価格ではありませんでした。
『ファーストアプローチ』
の段階で、
ほぼ決めていました。
いわゆる、
『第一印象から決めてました！』
っていう感じですね。
さて、
引越業者さんでの経験を例にとって、
営業戦略・戦術を書き残しておきます。
営業戦略・戦術に興味のある方はどうぞ。
※ちょっと長いですよ。
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
今回、お引越業者さんを決めるのに、
インターネットの一括見積りサイトを利用しました。
利用したのは↓
ズバット引越比較 サイト
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
すぐに、４件から連絡がありました。
流れはこう。
１番に連絡をして来たのは、業界ＮＯ．１をうたうＨ社。
２番手は、こちらも業界ＮＯ．１をうたうＳ社。
３番手は、Ａ社（今回契約）
４番手は、ＨＴ社。
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
１番手のＨ社の営業戦略は分かりやすかったですね。
一番に連絡があり、
地域の担当営業マンが１５分以内に駆けつける、
という地域・人海戦略を取っていました。
素晴らしいけど、金かかるだろうなぁ。
残念なことを言えば、
電話の受答えがイマイチ。
とにかく、すぐに営業マンを行かせます、という対応。
『電話よりも現地で』
『百聞は一見にしかず！』
という話の流れを作ろうとされてました。
つまりは、
スピード命で、
他社と交渉をさせる前に決めると言う戦術を徹底しているようですね。
余談ですが、
私が働いていた人材派遣会社（当時シェアＮＯ．1）の会社の
営業戦略にそっくり、いや、そのまんまです。
さて、
当日はお会いできなかったので、後日、連絡をしたのですが、
担当者の方から折り返しもなく・・・
言い方は悪いけど、
こういう戦略重視（というか、絶対的なマニュアル営業）の会社は
スピード以外では勝てない営業マンを育ててしまいます。
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
数分後に、２番手の会社Ｓ社から電話が。
とても素晴らしい対応。
電話受付部門があるとすれば、ＮＯ．１かな。
これまでに、会社のイメージが悪かったのですが、
一発で『いい会社かも』と感じさせる対応でした。
ただ、それだけの対応が出来るのであれば、
Ｈ社のような積極的なアプローチが欲しいなと感じました。
もうひとつ残念だったのは、
他社と違いをお尋ねしたところ、
結局は価格であったことですね。
私の期待としては、テレビＣＭみたいな好感度を
徹底的に追求してもらいたかったなと思います。
Ｈ社と同様、当日はお会いできなかったので、
後日連絡としていたのですが、
その間に、タイミング良く連絡があったＡ社に決めました。
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
Ａ社の数分後に、３番手のＡ社。
そろそろ、電話を受けるのが面倒くさいと感じて来たころ、
とても感じのいい受付さんだったので、
しっかりと話を聞くことが出来ました。
受付（オペレーション）部門があったとしたら、
２番手のＳ社さんとは、甲乙つけがたい。
そこで、Ｓ社さんと同様の質問。
『他社とどこが違いますか？』
と尋ねたところ、
価格は強調することなく、
自社の強みを押して来ました。
これは、
個人差があるかと思いますが、
やはり、
『他社と比べてどうだこうだではなく、
当社はこのようなことを徹底しています』
という、
強いポリシー伝えられると、
私のような人間は、
ぐっと共感しちゃいますね。
最終的には、Ａ社さんに現地に来てもらい、
お見積りをしてもらいました。
営業の方は、引越作業員上がりの若手営業マンって感じでした。
営業はイマイチでしたが、
引越の作業のことなどをお聞きしたところ、
任せても大丈夫だなと思って、
即決で決めました。
その後、ダンボールを持って来てくれたりしましたが、
一生懸命走っていったり、
この時点で良く頑張ってくれたな、
という印象がありました。
この時点で、
受付の方が売り込んだ、
Ａ社の強みに嘘がない、
と感じたため、
契約をしたということだなと思いました。
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
４社目のＨＴ社は、、、
その後、連絡もなく、、、
私も連絡せず、、、、
以上、ちょっと中途半端な引越レポートでした。
