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ビジネスをする上で、営業というのはつきものですよね。
営業やマーケティングというのは商品を届けるまでの道筋をつくるためには必須スキルです。
対面の営業も、web上でもデジタルマーケティングスキルは必須ですよね。
この記事では、対面での営業活動に使える心理学テクニックを紹介します。
相手の表情から読み取る
初対面で相手の反応がまだつかめない時に困った経験はないですか？
相手の表情から相手の今の心情が読み取れれば便利ですよね。
『顔は口ほどにものを言う』
というのはよく言ったものです。
表情には大きな心情が出るのです。
その一つに、相手が会話に興味があるときは、
【目が上下に動く】【口が半開きになる】
傾向にあります。
逆に興味がない場合は、
【目が左右に動く】【口を左右にギュッと閉じる】
傾向にあります。
このような現象がみられたら、今の状況が把握でき、あなたの戦略も構成しなおすことができますし、その後の展開のヒントになるかもしれないですよね。
相手の警戒心を計測する
人間には自分の心地よい相手との距離感があります。
自分の縄張りみたいなものでコンフォートゾーンといいます。
この距離は警戒心が強ければ強いほど大きくなり、
警戒心が低くなれば相手との距離が近くになっても違和感はないですよね。
それを計測するのに一番初対面でいいタイミングが名刺交換です。
名刺交換をする際に相手にわざと近づいてみて相手の反応を確認してみましょう。
分かりやすい人は一歩後ろに後退するでしょう。
後退しないまでも、重心が少し後ろにかかる人もいます。
つま先に注目です。
つま先が少し浮けば重心が後ろにいった、つまり警戒心が強い人です。
この時に、全く動じない人は非常に警戒心の低い割と打ち解けやすい人である可能性が高いなと予測できます。
相手のコンフォートゾーンに入るのが抵抗があるのであれば、
あなたはその場から動かずに相手に動いてもらう、その際の距離感をみるという方法もいいと思います。
つまり、相手との物理的な距離は心の距離でもあるのですね。
相手に心を開かせるためには
相手に心を開かせて色々な情報が欲しいですよね。
しかし初対面は、心の距離があるのでなかなか心を開いてくれないものです。
そんな状況にも関わらず、根ほり葉ほり一問一答のような質問を投げかけてしまったら逆効果です。.
怒涛の質問攻撃はかえって逆効果です。
そんな時こそ焦らずにいきましょう。
どうすればいいのか・・・。
このような時は
『自己開示』
というテクニックを使うといいでしょう。
読んで字のごとく、まずは自分の事を相手に話すのです。
何でもかんでも話すのではなく、相手の聞きたい情報を話します。
出身地、家族構成、年齢、趣味嗜好などなど、
自分が聞き出したい情報を自分から開示していきます。
そうすると、相手も同じように話さないと言申し訳ないなという心理が働きます。
これを『認知的不協和』といいます。
まずは自己開示をして相手が自分から話をしてくるまで丁寧に待ってみましょう。
まとめ
このように心理的なテクニックを知っているだけで営業活動や初対面の人と信頼関係を構築するのに役立ちます。
営業活動を優位に進めるにはまずは相手を知ること。そして分析することが重要です。
今日紹介したのはほんの一部です。
私もこのようなテクニックを使い営業活動で年間売り上げを800万円増やす事に成功しました。
知っていると出来るは違います。
まずは知ることが重要です。
みなさん、テスト勉強をしたけど成績がなかなか上がらないという経験は一度はあるのではないでしょうか。
私は勉強効率が本当に悪くて、テスト前に教科書の隅から隅までノートに丸写しして暗記しようとしたことさえあります（笑）
こんなことをしていたら、時間がどれだけあっても足りないですよね。
今回、脳のメカニズムを理解して記憶力をあげる方法を紹介します。
記憶力をあげる3ステップ
記憶の種類は大きく分けて3種類あります。
●感覚記憶
●短期記憶
●長期記憶
この3種類に分かれているのですが、
感覚記憶は無意識化にある数秒程度の保持しかできない記憶です。
