こんにちは。営業マン時々若手営業コンサルタントのHATTOです。
現在、営業マンを取り巻く環境はレベルの高い営業を求められています。
なぜか？
既存顧客だけでは先細り、新規開拓はじめ新しい数字が必要だからです。
新規開拓が必要という話は、どこでもあるわけですが、
今日は、『新しい数字を既存顧客を使って作り上げる』方法をお話します。
これは特に零細企業を顧客としている営業マンには有効だと思います。
私の顧客は7割型が零細企業です。
住設の材料や配管材料を卸す商社ですので、
昔ながらの水道修理屋さんなどが顧客にいます。
『昔ながら』ですから商習慣も営業方法も昔ながらです。
リピートと口コミ、チラシと冷蔵庫のマグネットで
集客しているわけです。
私は『ネット販売』を提案しました。
工事屋さんですから『物品を販売するつもりはない』と
反対されましたが、
物品を販売しながら工事込でエリアを絞って営業したらどうかと
提案し続けました。
コミコミプランとか載せれば、など。
知り合いのウェブクリエイターを紹介し、
楽天でショップを開設。
先ずは物品が売れるよう自分が責任を持って価格を合わせ、
楽天に出店手数料を払いながらも
少しでも利益が残るよう、自分も薄利で売り続けました。
この時点で、上司からも薄利販売に注意をされていましたが、
展望を説明し売り続ける。
物品販売が多少軌道に乗り始めた頃、
社長から呼び出しがあり、
打ち合わせに行くと、
ネットショップで見て、電話問い合わせが増えたとのこと。
工事可能エリアを謳っているのでその中での問い合わせが
ネットではなく電話での新規顧客販売がどんどん増えていきました。
もう一つ。
零細企業ですから与信枠が少ないわけです。
ですが、ネット販売で必ず前入金を確認するよう提案していたので
キャッシュフローもタイトにはならない、締め一ヶ月後には
当方も必ず現金１００％での約定を守り続けると
会社も説得し
与信枠を増やしながら売上を伸ばしていきました。
月に１００万も売れなかった顧客が
現在月８００万売れる顧客に化けました。
１０００万以上を目指そうと社長と打ち合わせ中です。
新規開拓をして、月１００万売れる顧客を１０社獲得するのは
大変な時間とエネルギーを使うわけですが、
省エネ且つ新しいモデルとして会社に提案することもできました。
それぞれの業界での昔ながらの商習慣は必ずありますが、
時代に合わせて新しい営業方法を提案していく力を
持っていなくてはならないと思います。
それでは今週もエキサイティングな仕事をしましょう！！