なんでだろう 「第１話：営業マンの話よりも常識で考えよう（ショッピングモール後編）」

前回は売上２０万円のネットショップが更なる飛躍を求めてショッピングモールに加盟するとどうなるかを見てきました。結果、その道はとても厳しいイバラの道で、あまり得策ではないとしました。今日はさらに話を進め、ショッピングモールを活用するにはどういう条件が必要か、また、活用した場合他にどんな問題が考えられるのかをお話しようと思います。

まず、「ショッピングモールを活用するにはどういう条件が必要か」を考えてみます。

前回の例で、一般的な仕入れ商材を扱っている場合、月の売上額が２５０万円位でトントンという話をしました。このことが、ショッピングモールを利用することの難しさだと言うことでした。しかし逆に考えると、利幅が３０％以上ある場合は、採算ラインである月の売上額がもっと低くなると言うことで、ショッピングモールを利用できるのではないか、と考えられます。

たとえば利幅が８０％の商品だった場合、単純に計算すると、９０万円の売上があれば利幅３０％の時と同じ利益を出せます。つまり、極端に利幅の高い商材を扱っている場合、短期間に採算ラインに乗る可能性があるということです。

しかし、どんなに利幅の良い商材を扱っていても、競争相手がたくさんいたのでは売れる可能性は低くなります。このような場合、必然的に利幅を下げざるを得なくなり、その結果採算ラインも高くなります。つまり、競争相手の参入障壁の高さが利幅の高い商材を販売する条件であり、参入時に考えている利幅は今後下がることはあっても上がることはないということを十分に考慮し採算ラインを設定する必要があります。

次に、どんなに利幅の良い商材で競争相手がいなくても、消費者がその商品を必要としていなければなりません。それを計る目安として「ニーズ」と「ウォンツ」を利用し考えます。（これは「神田 昌典」著の60分間・企業ダントツ化プロジェクト 顧客感情をベースにした戦略構築法 に詳しく書かれていますので、商売をされる方は是非読んでおくことをお勧めします）

ニーズは必要性、ウォンツは欲求とします。つまり、必要性がありかつ魅力的な商品が売れる商材となり、この２つを満たさないものを売るのはとても難しいと言えます。

ここまでをまとめると、以下のようになります。

１．極端に利幅の高い商材で

２．競争相手の参入障壁の高く
３．必要性がありかつ魅力的な商品

というのが、ショッピングモールを利用しても短期間に採算ラインにのる条件になります。

しかしです。このような極めて恵まれた商材を持っている場合、わざわざショッピングモールの集客に頼らなければならないでしょうか。もちろんまったくの無駄ではありませんが、それにはかなりのリスクを覚悟しなければなりません。ではそのリスクとは何でしょうか。

つづいてはそれでもモールを活用した場合他にどんな問題が考えられるのかを考えてみたいと思います。

ネットショップの主たる資産は何でしょうか。商品？ショップページ？システム？いや、すべて違います。答えは「顧客のメールアドレス」です。

ネットショップに限らずお客商売はリピート率が高ければ高いほど利益率が高くなります。言い換えると、初めてのお客を集客するのはとてもコストが掛かると言うことです。そのリピートもただ単に待っていては駄目で、何かのきっかけを与える必要があります。たとえば、ファミリーレストランの割引券。また、車のオイル交換の割引券。こういうもの使ったことありませんか？

確かに、まったく何もないところよりも以前行ったという安心感もあるし、しかも割引もある。この状態でわざわざまったく新しい店に行く人はかなり少ないでしょう。また、お店側としても、たとえ割り引いたとしても、はがき１枚、割引券１枚で来店率を上げることが出来れば、まったく新しい集客をするよりも数倍効率的なので十分に採算が合います。ネットショップも同様で、この見込み客にアプローチするために「顧客のメールアドレス」がとても重要なのです。

（実際このことを裏付ける様に、弊社の「ネットショップオーナーに対するアンケート」では、売上が高いショップほどショッピングモール自体の集客にあまり頼っていないと言う結果が出ています）

