先日、ちょっと面白い企画の話しが入ってきました。
さっそく、そのためたのセールスレターを書こう！と
取り組んだ時のことです
そのときにある1つのことを無視しようとしたために
お恥ずかしいのですが、いきなり躓きました（笑）
もちろん、躓いてた理由はとても単純なことです。
あまり時間をかけられなかったので、調査もほとんどせずに
書いてしまえと思ったこと。
その結果、お客さまの現実が見えてない。
そして、現実が見えていないもんだから、どんなメッセージで
伝えてあげれば反応してくれるか？
ということがわからずに、結局は書けないという状況。
これがいきなり躓いた理由なわけです。
ちなみに、お客さまの現実とは何か？
そうだな、一番わかりやすい例えは
「その問題についてどんな悩みを抱えているのか？」
というようなことです。
ではなぜ、これを知ることが必要なのか
その理由は、抱えている現実がわからなければ、
ターゲットに何をどう伝えればいいのかがわから
なくなるからです。
まぁ、そうは言っても、誰でも自分が売っているものだから、
実際には何をどう伝えればいいのかわからないということは
無いと思います。
でも売れていない人の場合、だいたいは売り手の予測と思い込み
つまり独りよがりになってしまっていることが多い。
そうなると、当然そのメッセージはお客さまの心に刺さりません。
なので、反応がない・・・
だから、セールスレターなどを書く時は
絶対に売り手の想像ではダメなんですね。
だってそれは、お客さまの現実じゃなくて、
さっきも言った通り、売り手の独りよがりでしか無いから。
こうなると、現実からズレるので、その時点で反応率は
ガタ落ちします。
そうそう、
「売れる営業マンは話しを良く聞く」ということを聞いた
ことがあると思います。
これも同じです。
要は、目の前のお客さんの話しをしっかり聞くことでその客が
どんな現実を持っているのかを把握しているわけ。
そこから最適な提案をしてあげれば、当然成約率は高くなる。
それをせずに、セールストークをただ丸暗記ような一方的な
営業をしていたらどうだろう？
結果は言うまでも無いですよね。
ただし注意しておきたいのは
お客さまの現実は1つじゃないということです。
同じものを売る場合でも、ターゲットが変われば、
抱えている現実も変わります。
そして、抱えている現実が変われば、 当然切り口も
変わるというわけです。
大切なのは、そのお客さんの現実に合わせて
商品やサービスに導いてあげることです。
ちなみに、これがさっぱり見えてこない時は
まだターゲティングとリサーチが甘い証拠。
ということで、しっかりと調査してお客さまの現実を
把握できるように意識してください！
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