皆さん
こんにちは！
連休いかがお過ごしでしたでしょうか？
早いもので本日が最終日、関東は好天気に恵まれ、
いろんな場所へ出掛けて方も多いのではないでしょうか？
私はというと、大きく３つ
１．家の整理
２．インプット
３．仕事
で過ごしました。
遠出はしませんでしたが充実した連休を過ごすことができましたが、
残った仕事を整理するべく本日は遅くまで掛かりそうです。
さて、一冊の本を読みましたが改めて
これは使える！
やっぱりすごいなぁ
と思ったので内容を紹介します。
ご存知の方も多いと思いますがいまさらながら神田さん監修の
究極のニュースレター です。
■ ステップ１：お客をしっかり理解する。
お客がどういう相手か、何を望んでいるのかをしっかりと突き止める。
⇒相手が目を通す業界紙を見る。相手が参加する集会に参加する。
■ステップ２：提供するものをしっかり理解する。
⇒商品の特徴と利点をリスト化する。
⇒隠れた利点を探してアピールする。利用者の声の中にそれが潜む
■ステップ３：不利な点は包み隠さず伝える。
お客が購入するに当たり障壁として感じているであろうポイントを書き並べる。
⇒しかし購入した際にはきっとこういった結果が得られますという文言を添える。
■ステップ４：無事に配達させる。
配達員の仕事を理解する。
⇒一度時間のあるときに投函から到着までの流れを調べる
■ステップ５：目をとどめてもらう。
お客は郵便物をゴミ箱の上でふるいにかけている。
そしてふるいにかけるのは企業であれば本人ではなく女性職員が多い。
⇒一番ゴミ箱行きを免れるものは私信に近いもの。また定形外の封筒も良い。
⇒読んでいただくために別紙でメモ書きを用意する。
内容はターゲットの属性と同じ人が書いた推薦文。
■ステップ６：読んでもらう。
うっとうしいダイレクトメールを厄介者からありがたいものへと変換させるヘッドラインを入れる。
⇒メリット効果は絶対入れる。顧客対象がわかる文言、こうしたらこうなる、
■ステップ７：価格ジレンマに打ち勝つ
りんごはりんごと比べる必要はない。
講演テープであればセミナー参加と比較する。
■価格を度外視させる３つの公式
・問題提起⇒あおり⇒問題解決
○○でお困りでありませんか？⇒ほおっておくとさらに○○になります。今もなお○○です。⇒それを解決する方法はこれです。
・勝ち組、負け組
Aさんは○○をして●●となった、一方Bさんは■■となった。違いはなんだったんだろうか
・・・・・・
今回は一旦ここまでとします。
次回は続きこの続きです。
いやー早速使います。