■その商談を確実に成約させる質問術

少し前だが、facebookやmixi、ツイッター


などのいわゆるソーシャルメディアを活用


してマーケティングを行うコンサルタントの...


方と話す機会があった。

これからますます広がるソーシャルメディア


マーケティングのポイントを教えてもらった


のだがその中の１つを紹介したい。

それは「悪口」。

通常、企業が自社の商品やサービスを広げ


ようとする場合優れている点やすばらしい


点ばかりを発信しようとする。

しかしこれでは口コミにはならない。


そうではなく、あえて「悪口」というか企業


にとっては耳の痛い意見や発言を集める


ようにするのだ。

スタートはネガティブな意見だが、こうする


ことでそれに対しての賛成や反対が出やす


いというのだ。

結果として口コミが広がる。

もちろんすべてのケースがこれでうまくいく


とは言えないが「なるほど！」だ。

保険営業でも同じようなことは言える。

自分が提案するプランや保険のすばらしい点


メリットばかりをアピールしようとするからうまく


いかない。

大切なことは自分がぐいぐい話すのではなく


相手つまりお客様に話させる、反応


（レスポンス）させることだ。

お客様が気持ちよく話していると最後には


保険契約に繋がってしまうように導くのだ。

ではお客様に話してもらうには？

質問の仕方が鍵　になる。

もちろん「終身保険に興味がありますか？」

というダイレクトな質問では会話は弾まない。

雑談を絡めてお客様が思わず話してしまう


質問をチョイスするべきだ。

もちろん雑談だけをしてもお金にはならない。


雑談や世間話を最終的にコミッションに繋げる


ノウハウが今回紹介するCDの中にある。

私が営業を始めた昔は・・・

いきなり売り込みをかけてもうまくいかない


から、まず雑談をしてそれから改めて保険


の話をしなさいと教えられた。

しかしCDの竹下氏のノウハウを聴けば


「雑談」と「営業」の区別をつけなくていいこと


にあなたは気づくはずだ。

もうストレスがかかる「営業」はしなくていい。

今日からあなたは「雑談」に行けば保険が


売れてしまうだろう・・・

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

CDゼミナール

干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう！

世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック
↓↓↓

http://eqsales-academy.com/contact%202.html

アイブライト有限会社
内田拓男氏のメルマガより

■発想を変えて？トイレを秀吉流に使えば成約率は劇的に上がる！

戦国時代、普通の武士なら出世する



ために、戦（いくさ）で活躍して主君に



認められることを考えるはずだ。



敵をどれだけ倒すかだけを目標にして



武芸の鍛錬に励む・・・



これが常識ではないか。




一方、秀吉の発想はそれだけに



とどまらない。




織田信長の草履を懐で温め



認められたという話は有名だ。




つまり秀吉は「知恵」によって



刀だけではなく



草履まで出世の武器にしてしまう。




「知恵」・・・



戦国時代だけではなく



保険営業でも大切であることを



今回紹介するＣＤでインタビューの



竹下氏の話を聴いて確信した。




いい保険、得で有利な提案をして



契約を獲るという発想ももちろん正しい。




竹下氏の営業スタイルはそれに加えて



「知恵」が詰まっているのだ。



私が驚いたのが



竹下氏のトイレの効果的な使い方だ。



まさに秀逸としか

言いようがないノウハウだ。



トイレをうまく活用することで成約率を劇的に



アップすることに成功している。




単なる真っ向勝負ではない「知恵」は



秀吉流と表現していいだろう。




さああなたもトップセールスパーソンの



「知恵」を盗み、今すぐ実践して



結果を残そう。



まずはこちらを詳しく読むことから
スタートして欲しい。

ＣＤゼミナール
保険を語る前にお客様から
”あなたと 契約したい”と言わせることができる
http://eqsales-academy.com/contact6.html

