農家の強みというのはひとつしかない。
農地を持っており、農産物を生産できる、という点である。殆どの場合、顧客（中間業者も含む）は農産物を作ることが出来ないのだから、これが強みである。
どんな作物をどのように作付し、どのようなものを出荷するかは農家の自由である。顧客のニーズに合わせるのも自由だし、自らの「こだわり」で作るのも自由。
何故、こんなことを書くかというとそのことを忘れている人が多いように思うからだ。
顧客は欲しいから農産物を購入する。だが、顧客は農産物を持っていないが、どこから買うかは顧客の自由だ。
さてここで考えてみていただきたいのは、あなたが物を買うときにどのような基準で買うかということである。
普通は購入するものの価値を認めた事により、購入することになります。その価値がなければ、買わない或いは値切るということになるでしょう。
農協や市場以外の農産物の購入者も同じ意識で購入するということです。価値があれば、価値に見合う価格で買うし、それ以下であれば買わないか値切る。作る側が如何に価値があると考えても、購入する側がその価値を認めなければ何もならないということをまず理解してください。
農家は何を作ろうと自由だが、大げさな言い方をすると、顧客にとって価値のあるものでつくれるのかかが最重要である。
これは、農協、市場などのようにほぼ必ず受け入れてくれる場合を除き、組織化しようが個人で販売しようが基本的には変わらない。
さて、ここまで書いたところで考えて欲しいのは、農家が主体になる流通とは何かということだ。簡単に言うと、生産した農産物の価値が高く皆が欲しがるものであれば、農家が主体になるし、あまり見向きもされないので価格を下げて引き取ってもらわなければならないのであれば、顧客主体となるということになる。
実を言えば、農家が主体になることにおいては、流通の形態だとか組織化というのはあまり意味をなさず、生産した農産物の価値にもとづくということを頭に入れて欲しい。
さて、農産物の価値というとすぐに、高付加価値と考える人が多い。これは、農産物の価値の一形態にすぎない。直販しているような場合、生産している農家そのものの魅力もあって売れるということもあるし、多くの方はブランド化などというものを考えるかもしれない。
余談になるが私はブランド化などはほとんど意味が無いと考えている。あくまで生産するものに価値があるから、ブランド化も可能なのであって価値の無いものにいくら金をかけてもブランドには成り得ないからだ。正直、ブランド化という名に踊らされている人が多すぎると思う。
高付加価値の他の価値とはなにか。大量に農産物を持っているというのも価値であり、天候が悪い時に農産物を持っているのも価値がある。
加工農産物において、加工しやすいように栽培することも価値があるし、棚持ちが良い農産物は実は非常に価値が高い。場合によっては、販売価格の安さも価値なのだ。
はっきり言えば、農家の方の高付加価値至上主義は、的外れだと思う。ネットを見ると多くの農産物の宣伝はその部分に偏っているが、実際にはそのような農産物はほんのごく僅かであり、大部分は高付加価値以外の価値を見出した顧客が購入しているのである。それは、主に量であり安定供給である。
最近で最も驚いたのは、子実トウモロコシの栽培である。簡単にいえば飼料用のトウモロコシだ。ほぼ100%輸入であり日本で生産して見合うなどということは想像したこともなかった。しかし、実際に栽培しビジネスにつなげようとしている方もいる。
全く新しい価値の創造である。
私が取り組んでいることで言えば、作物の栽培体系を完全に顧客ニーズに合わせて根本的に変えてしまうことにより、生産コストの大幅削減と加工歩留まりの大幅な上昇ということも狙っている。→従来は農家の都合による栽培体系であった。
これも新しい価値である。
農家が主体となって流通問題に取り組むことは非常に難しい。理由は、流通側は進化が進んでおり、ありとあらゆる試行錯誤が常に行なわれているからだ。しかし、農産物の生産は農家の手の中にある。
どのようなものを作ろうが、どのような栽培の方法を取ろうが自由なのである。従来の常識にとらわれているのはむしろ生産している側である。
そのために流通サイド（顧客）は現状程度のもので限界なんだろうと考え、流通の仕組みや保存技術によってカバーしようとしている。実は、生産方法を工夫することにより、本当の顧客ニーズに対応することは可能になのだ。
現在の取引先と徹底した話し合いをすることで、実は顧客が困っていることがあり、こうして欲しかったのだということが見つかることがよくある。顧客は黙っている。何故なら、農産物はこのように出来るものであると考えていて、それ以上に良い物が出来たり、自らの希望にそうような形で供給されることはないと諦めていたりするのだ。
そう、まだまた新しい農産物の価値を生み出すことは出来る。
大規模化も組織化も農産物の価値を生むための手段にすぎないのだ。
単なる納品業者になるのか、顧客にあなたのものでなければならない、と思わせることが出来るかが、勝負でなのである。あなたのものでなくてはならないともわせることができれば農家主体で勝負できるのである。
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