本日は中小企業の差別化戦略についてです。
差別化とは、自社の商品・サービスの独自性を確立することです。
もっと簡単に言うと、顧客に対して
「自社の商品・サービスを購入してもらう理由」を教えてあげることです。
どうして他社の商品ではなく自社の商品を選ぶ必要があるのか？を明確に教えてあげることで、顧客が納得すれば自社の商品を購入してくれます。
どうして自社の商品を選ぶ必要があるのかを説明できなければ、顧客からすればどちらの商品でもいいので安い方を購入しますよね？
そうなると自社の商品を買ってもらうために、価格を下げてしまい低価格競争に巻き込まれていくというわけです。
価格を下げる行為は、下げた分だけ利益は減少するので経営を圧迫する原因となるため避けるべき行為です。
では、他社と違いを出すため何が必要になるかと考えると、単純に考えれば自社にしか作れない商品を考えることです。
しかし、業態的に商品の差別化が出来ませんというお話はよく聞きました。
商品の差別化が難しい場合でも、別の切り口で考えてみてください。
サービス力や顧客層、販売経路などで差別化や範囲を絞って特化することで新しい強みが出てくるケースがあります。
特に中小企業の場合範囲を絞って考えることは有効で、大企業が参入しにくいということが多々あります。
差別化に成功して最初は上手くいっても、それが簡単にマネできる方法であればあっという間に侵食されていきます。
顧客層やエリアを絞って商品・サービスを考えた場合、口コミやメディアで紹介されやすくなるという点も注目です。
そこで一度先駆者になり、一定のブランドが確保されれば一つの成功と言えるでしょう。
もちろん簡単なことではありませんが、このように商品・サービスの差別化については、経営者であれば常に考えるべきことです。
経験を重ねた経営者の話でも、数十年前は作った分だけ商品が売れていったが、今では中々利益が出せない、というケースを多々耳にします。
昔と今では当然環境も変化しているので、環境の変化に合わせて利益が出る方向性へ経営戦略を練り直す必要があるのです。
その根幹となる部分が、商品・サービスの差別化だと思いますので、「今」利益が出ているから満足ということではなく、むしろ利益が出ているのであれば今のうちにこの先の手を熟考しておくべきかと思います。
お会いするたびに新しい戦略や戦術を考えていらっしゃる経営者の会社は間違いなく利益が出ている会社でした。
まとめ
「どうして自社の商品でなければならないのか？」を明確に伝えてあげられる商品づくりをしましょう。