こんにちは。
フォレスト出版です。
レオナルド・ディカプリオが主役を演じ、
話題となった映画『ウルフ・オブ・ウォールストリート』。
その主人公であるジョーダン・ベルフォート本人の著書
『ヤバすぎる成功法則』の中から、セールスの成約率を上げ、
"不承認"をイエス（売上）に変える方法をご紹介します。
ジョーダンが提唱するセールスの手法ストレートライン・システム。
その中のテクニックである「ルーピング」の重要な３ステップについて解説します。
※なお、前提として、このストレートライン・システムでは
完全に興味のない人は相手にしません。
完全なNOをYESにするには、大きな労力がかかり、
それに対する見返りが少ないためです。
ジョーダンは見込みのある人、いわゆる浮動票を自分のものにして、
シェアを広げる方がはるかに楽であるし、効率的に売上も
上げることができると述べています。
また、「セールスに関係がない」と思っている人でも、成功したいと思うなら、ぜひご一読ください。
本書の監訳者であるクリス岡崎氏はまえがきでこう論じています。
セールスとは人に何かを伝えることであり、人間関係にもセールスのような一面がある。セールスを知ることは人間を知ることであり、人間を知ることは誰かを大切にすることの始まりなのだから。
成功を目指すのなら、ジョーダンのセールステクニックを身に付けるのが、最短コースだ。
「成功を手にしたい」「人を動かしたい」と思っているには参考になるはずです。
┃まず「ルーピング」とは？
本日ご紹介する「ルーピング」とは、見込み客の不承認を巧みにかわしながら５つのシグナル
- 商品に対する確信度
- あなた自身に対する確信度
- あなたの会社に対する確信度
- 見込み客の行動の境界線を下げること
- 見込み客の痛みの境界線を上げること
すべて満たそうとする行為のことです。
「検討します」「少し時間をください」というセリフが出た時に、
いかにクロージングするか、成約率を高めるかをジョーダンは解説しています。
冒頭でも書きましたが、はっきり「NO」を言う人を相手にする必要はありません。
売り込む人を適切に見極める、ふるいにかけるところから
このストレートライン・システムは始まっているのです。
「売上をもっと上げたい」
「いつも迷われた挙句に、なかったことになる」
「人を動かす方法を知りたい」
という方は、今回のジョーダン流を参考にしてみてください。
現在の自分の立場に当てはめながら読んでいただければと思います。
┃第１のループ
第１のループでは、５つのシグナルのうちの１番目、
「商品に対する確信度」を高めます。
商品に焦点を当てて、ロジカルに商品を売り込んでいきます。
商品のメリットを徹底して論理的に伝え、
見込み客が商品を使って得られる結果を理解させ、落とし込みます。
「今の説明でお分かりになりましたか？」
「ご納得いただけましたか？」
など質問をして、商品に対する確信度を確かめましょう。
商品説明については、
日常のように行っていることでしょう。
ここでのポイントは
自信を持ってロジカルに納得させることであり、
その反応をしっかりと見極めることにあります。
相手の反応を見て、まだ確信度が低い場合は
より詳しく、ロジカルに説明を続けます。
商品に対する確信はあるのに不承認である場合は、
他に原因があるので、第２のループに進みます。
┃第２のループ
第２のループでは、
「あなた自身に対する確信度」を高めます。
自らへの信頼を勝ち取ることに焦点をあてて、
あなた自身を売り込んでいきます。
これまでの実績を伝えたり、
ラポールを築けるよう働きかけ、
あなたへの信頼を高めていきます。
ここでも相手の反応をよく観察し、
どんな不承認も反論することなく「かわし」続け、
自分を売り込むために第２のループを繰り返します。
このループで重要なのは、次のことであるとジョーダンは言います。
あなた自身を売り込むフェーズではあるが、自分の利益ではなく、相手の利益に焦点を合わせて行うことが重要だ。
「私の価値」は「あなたの利益」に直結しているのですよ、ということを伝えるのである。
そして、最後には自信を持って穏やかに契約成立を請います。
それでもなお見込み客が不承認の場合は
第３のループに取り掛かることになります。
┃第３のループ
第３のループは「あなたの会社に対する確信度」
に焦点を当てて行います。
愛想良く「当社はですね……」と言って、
会社の良いところを語り、会社への信頼を得ていきます。
この場合、小さいことから、だんだんと大きな
パワフルな事柄に話題を移していくのがポイントです。
いきなり「当社の理念は……」と大きなことを言っても、
相手には響きづらいからです。
「信頼して付き合って行ける会社だ」という印象を
相手に与えることができれば、グッと成約率は高まります。
そして、長期的な関係を築くことができるでしょう。
第２と第３のループは、
「話を感情ベースで締めくくることが肝心である」
とジョーダンは言います。
商品を理解し、それから満足してその商品を利用している姿を
鮮明にありありとイメージできるように訴えかける必要があるからです。
見込み客の心の眼を未来に向けさせることがコツとなります。
この３つの大きなポイントをクリアできれば、
契約は概ね成約に至るでしょう。
第１～第３つのルーピングを成功させた場合、
５つのシグナルの最後の２つ「行動の限界値」と「痛みの限界値」を
契約に有利な方向に持っていくことができているはずです。
つまり、
相手を「買う」という行動に踏み切りやすくさせ、
なおかつ「その商品を手に入れないことで感じるであろう痛み」に対して敏感になるのです。
ぜひ、３つのルーピングを参考にしてみてください。
さらに「ストレートライン・システム」の詳細や
使えるフレーズ集、様々なテクニック、台本の作り方などは、
書籍の中でたっぷりご紹介しています。
ぜひお手に取ってご覧ください。
『ウォール街の狼が明かす ヤバすぎる成功法則』
ジョーダン・ベルフォート著
定価1,400円＋税
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