こんばんは。
今日は、飲食店舗の現場で、新商品の価格設定が議論に。
店長は、「この価格をとるのは難しい」「計算しても○○円くらいだ」「自分だったらこの価格だったら高いと感じるから、少し量を増やすかして満足してもらいたい」などと。
そこで、計算根拠を聞くと、あまりハッキリしたものは無い。
どこでも、まあ、こんな感じでしょう。
それは当然で、ハッキリと根拠をもって、値決めを出来る人を今まで見た事無い。
なぜなら、価格は、心理であり、感情だから。
今回の店長のように、経済合理性だけを考えて、「安くするか、ボリュームを増やすか」だけでは無くて、「この値段で価値を感じてもらうにはどうしたらいいか」とか「もっと値段をあげるとしたらどうすればいいのか」という発想が必要である。
一例をあげれば、コンビニのおにぎりが180円とか200円を超えるおにぎりが大ヒットしたように、この価値ならこの価格は適正だろうと納得してもらえれば売れる。
安易な値下げ発想だけではダメなことはなんとなく分かっているけど、現場ではなかなかそれが出来ていない。
今日、私が店長に言ったのは、
価格は心理的なものだから、 特に今のような不況な世の中の傾向として、
・平均的なものを安く買う
・良いものを適正価格で買う
このどちらかの消費に分かれている。
別の見方をすると、
・生活必需品で、平均点で低価格なもの（飲食でいえば、とりあえずお腹を満たすため）
・自分の生活を豊かにしてくれるもの
ともいえる。
だから、この店（この商品）は、どっちを狙っているのか（狙うべきか）という大前提があって、
後者であれば、お客様に満足してもらうには、商品そのものだけを見るのではなく、空間、接客、ちょっとした気の利いたサービスなど、何でも構わない、間接的な要因も含めて、精査が必要。
とにかく、商品と価格だけで単純に顧客満足を考えないこと。
ありきたりな表現だけど、物として売っちゃだめだよ。 体験として売ろうということ。
店舗空間、料理のクオリティ、食材などの背景にあるこだわり、
接客対応の良さ、何か癒される感じ、食べ方のうんちく、 、、などなど
これら、総合的な体験価値を金額に換算したら、さて、いったい、いくらなら納得するか？
価値が適正と感じてくれて、「また来たい」と思ってもらえるか？
ということだろう。
そして、その答えは、
「人それぞれ」・・・
そう、明確な答えなんか無い。
だって、みんなそれぞれ、受け取り方、感じ方は違うのだから。
だったら、価格ってなんなん？ ということに行き着く。
そこで、じゃあ、いつになっても価格が決まらないよ、という事ではなくて、
このような視点、角度を持って、
・他に付け加えられる価値はなんなのか
・店側はあたり前すぎて価値としてちゃんと伝えられていないことは無いか
・お客さんの立場そのものになったとき、どう感じるか
・そもそも、お客さんは誰なのか
を日々、ぐるぐると考え続けるしか無いんだよ。
そして、一見矛盾するけど、あまり難しく考え過ぎないように、お客さんに喜んでもらう事を優先で目の前のことに集中しよう。
こんな感じだったと思う。
「経営は値決めである」という言葉があるように、永遠のテーマである。
今日は、飲食店舗の現場で、新商品の価格設定が議論に。
店長は、「この価格をとるのは難しい」「計算しても○○円くらいだ」「自分だったらこの価格だったら高いと感じるから、少し量を増やすかして満足してもらいたい」などと。
そこで、計算根拠を聞くと、あまりハッキリしたものは無い。
どこでも、まあ、こんな感じでしょう。
それは当然で、ハッキリと根拠をもって、値決めを出来る人を今まで見た事無い。
なぜなら、価格は、心理であり、感情だから。
今回の店長のように、経済合理性だけを考えて、「安くするか、ボリュームを増やすか」だけでは無くて、「この値段で価値を感じてもらうにはどうしたらいいか」とか「もっと値段をあげるとしたらどうすればいいのか」という発想が必要である。
一例をあげれば、コンビニのおにぎりが180円とか200円を超えるおにぎりが大ヒットしたように、この価値ならこの価格は適正だろうと納得してもらえれば売れる。
安易な値下げ発想だけではダメなことはなんとなく分かっているけど、現場ではなかなかそれが出来ていない。
今日、私が店長に言ったのは、
価格は心理的なものだから、 特に今のような不況な世の中の傾向として、
・平均的なものを安く買う
・良いものを適正価格で買う
このどちらかの消費に分かれている。
別の見方をすると、
・生活必需品で、平均点で低価格なもの（飲食でいえば、とりあえずお腹を満たすため）
・自分の生活を豊かにしてくれるもの
ともいえる。
だから、この店（この商品）は、どっちを狙っているのか（狙うべきか）という大前提があって、
後者であれば、お客様に満足してもらうには、商品そのものだけを見るのではなく、空間、接客、ちょっとした気の利いたサービスなど、何でも構わない、間接的な要因も含めて、精査が必要。
とにかく、商品と価格だけで単純に顧客満足を考えないこと。
ありきたりな表現だけど、物として売っちゃだめだよ。 体験として売ろうということ。
店舗空間、料理のクオリティ、食材などの背景にあるこだわり、
接客対応の良さ、何か癒される感じ、食べ方のうんちく、 、、などなど
これら、総合的な体験価値を金額に換算したら、さて、いったい、いくらなら納得するか？
価値が適正と感じてくれて、「また来たい」と思ってもらえるか？
ということだろう。
そして、その答えは、
「人それぞれ」・・・
そう、明確な答えなんか無い。
だって、みんなそれぞれ、受け取り方、感じ方は違うのだから。
だったら、価格ってなんなん？ ということに行き着く。
そこで、じゃあ、いつになっても価格が決まらないよ、という事ではなくて、
このような視点、角度を持って、
・他に付け加えられる価値はなんなのか
・店側はあたり前すぎて価値としてちゃんと伝えられていないことは無いか
・お客さんの立場そのものになったとき、どう感じるか
・そもそも、お客さんは誰なのか
を日々、ぐるぐると考え続けるしか無いんだよ。
そして、一見矛盾するけど、あまり難しく考え過ぎないように、お客さんに喜んでもらう事を優先で目の前のことに集中しよう。
こんな感じだったと思う。
「経営は値決めである」という言葉があるように、永遠のテーマである。