説明。
顧客に自分達の見方を増やす。
⑥ビジネスゲット！
⑦次のビジネスへのアプローチ（お客様にお客様を紹介してもらうとか）
こんな感じです。
ちなみに、③の顧客の問題点や要望を探り出す４つの質問が、次のSPINと呼ばれるものだそうです。
S：Situation ･･･ 状況に対する質問。
P：Problem ･･･ 現状の問題点に対する質問。
I：Inprication ･･･ 示唆する質問。現状の問題点が引き起こすと考えられる想定。
N：Needs ･･･ これらが解決されたとき、顧客にもたらされる良い事は何？という質問。
聞く技術、話す技術は大切だなって思いました。あとはそれに対する戦略もですけどね。
これが遂行できれば、凄くクリアにお仕事できるんだろうなー。