ＣＤの内容の１部を紹介すると

・「保険は大嫌い」というお客様から
年払1,000万円の契約を獲りました

・この会話は訪問１００回に匹敵する

・たった３回の会話でお客様をファン化できる

・法人新規開拓はメモで９割決まる

・社長から信頼を得るためのハガキの活用法

・成約率アップのポイントは「トイレの使い方」

・沈黙のコントロールで保険契約を引き寄せろ

・質問する人は売れない、質問される人がトップになる

・保険営業は「例え話」が９割だ


ＣＤゼミナール
保険を語る前にお客様から
”あなたと 契約したい”と言わせることができる

http://eqsales-academy.com/contact6.html

アイブライト有限会社
内田拓男氏のメルマガより

■視点と判断基準が成約率と契約単価を爆発的にアップさせる！

「１２×３」という算数の問題を



子供に出したとする。



３６と即座に答えを教えて、



この答えは正しいので



暗記するように言うことも間違いではない。



実際にインドでは日本の九九のレベルではなく



最低でも1×1～20×20つまり２０の段まで



暗記すると聞いたことがある。



しっかり勉強しているインドの子供にとっては



理屈とか計算過程がどうかは関係なく



３６なのではないか。



一方、足し算、引き算、そして九九を



最初から理解させた上で



ひっ算のやり方を教えて、



子供に自分で解いてもらう方法もある。



子供が、

自分で答えを出せるように、



判断基準となる情報や知識を



伝えるやり方と表現していいかもしれない。



答えを教えるか、



答えを自ら導くための　



判断基準

を伝えるかの違いだ。



この話は保険営業にも通じる。



保険営業パーソンがプロ、専門家として



お客様にぴったりあった



最高にお得で有利な提案を示し、



説明するという行為も悪くはない。



これはまさに答えを教えるやり方だ。



１２×３の答えは３６と、



最初から正解を言うように。



一方で今回紹介するCDで、



インタビューした竹下氏は



決して答えは言わない。



お客様が自ら答えに辿りつくまで



判断基準となる情報や知識を伝え続ける。



足し算引き算の基礎から伝えるように。



もちろんお客様はすぐには答えには到達しない。



わからないことや理解できない部分も



当然でてくる。



でてくるからお客様が質問する。




すると不明瞭な点が



１つ１つクリアーになっていき、



答えを導き出せるのだ。



保険営業パーソンが売り込んで

 

お客様がYESと言った契約ではなく



保険営業パーソンからもらったヒントを元に



お客様自身が自ら選んだ契約になるのだ。



後者の方が、



お客様の満足度が高いことは間違いない。



さあ有利で得なプランを提案して、



説得する発想を変えよう。



判断基準、ヒントを出して



お客様が自ら選択できるように導くのだ。



具体的な方法を一から学びたいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい


↓


ＣＤゼミナール（２時間１2分）

この２つの非常識ノウハウだけで
数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの
大型案件に変える！
単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から
毎年紹介を獲得し続けるトーク術
↓↓↓↓↓
http://eqsales-academy.com/contact%204.html 
 

CDの一部を紹介すると

・医療保険の話を死亡保障に１００％繋げるトークテクニック

・営業ではなく「解説」で医療保険は自然に死亡保障の話になってしまう

・売れないプランをわざと提案する竹下流演出で顧客満足度をアップさせろ

・医療保険ではなく医療制度を語れば医療保険だけでなく死亡保障も売れる！

・理由を聞くな！きっかけを聴け！これで単価は５０倍になる

・「保険金受取人は３回変えなさい」このトークで法人新規開拓するノウハウ

・「なぜ」という言葉を使うから単価の高い契約が獲れない

・既契約を質問する前に「お客様の思い」を質問しよう

・なぜ竹下氏のお客様は保険証券を自ら用意して相談を懇願するのか？

・初回面談スタートしてたった２分で絶大な信頼を得るトークとは

・保険料や入院日額などで比較されずに医療・がん保険を獲得する方法

・消費税を語れば学資保険・死亡保障は簡単に売れてしまう

・お客様が知らない話ではなく、知っている話を別表現で伝えろ

・保険金受取人の話から相続対策保険は売る方法

・紹介という言葉を使わないで紹介を獲得するスーパーテクニックとは？

・お客様に自慢させれば紹介は継続的に舞い込む！

・お客様に知識や情報ではなく「視点」をプレゼントしよう

・ヘソクリを保険に変えるノウハウ

・紹介に繋がるカレンダーの配り方とは

・カレンダーには自分の写真ではなくイラストを入れろ！

・メールマガジンで紹介を殺到させる奇跡のノウハウとは

・紹介を獲得できるメルマガの送り方とは

・月曜日の１２時１０分が紹介のゴールデンタイムだ！

・タイムスリップ話法で１０年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得する

・契約した感情を呼び戻せ

・ニュースレターを使って紹介をコンスタントに呼び込む方法とは



ＣＤゼミナール（２時間１２分）

この２つの非常識ノウハウだけで
数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの
大型案件に変える！
単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から
毎年紹介を獲得し続けるトーク術
↓↓↓↓↓
http://eqsales-academy.com/contact%204.html 
 