しかし、楽天の場合、この集客の要である顧客のメールアドレスを知ることが出来ません。システムに登録されていますが、見ることが出来ないのです。よって、楽天に加盟している限りシステムを使い顧客にメールを送ることは出来ますが、もし辞めた場合顧客のメールアドレスは一切知ることは出来ないのです。つまり、辞めた場合はまた１から集客をしメールアドレスを集める必要があるのです。しかも、売れれば売れるほど、加盟期間が長ければ長いほど顧客情報は貯まっていき、貯まれば貯まるほどどんなことが起こっても辞めれない状況になるのです。

（楽天加盟店の多くがこの縛りによってやめることが出来ないと言われていて、実際にいくつかの訴訟にもなっています。最近になり公正取引委員会が動き出しましたが、結果が出るのはまだまだ先のことでしょう。）

あなたが一般的な商材を売っていて特に繁盛している実店舗を持っていない場合、しばらくの間はかなりの資金と労力が必要となり、非常に恵まれた商材を持っている場合、わざわざ高コストで最も重要である顧客情報をもてないシステムを使うことは先々大きなリスクがあると分かったと思います。

ここで結論。

固定費の高く、顧客情報を得ることが出来ないショッピングモールは、ネットショップ初心者にとっても、優れた商材を持っている経験者も加入するメリットはあまりない。

ということになります。

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次回は「「第２話：営業マンの話よりも常識で考えよう（アフィリエイト編）」をお送りします。

なんでだろう 「第１話：営業マンの話よりも常識で考えよう（ショッピングモール前編）」

ネットショップを運営しますと、色々な電話が掛かってきます。

それは主に「集客増」や「売上アップ」をうたったさまざまなサービスの勧誘ですが、今日はこれらのサービス利用を考える際の注意点をお話したいと思います。

商売は利益が残ってはじめて商売と言え、利益なき商売はボランティアといえます。つまり、「集客増」や「売上アップ」をうたったさまざまなサービスは、利益が出なければそのサービス提供会社に対するボランティア活動なのです。

しかし、これらのサービスを利用する人たちのほとんどは、このことに気づいていません。なぜなら、そのサービス利用する判断材料が当のサービス会社の言う「根拠の乏しい可能性」だけの場合が大半だからです。

このことを踏まえたうえでまず一番重要なのは、そのサービスの「料金とそれによって得られる結果」であり、言い換えると、その料金を払って見合う利益が出るのか　というところで、これを慎重に見極めなければなりません。

たとえば、あなたの現在の売上が２０万円だとします。仕入れが６掛けで販売利益は８万円。そこから、梱包代や送料サービス代、その他、ネットショップシステムに１万円が掛かるとすると、残る利益は５万円位でしょう。これを３０日間で割ると、一日の利益は約１６００円。これに、ＨＰ作成や写真撮影などを外注していたり、新商品の仕入れコストを考えると、実質は大赤字です。

あなたは、何とかこの現状を打開すべく集客に力を入れようと考えます。しかし、実質的な利益はないため、これから集客にかけるお金はすべて自腹と言うことになります。さあ、ここでどういう方法を選ぶかが、大赤字閉店か利益を少しでも残して続けられるかの分かれ目になります。

たとえばショッピングモール加入を選択した場合どうなるでしょうか。このサイト にとても参考になる書き込みがありました。私もまったくの同意見でしたので、ここで紹介させていただきます。

以下、部分引用

集客力の高い楽天ですが、販売経費はかなりかさみ、利幅３０％程度のショップの場合、２５０万程度の売り上げで、ようやく収支トントンになります。

ヤフーの場合、１７０万から２００万が採算ラインと言われています。

どちらも、広告費として、売り上げの１０％程度をかけた場合ですので、広告費を削ると、たちまち売り上げが激減します。

引用終わり

この例で考えると、楽天の場合、売上を２５０万円挙げるのに２５万円の広告費を毎月使います。すると、利幅３０％で７５万円の利益が出ますが、このうち３分の１の２５万円が広告費となり残り５０万円。ここからシステム料金を支払うと、残りはだいたい３７万。このほか、ＨＰ作成や商品の拡充、不良在庫の赤字販売などのコストがかかります。さらにこれから税金や保険などを支払うと、一人暮らしは出来ますが、一家族が暮らしていくには不十分な金額しか残りません。つまり、この例の「収支トントン」というのは、一人でネットショップのみで最低限の暮らしをしていくために必要な最低売上金額だということです。