日々日常に色々な器官から入ってくる情報です。目や、鼻、耳などから入ってくる様々な情報を言います。
目には映っているけど、情報としては認知していない事よくありますよね。
子供が生まれるまではあまり気にならなかったけど、自分に子供ができた瞬間にベビーカーを押している人がやたらと目につくような感じです。
この現象は無意識化に情報が入ってはいたけど認知されていなかっただけです。
感覚記憶は必要度に応じて短期記憶に変換されます。
短期記憶は『海馬』というところに一度仮保存されます。
短期記憶の保持容量は決まっています。
新しい短期記憶は常時たくさん入ってきます。
重要度の低い短期記憶からどんどん忘れていきます。
テスト勉強で暗記しようとした情報もこの時点ではまだまだ重要度の低いただの情報でしかありません。
この短期記憶が長期記憶に変換されたときに、はじめて記憶が維持されるのです。
運動性記憶がポイント
本を読んだり、人の話を聞いたりして私たちは情報を収集しています。
いわゆる『インプット』しています。
記憶力を高めるためには、情報を受動的に受けるより能動的に受けるほうが効果的であるということが分かっています。
目で読むより、声に出して読む。聞いた内容を書いたり、誰かに話す。
一度受けた情報を外へ出す『アウトプット』が重要です。
インプットした情報をアウトプットすることで記憶の定着率があがります。
日々の習慣を変える
先ほども、記憶の定着率をあげるためには『アウトプット』が必要だといいました。
しかし、多くの人はアウトプットすることより、インプットすることの方が多い生活になっていると思います。
生活習慣でアウトプット量を増やす仕組みを考えないといけません。
生活習慣の中にこの仕組みを取り入れないとなかなかアウトプットはできません。
興味のある人は上の記事を読んでみてください。☝
私が実際に行っている記憶力を劇的にあげる方法を紹介しています。
まとめ
記憶とは3つのステップから成り立っています。
それぞれのステップをいかに効率よく踏むかが重要なポイントです。
インプットより、アウトプットが必要です。
本を10冊読むだけより、1冊の本をまとめて誰かに伝えたほうがはるかに効率よく学習できるのです。
冒頭からなんかエラそうなタイトルですみません((+_+))
私たちは、日々行動をしている中で、すべての行動には少なからずゴールが設定されています。
例えば、車に乗って出勤するという行動は、時間通りに会社に着くというゴールが設定されています。
掃除をするという行動には、部屋をきれいにするというゴールが設定されています。
すべての行動はゴールにむかって行っています。
その到着先のことを人は『成功』とか『失敗』といっています。
成功確率と失敗確立
『成功と失敗の定義』に関してはここでは省略します。
何をもって成功というのか、失敗というのかによっても違うのですが、
ここでは目的のゴールにたどり着けたことを成功、たどり着けなかったことを失敗としましょう。
例えばAという目的地に車で向かうとしましょう。
Aに到着できたことを成功とし、Aに到着できなかったことを失敗としましょう。
Aに到着するには色々なルートがあります。一般道もあれば、裏道もあれば、高速道路もあります。
この目的の達成するためにはどうすればいいでしょうか。
考えられることとしたら、
●安全運転をする（事故をしない）
●目的地に到着しやすい道を選ぶ（高速、一般道、裏道）
●早めに出発する
●ガソリン切れしないようにガソリンを満タンにする
●空気圧を確認する
●目的地までの道を徹底して覚える
こんなところでしょうか。
成功するためにはこれらのアクションをクリアしないといけません。
しかしこれらアクションの中には自分でコントロールできるものとできないものがあります。
例えば安全運転をしても事故にあわないとは言えません。相手のあることですから。。。
到着しやすい道を選ぶといっても、渋滞する可能性もあるので自分ではコントロールできません。
早めに出発するも渋滞していると同じですよね。
私たちの取れるアクションの中には自分でコントロールできるものと
自分ではコントロールできないものがあり、それらが成功確率と失敗確立に大きく関わっているということをしっかり認識する必要があります。