アイブライト有限会社
内田拓男氏のメルマガより

■ツアルガニック的営業話法で心のモヤモヤを解消するのではなくモヤモヤを作れ！

昔見たバラエティー番組でよく



こんなナレーションが流れた。



「CMの後、誰も予想もしなかった衝撃の展開が明らかに！」



実際にCMが終わるのを待ってみると、



衝撃の展開の触りだけを放送して、



詳しくは「また来週！」



となるケースが多かった。



思わず次の放送も見てしまう！



・・・こんな経験は１度や２度ないだろうか？




同じ情報でも出し次第で



お客様の行動は変わってくる。



CMの前に衝撃の展開を



すべて放送していたら来週どころか



CMの後も番組を見ない可能性もある。



ある成功者がこんなことを言っていた。



「成功するためにはビジネスがストリッパー的でないと
いけない。 見えそうで見えない、見えなさそうで見える。」



（行動心理学でいうツアルガニック効果）




これは保険営業でも同じだ。



ありのままに全部最初から伝えることが



必ずしも契約に繋がるとは限らないのだ。



「情報の出し方」次第で



お客様の行動は変わるのだ。



今回CDで営業ノウハウを語っている




竹下氏の「情報の出し方」は見事だ。



お客様がどんな情報をどこまで見せれば



関心を持ってくれるのか、



行動を起こしてくれるのかのスキルが秀逸だ。



高度で誰も知らない情報をお客様に伝えないと



差別化できないと考えている営業パーソンは多い。



しかし、、、



誰でも知っている情報や昔から語られている



基本の事でも、



「情報の出し方」次第で話を進めることが



できることに（インタビューを聴けば）



あなたは気づくはずだ。



まずはこちらを読むことから
スタートして欲しい↓

CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう！
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック
↓↓↓
http://eqsales-academy.com/contact%202.html



インタビューの内容の一部を挙げると

・消費税を切り口に保険を売るトークとは

・干ばつの話はお金になる！

・誰でもできる「雑談」法人新規開拓ノウハウ

・１０分で社長の心をつかむ世間話とは

・なぜビジネス対談本は法人開拓のヒントの山なのか？

・お客様の既契約や年収より「大切なもの」を聞け！

・竹下流「変換」トークが契約を引き寄せる！

・売り込み不要の奇跡のＥＱセールスとは

・ワンちゃん（飼い犬）の話を契約に繋げるトーク術

・参加者の９１．８７％が個別相談に殺到するセミナーテクニック

・椅子の並べ方でセミナーの成功が決まる！

・節約の話を契約単価アップに繋げるミラクルトークとは

・子供夢を聞けば、保険は後からついてくる

・保険を提案するな、ライフプランを売れ

・主婦が殺到する超満員のセミナーを開催するノウハウとは

・メディア・マスコミを活用したブランディング戦術とは

・お客様に「お願いします」と言わせる方法とは？

・なぜ今保険が売れない営業パーソンが多いのか？

・雑談を高額コミッションに変える裏技とは

・逆算の科学、私が保険の話からスタートしない秘密

CDゼミナール
干ばつや消費税の話をすれば保険は売れてしまう！
世間話で数千万円稼ぐ究極のトークテクニック
↓↓↓
http://eqsales-academy.com/contact%202.html