さあ、現在の売上が２０万円しかないあなたが、楽天に加盟してこの最低採算ラインの２５０万円に達するまでにどのぐらいの時間が掛かるでしょうか。当然のことながら集客は増えますがライバルも数倍に増えます。この状況で、短期間に利益を確保しつつ売上を１３倍に増やすことが出来るでしょうか。

もしかしたら、モールの営業マンは「あっという間に売上は２０倍３０倍になります」と言うかもしれません。（実際に私は言われましたが・・・）しかし、考えてみてください。普通に仕入れたものを売っていて、他にライバルがいる状態で、しかもそのライバルの商品と並べて比較されている状態で、売上をあっという間に１３倍に増やすことが出来るでしょうか。もし出来るならあなたは明日からにでも日産の社長になれるでしょう。もちろん冗談ですが、これと同じぐらいにありえない話なのです。

この場合でも例外もあります。それは、あなたが実店舗を持っていて、その実店舗はすでにかなりの売上を挙げている場合です。その場合、当然商品力や販売方法を確立しているので、そのすでに持っている実力をネット上で再現するだけの作業であっという間に大きな売上をあげる可能性が出てきます。

しかしこういう例外を除けば、あなたが売り上げアップのために選んだこのショッピングモール加盟という選択は、かなりのイバラの道だと言えるでしょう。少なくとも、毎月の月額利用料と「これをやらないと売上が上がらない」といわれるバナー広告料金が丸々赤字になるのです。実際にその金額をご自身で調べてみてください。それが、あなたが月商２５０万円を達成するまでに支払い続けなければならないお金なのです。

当然、蓄えがあればそれを食いつぶしていくことになり、それがなければ、働きながらその金額を補填しなければなりません。しかも、その場合はショップ運営コストだけではなく、採算ラインに乗るまでのあなたの生活費も必要になるのです。

さて、ここまで読んでいただいた感想はいかがですか？

次回後編は、このことを解決する方法を考えてみたいと思います。

何でだろう（プロローグ）

私は個人的にネットショップを4年間運営しています。

ネットショップ開店以降、どうすれば売上アップするかを色々と試行錯誤してきました。

アドワーズ、オーバーチェア、ショッピングモール、バナー広告、アフィリエイト。

その結果、色々な時間とお金の無駄をしてきました。

まだ、これらこれらのことをやろうとしている方、ちょっと待ってください。

是非、これからお話しする私の失敗談をご自身の運営に役立ててください。

これらのことをやるのは、それからでも決して遅くはありません。

え？ネットショップの売上って、アドワーズ、オーバーチェア、ショッピングモール、バナー広告、アフィリエイトとかで上げていくんじゃないの？と思われましたか。

それは、思い込みです。やり方さえ間違わなければ、これらのツールはとても役に立ちますが、ネットショップ初心者が何も知らずに手を出すと、１００％損をします。

たとえば、オーバーチェア。

あるネットショップ初心者の方が、知り合いに薦められるままオーバーチェアを導入しました。

私はその人に相談を受けたんです。

「あっという間に積立金の5万円がなくなったから、料金を設定しなおしたい」　と。

で、私が設定を直そうと設定画面を見たんですね。

そしたら驚きましたよ。

何がって、1クリックの単価が51円に設定されてるんですよ。

51円って、ハガキ出せますよ。

しかも、その方はお花屋さんなのですが、設定ワードが250以上！。

え？２５０も何設定してんの？と思い、見ました。

そしたら、

激安

宅急便

宅配便、翌日

無料

　・

　・

　・

何じゃこりゃ？

ええ、そりゃ驚きましたよ。

確かに、花に関するワードもたくさんありますけど、少なくとも150以上は花とまったく関係のないワードが設定されてるんですよね。

それで、1クリック51円。

そりゃ5万円なんかすぐになくなりますよ。

それで、聞いたんですよ。なんで、こんなことしてるの？って。

そしたら、その人はまったく何が起こっているのかわかっていませんでした。

ワードも、クリック単価も全部設定されたというんですね。

私は、この設定した人に聞きたいです。

誰のためにこんな設定をしたのかと。

私がネットショップを始めて4年間で、このような出来事が多々ありました。

これから、このようなネットショップ店長が絶対知らなきゃ駄目な情報を出来るだけ多くの方にお伝えして行きたいと思います。