成功確率をあげるために失敗行動を徹底的に排除する
目標や夢をかかげた時に、
『どうすれば成功できるのか？』
成功にフォーカスをかけすぎてついつい、自分でコントロールできるものと自分でコントロールできないものとをごっちゃにしてしまいがちです。
結果、自分でコントロールできないところにも必死になってしまうことがああります。
しかし自分でコントロールできない事へのアプローチはどうしようもないですよね。
大切なことは自分のコントロール下にあるものを徹底してどうアプローチするか。
●ガソリンをいれる
●空気を入れる
●道を徹底して覚える
これらは自分のコントロール下にあるものです。
つまり成功確率をあげるためには、
これをすれば確実に失敗するというコントロール下にあるものを徹底して排除することが大切なのです。
まとめ
自分のコントロール下で操作できることとできない事を分ける、そして自分でコントロールできるもののうち、失敗の原因となるものを徹底して排除する。成功確率をあげる事は出来なくても失敗確立を下げることは容易なのです。
人間の心が経済に大きく影響していると理論づけられたのはまだまだ歴史としては浅い話です。
私たちの身の回りには、心を揺さぶる仕掛けがあちこちに存在しています。
行動経済学とは
行動経済学とは20世紀後半に誕生したまだまだあたらしい学問です。
行動経済学は、私たちの心を基礎にして様々なことを考えます。
その心が、購買行動に大きく関わっていることが分かってきました。
例えば、自動販売機で飲み物を買うときに、
何気なく飲み物を選んでいますが、その時の気分に影響されていることが多いのです。
これらもすべて行動経済学で説明がつくのです。
つまり、人間は合理的な判断を常にしていると思いがちですが、時には心に影響をうけて非合理的な判断をすることがあるということです。
学生の頃、テスト勉強中に部屋の片づけをしたくなるのは非合理的判断の典型例ですよね。
マーケティングと行動経済学の相性
マーケティングという言葉はよく耳にしますが簡単に言うと、
あなたの商品やサービスをお客様に買ってもらうための道筋をつくることをいいます。
商品を作ってもマーケティングをしないと商品は売れません。
つまり売り上げと直結するのがマーケティングです。
ここは非常に重要です。
経営の神様ドラッガーは言います。
『マーケティングの究極の目標はセールスしなくても売れる状態を作る事』
いかにして買いたいという気持ちにさせるかが重要だということです。
このことから考えても、マーケティングと行動経済学は非常に相性が良いのです。
マーケティングの事をもっと深く知りたい人にはこちらの記事がおすすめです。
【マーケティング広告を学ぶなら読んでおきたい人気のビジネス書】
行動経済学の具体例
《バンドワゴン効果》
もしあなたが、行列ができているラーメン屋さんを見るとどう思いますか。
おそらく、
●あそこは有名なラーメン屋さんなのかな
●おいしんだろうな
●流行っているから間違いないだろう
など、根拠のない判断をしてしまいがちだと思います。
行列を見るだけで、良い印象を持ってしまうと思います。
これはバンドワゴン効果という行動経済学の一種です。
人が集まっているところに対して良い印象をもち、周囲と同じような行動をとってしまうことをいいます。
ディズニーランドの人気アトラクションも同じです。
始めてディズニーランドに行き、行列のできているアトラクションを人気があるのだろう、面白いのだろうと判断してつい同じように行列に並んでしまうでしょう。
このような心理を活かしたマーケティングは、
例えばわざと行列ができるように設計するというのもマーケティング戦略を行動経済学とマッチさせた方法の一つです。
もっと知りたい人はこちら☟
『マーケティング初心者におすすめの行動経済学からみた
マーケティング方法』
☝おすすめの書籍も紹介しています。
まとめ
人の心理というは行動に大きく影響を与えます。
その心理をしっかり理解すればあなたの見込み客にもう一歩行動を起こさせるためのアプローチが打てるようになります。
行動経済学はあなたの商品やサービスの販売促進を大きく変えてくれる学問です。