有限会社アイブライト　
内田拓男氏のメルマガより
 

■相談者が行動したくなる伝え方

先日目にした飲料水の自動販売機は



全品８０円だった。



１本１２０～１５０円が相場だから



激安と言っていい。



ここで考えてほしい。



あなたが経営者でこの８０円の自販機より



売上を上げようとする場合どんな値段で



どんな戦術を考えるだろうか？？



８０円に対抗して７０円で売る！



悪くはないが、



これでは単に利益が薄くなるだけだ。



私なら１本１１０円で販売する。



もちろんこれでも定価の１２０～１５０円より



安いわけだからいいのだが、



さらにルーレットをつけて



４本に１本確実に当たりを出し無料にする。



そして自販機にこんな貼り紙をする。



「４本買えば必ず１本は無料になります」
（ルーレットは４回に１回当たります）



激安の８０円で５本売った場合、



売上は４００円。



一方１１０円で４本買えば１本無料にする



私のアイデアなら売上は５本で４４０円。



５本売った場合の売上が高くなるだけではなく、



おそらくまとめ買いをする（４本買う客）が増えると



予想できるので販売本数も増えるはず。



利益を多くしながら販売数も増せるのではないか。



さらにルーレットでお客様はワクワクを味わうことができる。



これが正解という答えがあるわけではないが、



結局私が伝えたいことは「価格戦略」は重要で



商品自体を変えなくても価格１つで



売上は変わってしまうということだ。



これを自販機の例を出して伝えたのだ。



もし最初から「価格戦略は重要だ」とだけ言って



それで終わってしまったら、



ピンとこない人が多いのではないか。



この話は保険営業でも通じる。



今回インタビューした竹下氏は



間違いなくトップセールスパーソンだ。



しかしお客様に伝えている内容は



決して特別な話ではない。



売れない営業パーソンと大きな違いはない。



特別な情報やすごい知識を伝えているのではなく



竹下氏は知っている話を



強力な武器にしているし、



誰もが聞いたことがある話で



証券を引き出している。



既に武器をあなたは持っていると表現していい。



学ぶべきはその使い方、すなわち伝え方。



「保険を見直しましょう」と提案しても



なかなかYESがもらえない営業パーソンが多い中



竹下氏は提案や依頼なしで、



お客様が自ら証券を持ち出し見て欲しい、
 

相談にのって欲しいという場面を



人為的に作ってしまうのだ。



しつこいようだが、特別な話は不要だ。



保険業界にいれば、常識とも言える内容を



どう話すかが勝負なのだ。



お客様が思わず行動したくなる伝え方、
表現力を学びたいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい
↓

ＣＤゼミナール（２時間１２分）

この２つの非常識ノウハウだけで
数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの
大型案件に変える！
単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から
毎年紹介を獲得し続けるトーク術
↓↓↓↓↓
http://eqsales-academy.com/contact%204.html 


CDの一部を紹介すると

・医療保険の話を死亡保障に１００％繋げるトークテクニック

・営業ではなく「解説」で医療保険は自然に死亡保障の話になってしまう

・売れないプランをわざと提案する竹下流演出で顧客満足度をアップさせろ

・医療保険ではなく医療制度を語れば医療保険だけでなく死亡保障も売れる！

・理由を聞くな！きっかけを聴け！これで単価は５０倍になる

・「保険金受取人は３回変えなさい」このトークで法人新規開拓するノウハウ

・「なぜ」という言葉を使うから単価の高い契約が獲れない

・既契約を質問する前に「お客様の思い」を質問しよう

・なぜ竹下氏のお客様は保険証券を自ら用意して相談を懇願するのか？

・初回面談スタートしてたった２分で絶大な信頼を得るトークとは

・保険料や入院日額などで比較されずに医療・がん保険を獲得する方法

・消費税を語れば学資保険・死亡保障は簡単に売れてしまう

・お客様が知らない話ではなく、知っている話を別表現で伝えろ

・保険金受取人の話から相続対策保険は売る方法

・紹介という言葉を使わないで紹介を獲得するスーパーテクニックとは？

・お客様に自慢させれば紹介は継続的に舞い込む！

・お客様に知識や情報ではなく「視点」をプレゼントしよう

・ヘソクリを保険に変えるノウハウ

・紹介に繋がるカレンダーの配り方とは

・カレンダーには自分の写真ではなくイラストを入れろ！

・メールマガジンで紹介を殺到させる奇跡のノウハウとは

・紹介を獲得できるメルマガの送り方とは

・月曜日の１２時１０分が紹介のゴールデンタイムだ！

・タイムスリップ話法で１０年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得する

・契約した感情を呼び戻せ

・ニュースレターを使って紹介をコンスタントに呼び込む方法とは



ＣＤゼミナール（２時間１２分）

この２つの非常識ノウハウだけで
数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの
大型案件に変える！
単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から
毎年紹介を獲得し続けるトーク術
↓↓↓↓↓
http://eqsales-academy.com/contact%204.html




アイブライト有限会社
内田拓男氏のメルマガより