(プレジデントオンライン)
PRESIDENT 2013年9月30日号 掲載
一つの道を極めた専門家が愛用する道具は一味違う。厳選されたアイテムを一挙に公開する。
■スーツがヨレヨレでは「超富裕層」に会えない
「仕事道具選びの基準はお客様からどう見られるか。お洒落は二の次です」
野村証券渋谷支店の加納達也さんは“超富裕層”を中心に扱うウェルス?マネジメント課に所属し、資産家や経営者など約200口座を担当している。昨年は上期?下期の両方でCEO表彰を受けた。顧客の信頼に応える第一歩は「身だしなみです」と話す。
「相場や商品の勉強は大前提。そのうえでやれることはすべてやる。入社1年目のとき、ようやく会えたお客様に『君の熱意はわかった。でもそんなヨレヨレのスーツを着た人間に大金を預けようとは思えない』と言われ、考えを改めました。どんな些細なことでも、お客様を不安にさせたくないんです」
以来、スーツからボールペン一本に至るまで、顧客目線で選んできた。身だしなみを注意されたのは新人時代のビーツ ヘッドホン -コービー 9 度だけだが、それからずっと「一挙手一投足に点数をつけられている」という意識を持っているという。
「営業は準備がすべて。新聞や雑誌、レポートにはすべて目を通し、シナリオを綿密に組み立てていきます。大きなビジネスチャンスは、だいたい世間話から始まります。準備不足の状態でお客様に会うのは逆効果でしょう」
最新市況から靴下まで。“穴のない”準備が、顧客の心を動かすのだ。
■加納達也さんの必勝アイテム
●派手なストライプは×。スーツにお洒落は不要
社内では「2日連続で同じスーツを着るな」との指示もある。加納さんはシーズンごとに7着を新調。「意識するのはサイジング。お洒落の必要はないので、派手なストライプは避けます」。
●床置きでも「自立」し、資料を一覧できる
カバンは異動ごとに買い替える。これは2年前に購入した「ミラショーン」のダレスバッグ。こだわりは口を開くだけで中の書類を一覧できる点。椅子の横に置いたとき自立するタイプが○。
●顧客と見るには「紙版」がベスト
証券マン必携の『会社四季報』。「お客様との会話が盛り上がるのは具体的な投資案件より業界の話題。業界動向を押さえるのに便利です。紙版ならページを見せながら説明するのも簡単」。
●契約の最後を飾る「決め道具」
「モンブラン」のボールペンは異動時の餞別に送られたもの。「自分が使うのではなく、お客様にサインをお願いするときに使います。筆記具ひとつにも、お客様への気持ちが表れますから」。
●全員配布の「iPad」が業務効率を加速
国内の営業担当者約8000人がiPadを活用中。膨大なレポートを持ち運ばずに済み、専用アプリから資産管理の提案をリアルタイムにできるようになった。加納さんはLogicoolのキーボードを併用。
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加納達也野村証券渋谷支店ウェルス?マネジメント課課長代理。1981年生まれ。2005年関西学院大学商学部卒業、野村証券入社。新宿野村ビル支店、広島支店、人材開発部を経て、11年より渋谷支店。12年上期?下期でCEO表彰を受賞。
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（小山田裕哉＝文 小倉和徳＝撮影）