あなたの会社の不合理な負担を見つける方法

あなたのビジネスの20%が、あなたの儲けの80%を稼いでいるかも
知れないのです。

そして、あなたの抱える問題の80%が、
あなたのビジネスの20%の部分に起因しているかも知れないのです。

この場合でも、その両方の20%が同じ部分で無い限り、
あなたのビジネスは大丈夫です。


このような分析を行なうと、その結果、ビジネスを広範囲にわたって
設計し直さなければならなくなることも少なくありません。

難しいことですが、それを受け入れるべく、
十分に心構えをしておくようお勧めします。

例えば、私が以前、オーナー兼経営者をしていたジェネラル・カセット社では、
音楽プロダクション・ビジネスから完全に撤退し、印刷業へと転換しました。

音楽ビジネスは、売上のかなりの部分を占めており重要に思えましたが、
利益の上では、ほんのわずかの部分にしかならず、
会計上の問題では、かなりの部分を占めていました。

また、音楽ビジネスを続けるには、別の機材や在庫が必要でしたが、
10%に満たない利益を稼ぐために、利用できる在庫予算の相当な部分を
費やしていたのです。

このような分析を受けて、ある日、我々は
「音楽ビジネスから撤退しよう」と決めました。

これは、この会社のビジネスを、文字通り、再定義し、再設計するものでした。

問題企業の経営再建から学ぶもう一つの教訓としては、
ほとんどのビジネスにおいて、商品によって、あるいは、
マーケティングの方法によって、ブレークスルー（現状打破）を
実現できるということです。

自分自身のコンサルタントになる方法

今回からは、私のお気に入りの金儲けを題材に話をする
ちょうど良い機会です。

それは、「どうすれば、自分自身のコンサルタントになることができるか」と
言ってもよいです。

私が企業のコンサルティングを行なう時、私の助言が、
後になって見れば、誰が考えてもすぐに分かりそうなほど、
当たり前のことだったということがよくあります。

しかし、私がコンサルティングを行うまで、
誰も、そのことに気付かなかったのです。

自分自身のビジネスを客観的、分析的に見ることは、
とても難しいのです。

しかし、他人からすれば、それはとても簡単なことです。

これこそ、コンサルティングの基本なのです。

しかしながら、いくつか助言はできます。

それによって、お金を出して社外のコンサルタントの助力を
仰がなくても、自分で、自分自身のビジネスに潜んでいる
大きなチャンスを見つけ出すことができるかもしれません。

ほとんど全てのビジネスには、未だ手が付けられていない
成長のチャンスや、不合理な負担が存在します。

問題を抱えた企業に関わることになったコンサルタントは、
ほとんどの場合、それぞれの企業が、商品なり、部門なり、
顧客の種類なり、あるいはマーケティングの方法なり、
何らか、それ自体の価値以上にコストがかかっており、
削減されるべきもの抱えていることを発見します。

私の経験では、このことは、ほとんどの場合に当てはまります。

あなた自身のビジネスをじっくりと分析してみたらどうでしょう。

ビジネスのさまざまな側面から、それぞれに
どれだけコストがかかっているか、細かく検討してみるのです。

顧客に直接アクセスできますか？

たとえセールスマンを通じてマーケティングが
行なわれていたとしても、
顧客が直接企業にアクセスでき、
企業が顧客に直接アクセスすべきだ
と言いました。

では、そのためには、どのようにしていけばいいのでしょうか？

具体例を挙げてみましょう。

たとえば、会社がニュースレターや雑誌を出して、
顧客全員に送るといったアイデアもいいでしょう。

あるいは、不具合があった場合に、顧客がフリーダイヤルで
電話できるホットラインを設けたり、顧客全員の氏名や住所が分かるよう、
保証書カードやフォームに記入して、返送してもらったりするのです。

社外のディストリビューターやフランチャイジーに、
卸売りで販売しているような企業にとって、
このようなアイデアは特に重要です。

私の意見はこうです。

企業と顧客の間のマーケティングの構造や流通システムがどうであれ、
企業は顧客にアクセスできなければならないですし、
顧客も企業にアクセスできなければなりません。

セールスマンの管理についての話題が終わるのを、
喜んでいる人もいるでしょう。

率直に言って、セールスマンの管理は、
どんなふうにやったとしても、嫌な仕事であることに変わりありません。

もっとずっと楽しい大儲けのチャンスに話題を移すことにしましょう。