こんにちは。
陰キャ・人見知り・電話嫌い・沈黙にビビる不動産営業マンです。
それでも不動産営業歴10年、気づけば売買・賃貸で年間売上1億。
はい、矛盾してますね。
「そんな陰キャが営業？」とよく言われます。
でも安心してください。
営業は“おしゃべり選手権”ではありません。
今日は、私が営業で一番大切にしていること。
それは――
【聴く】
です。
地味？
はい、地味です。
でも一番効きます。漢方薬みたいにジワジワ効きます。
■ 人はまず「安心」を買う生き物
不動産の相談に来る人は、物件を買いに来ているようで、
実は“安心”を探しに来ています。
・この人はちゃんとしてるか？
・ちゃんと説明してくれるか？
・騙されないか？
・急かされないか？
心の中はこうです。
「この人、大丈夫？」
ここをクリアしないと、どんな物件説明も全部ノイズになります。
営業マンが一生懸命こう言っても、
「駅徒歩5分！南向き！資産価値！」
お客様の頭の中はこうです。
「で、あなたは信用できるの？」
はい、ここです。
人は安心感をくれる人を好きになります。
好きになった人の言葉は、スッと入ります。
つまり、
安心感＝入口
物件説明＝その後
順番、逆にしてませんか？
■ 営業マンが喋りたくなる理由
営業マンはなぜ喋り倒すのか。
理由はシンプル。
沈黙が怖いから。
あの3秒の間。
あの「……」の空気。
心の中はこうです。
（やばい、なんか言わなきゃ）
（つまらないって思われた？）
（帰られる？）
そしてこうなる。
「ちなみにですね弊社はですね創業◯年でですね〜」
落ち着け。
誰も聞いていない。
お客様は今、
「売るかどうか」という人生レベルの決断を考えているんです。
そこに営業マンの自己紹介フルコースはいらない。
■ 喋らない勇気
営業って、実は“我慢大会”です。
言いたいことを飲み込む大会。
・その専門知識、今いらない
・その武勇伝、いらない
・そのドヤ顔、もっといらない
お客様が話している時に、
「いやそれはですね〜」
って被せる営業マン。
あれ、信頼残高がゴリゴリ減っていきます。
営業は銀行口座と同じです。
安心をコツコツ貯金しないと、
最後の契約という“引き出し”はできません。
■ メモは魔法のアイテム
ここで超重要。
メモを取れ。
もう一度言います。
メモを取れ。
営業の七つ道具があるなら、
ペンは聖剣レベルです。
メモを取ると、何が起きるか。
① 相手が真剣になる
② 話が具体的になる
③ 信頼残高が増える
④ 自分も覚えられる（重要）
しかも副作用なし。
お客様が
「実はですね…」
と話し始めた瞬間に、
サッとペンを出して書く。
それだけで空気が変わります。
「この人、本気で聞いてるな」
と伝わる。
逆に腕組みしてうなずくだけだと、
「この人、覚える気ある？」
になります。
■ メモを取らない営業マンの末路
これは本当にある話。
以前、お客様がこう言いました。
「前に来た営業さん、何も書いてなかったんですよ」
怖くないですか？
何も書いてない＝何も覚えない可能性大。
つまり、
“あなたの話は大したことない”と
無意識に伝えてしまっている。
メモは記録ではなく、
敬意の表現です。
あなたの話は大事です、と伝える行為です。
■ 沈黙は敵じゃない。味方だ。
沈黙が怖いのは新人あるある。
でも実は、沈黙はめちゃくちゃ大事。
お客様が黙る時は、
・迷っている
・覚悟を決めている
・本音を言う準備をしている
その時間を奪わない。
ここで焦って喋るとどうなるか。
お客様の本音は出てこなくなります。
営業の仕事は、
「喋らせること」ではなく
「話したくなる空気を作ること」
です。
■ 安心感の正体
安心感って何か。
それは、
・急がせない
・否定しない
・話を遮らない
・売ろうとしない
これだけです。
逆に言うと、
・今決めないと損ですよ
・それは違います
・普通はこうです
これ全部、不安ワードです。
営業マンが焦ると、
お客様も焦ります。
営業マンが落ち着いていると、
お客様も落ち着きます。
営業はミラーです。
■ 陰キャは最強の営業タイプ？
私は陽キャではありません。
・初対面緊張
・雑談苦手
・飲み会は端の席
でも、それが良かった。
喋りが武器じゃないから、
聴くしかなかった。
結果、
「話しやすい」
「落ち着く」
「ガツガツしてない」
と言われるようになりました。
営業はテンション勝負ではありません。
安心感勝負です。
声が大きい人が勝つ世界ではありません。
■ まとめ：まずは静かに聴け
営業時に大切にしている事①
【聴く】
・人はまず安心を求める
・安心感をくれる人を好きになる
・メモは態度
・沈黙は味方
・売ろうとするな
もし今、数字に悩んでいるなら。
トークを磨く前に、
クロージングを練習する前に、
まずやることは一つ。
ペンを持て。
そして黙れ。
これだけで、世界は変わります。
売ろうとしなくても売れます。
なぜなら――
人は、安心できる人から買うから。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
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