化粧品業界で16年
うち10年
中国事業に携わってきました
中国ビジネス・化粧品業界を
目指している、あなたへ
越境EC
自分の国に居ながら
海外の商品を買える
Eコマース
売り手であるメーカーから
定義すれば
自分の国に居ながら
海外に向けて商品を売ることができる
Eコマース
日本に居ながら、
日本の化粧品メーカーは、
中国の消費者に販売できる
許可証も不要というメリット付で。
それが越境EC
前回までの#7, ８では、
日本の小売店を例として、
直営、買取条件について
解説をしてきました。
掛け率、上代、下代などの
専門用語の定義
化粧品業界、
中国ビジネスにかかわらず、
役立つ知識ですので、
ぜひ復習しておきましょう。
上代 （じょうだい）：店頭価格
イオンなど小売店が決定する。
メーカー小売希望価格とは必ずしも一致しない。
下代 （げだい）：
化粧品メーカーから小売店に卸す値段
掛け率（かけりつ）：
メーカー小売価格の
何％を卸値にするかを
決める条件。
50%なら、
商談では「５がけ」
と言うことも。
買取条件、直営を比較すると、
次のようになりました。
詳細は前回記事を見ていただくとして、
構造的な違いだけ、
押さえておきましょう。
買取
コストは低く、
小さな利益であれば確保しやすい。
薄利多売になる傾向がある。
メーカー側の在庫リスク、
管理の手間はゼロ
直営
固定コストが高く、
利益確保は難しい。
ただ、うまくいけば
儲けは大きくなる。
買取は利益は出しやすいが、
低い利益率
多く売れても、変わらない。
直営は利益が出るまでが大変
ただ多く売れれば、利益は大きくなる。
さて。
そろそろ中国
越境ECの話に戻りましょう。
といっても、
実はほとんど、
前半の説明で完了しているんです。
構造さえ掴んでおけば、
中国であろうと、
ECであろうと、同じことです。
ここからは
以下の想定で話を進めていきます。
・中国現地法人がなく、
日本製の商品を
輸出している化粧品メーカー
・アリババが運営する、
中国最大のECサイト
「Tモール」での販売
直営か買取条件
どちらが良いのか？
というのがテーマですが、
どちらの条件であっても、
選ばなくてはいけない項目があります。
それは
パートナーです。
化粧品メーカーは
自社通販のように、
自分たちだけで運営することは
できません。
必ず、パートナーが必要です。
中国最大のアリババが
運営する、Tモール
ここからは、
アリババの立場になってみましょうか。
彼らはこう思っています。
「多くの日本の化粧品メーカーに来てもらいたい」
他のECサイトとの
競争に勝ちたいからです。
日本の人気商品
もしもアリババだけが
取り扱っていたら？
その商品を目当てに、
中国の消費者が増え、
売上につながる。
大きな利点を得られますね。
だから、
日本の化粧品メーカーはウェルカム
なんですが、同時に思っていることが。
それは
「面倒なことはしたくない」
100社の化粧品メーカーがあるとします。
想像してみてください。
あなたはアリババの化粧品バイヤー
（中国人）です。
さあ、日本の化粧品メーカー
100社と取引開始してみましょう。
あなたにとって、相手は外国人です。
はじめまして！
中国語は？
にーはお？
え、カタコト・・？
じゃあ世界の公用語、英語で・・
あ、下手・・
全然分からない
この会社はどんなメーカー？
大丈夫なの？本物？
調べるのも面倒・・
やっと商談終わった・・
残り99社・・
つらすぎる
化粧品メーカーには来て欲しい。
けど、手間がすごいかかる。
これではバイヤー本来の
仕事なんてできませんよね。
取引開始なんてしたくない・・
って思ってしまいますよね。
こうならないために、
TPがいるんです。
Taobao Partner（タオバオパートナー）
中国企業であり、
アリババから認定されたEC運営のプロ。
1~6つの星でランク付けされています。
（6が最大）
タオバオというのは、
アリババが運営するECサイトのひとつ。
C to Cという個人同士の売買の場所。
CはConsumer（消費者）です。
個人といっても、
実際には企業なのですが、
日本でいえばメルカリですね。
TモールはB to C、
ブランドや小売店の旗艦店（公式店）が
出店しています。
BはBusiness（法人）です。
あなた（アリババのバイヤー）は
TPのことをよく知っています。
そしてTPも、
アリババとの取引や
EC運営の方法について、
よく理解しています。
参入して欲しい、日本の化粧品メーカー
TPには、彼らとの仲介役をしてもらう。
こうすることで、あなたは
基本はTPと話をすればいい
ということになります。
言葉も通じる、
商習慣も理解している。
どんな会社か、素性もわかる。
「この会社を通してくださいね」
今回のTPのような立ち位置の会社を
帳合（ちょうあい）といいます。
こうすることで
コミュニケーションの相手を
最小限にでき、
契約の安全性も担保できるわけです。
コミュニケーションの相手が多い
＝コミュニケーションコストが高い
ということです。
TP経由にすることで、
このコストを下げることができます。
このあたりで、
アリババから日本の化粧品メーカーの
視点に戻りましょうか。
TPとの契約が必要となる、越境EC
買取か、直営か。
どちらが良いのか。
言い換えればそれは、
どちらが儲かるのか？ということですね。
これを検証するには、
どのようなコストがかかるのか、
利益構造を明らかにする必要があります。
次回は、このあたりを
深堀りをしていきます。
お見逃しなく。
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さて。
今回も新しい用語が出てきました。
C to C
B to C
TP
帳合（ちょうあい）
答えられますか？
後輩や友人に説明できますか？
こちらもどうでしょう？
上代 （じょうだい）
下代 （げだい）
掛け率（かけりつ）
なんだったけな・・
という方は、
もう一度上に戻って、
復習してみてください。
きっと役立ちますよ。
海外ビジネスや
化粧品業界に興味のある
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それでは、また次回お会いしましょう