こんにちわ、ケンタです。
今回は、
お客さんに、あなたの意見を聞き入れて貰う方法をお伝えします。
それは商品の興味付けであったり、紹介について
お客さんが、聞いてくれる状態を作り上げることができる方法です。
商談の時、ついつい自分の商品話がしたくても
いざ、聞いてほしい時に、なかなかお客さんは聞いてくれないんです！！
僕はいつも、人と話しをする上で、これが一番の悩みでした。
僕は思いました。
・良いものなんだから、必ず伝わる。
・なんでこんな良いものを知ろうとしないんだ？
・聞いて当然だろ、なぜこの良さが伝わらない？
・むしろなんでそんな嫌そうな、態度になるんだ？
・せっかく僕が、教えてあげようとしているのに。
この僕の思い。
偏った特徴がありました。
それは相手のせいにしていることなのです。
ここで言う伝え方以外は、相手が聞いてくれる状態にならない限り
自分でコントロールができないということです。
伝わるのも、
知ろうとするのも、
聞いて当然でありがたいと思う態度も
全てお客さんが自らなる状態であって、
自分でコントロールすることができないのです。
ある日のこと、テレビをつけていると
メンタリストの方が、あるパフォーマンスを行なっていました。
それは、５色の色のジャケットを用意して、
指名した人が、どの色のジャケットを着るかを当てるというものでした。
その時、僕は衝撃を受けました。
メンタリストは見事に指名した方が着た、赤いジャケットの色を当てたのです！
彼がしているのは会話だけでした。
そして会話だけで、赤を着るように誘導していったのです。
僕は、この衝撃をきっかけに、NLPという心理学を学び
資格を取得するきっかけになりました。
実はこのNLPをきっかけに、
自然と相手が話を聞いてくれる状態を作り上げる手法
を学ぶことができたのです。
当時、僕は誘導ができるなんて難しい。
せめて興味を持ってくれる状態ができれば、と思っていましたが、
実は誘導に必要な、前段階のステップだったのです。
僕は、相手がこの商品を『ほしいです。知りたいです。聞かせてください。』
という状態にリードする前に、ある状態を作り上げます。
それが、ラポールというものです。
日本語でいう、同調とか共感といいまして、
完全に仲の良い信頼関係ができた状態です。
人は、ラポールが取れていれば、あなたも信頼されます。
そして、話は聞いてくれるのです。
ではこのような、商談の中で、相手が聞いてくれるように
ラポールをとる方法は、どのような方法なのでしょうか？
実は、これもまた簡単です。
簡単ですが、やれてますという方は、かなり少ないと聞いています。
それは、相手の意見を肯定するということです。
例えば、
お客さんとの商談で
お客さん「やっぱり、投資って危ないですよね？」
あなた「そうですね～！知らないって怖いですもんね！」
お客さん「そうですよね！」
まず、このように肯定です！
そして、コツですが『投資って怖いですよね？』
というように、肯定と共感を得るような、返しをするのがポイントです！
またその後に、意見を挟むのです！
あなた『でも、分散という方法で、危ないリスクを低減できる投資が、あるんですよ！』
お客さん「えっ、それはなんですか？」
と、このようにお客さんは警戒せず、自然の流れで、否定的な展開から
あなたの話を聞いてくれる姿勢にできるのです。
そして、この
肯定を繰り返すほど、あなたへのラポールはより深めることができ
繰り返すほど、あなたの意見は、通りやすくなります。
では、早速あなたも実践しましょう‼︎
相手の意見に合わせ続けましょう。
「そうですよね～」
「わかるわかる！」
「それ良いですね～」
など肯定的な回答をしましょう。
とにかくあなたが納得しなくても賛同してください。
でも、しかし、などと
あなたの意見はその後です。
いつも自分の意見があっていると
ズケズケ言ってしまう前に、
ワンクッション、賛同を入れるだけで構いません。
これであなたも、
お客さんから話に興味を持ってもらい、契約に繋げることができますよ‼︎