「営業心理学」 営業マンの七つの資質 その3

4、集中力

　　　⑴概要

　何故営業マンに集中力が必要か?

　　　　　　　「商談の詰め」に入った際に集中力が必要となってきます。

　　　⑵集中力の必要性

　　　　　　　　　商談の失敗例を分析すると、商品説明も十分に出来てい

る。

　　　　　　　　　価格の説明もお客様が納得している。

　　　　　　　　　しかし、商談の最後になってお客様から断られた。

　　　　　　　　　一般的に「商談の詰めが甘い」と言われるものです。

　　　　　　　　　では、何故、商談の詰めが甘くなったのかを検証すると、幾つかの要因があります。

　　　　　　　　　まず①商談の詰めに入ったことが分からなかった。②商談の詰めに入っても、それまでと同様の口調や態度で説得力に欠けていた。③商談の詰めに時間を掛け過ぎていた。などが挙げられます。

商談の詰めのタイミングが分からなかったのは別の問題として、「説得力に欠ける。」や「無駄な時間を掛けすぎた。」などは、営業マンが詰めに入った際に集中力が不足していた証拠である。

　　　　　　　　　商談の詰めに入ったら、時間を掛けず商談に集中することです。

5、応用力

　　　⑴概要

　　　　　　　　　応用力とは、ことに当たって自由自在に考え方や行動を柔軟に適応できる能力のことを言う。

　　　　　　　　　其の為には、全ての基本がしっかり身に付いていなければ、単なる優柔不断となるので注意しなくてはならない。

　　　⑵どの様な時に必要なのか

　　　　　　　　　お客様が十人いたら、十人の性格や考え方があります。

　　　　　　　　　よく「絶対にお客様から断れないトークを教えて欲しい。」と虫の良い質問がありますが、その都度変わるお客様にマニュアル化されただけのトークでは、商談は初めから失敗をした様なものです。

　　　　　　　　　どの様なお客様でも対応できる能力を身に付けることこそ、営業マンに求められている技能であります。

⑶応用力を身に付ける

　　　　　　　　　この力を身に付けるためには、まず素直な自然体になることです。

　　　　　　　　　次に全ての意見を取り入れる練習をします。

　　　　　　　　　この練習は、否定しないことからはじめます。

　　　　　　　　　最後に全ての意見の中から自分にとって最善の意見を取り出し、自分なりの手法に変えて自分のものとする。

　　　　　　　　　この際に、残された意見を絶対に切り捨てるのではなく、データーとして頭の中にインプットしましょう。

「営業心理学」 営業マンの七つの資質 その2

2、行動力

　　　　　　　　　営業には軽快なフットワークが必要です。

　　　　　　　　　但し、此処で言う行動力とは、単にフットワークだけではなく、計画された行動とそれを実現できる体力と知力のことです。

⑴概要

　　　　　　　　　営業マンは個人プレーによる業務が他の部門に比較して多い部門であります。

　　　　　　　　　従って、自己管理が必要以上に要求される職種であることを営業マン自体自覚することである。

　　　　　　　　　行動計画書は、営業マン自体で自己管理するための指針となるものであり、行動計画には「ムダ」「ムリ」「ムラ」の要素をなくしたものが良い行動計画書と呼ばれるものになる。

　　　　　　　　　更に営業マンの行動計画は、例えば生産ラインの計画と異なり、常に突発事項が起こることを事前に読んで計画書を作成しなくてはならない。

　　　　⑵行動計画書の作成方法

　　　　　　　　①年間の行動計画書を作る

　　　　　　　　　一年間の行動指針を作成し、その指針に基づいて一年間の行動計画書を作る。

　　　　　　　　　この際の注意事項は、会社又は部門の販売戦略を前提条件として個人の行動指針を作る。

　　　　　　　　　如何に素晴らしい行動指針を立てても、会社や部門の販売戦略と異なったものであれば意味が無くなる。

　　　　　　　　　更に、年間の行動計画は月々の販売計画を立てて、其の販売を達成する為の行動計画で無ければならない。

②月間の行動計画書を作る

　　　　　　　　　訪問する顧客の重要度を数値に置き換えて、重要度が高い顧客順にまず計画書に記入する。(ランク付けをする)

　　　　　　　　　次に販売には直接関わらないが、重要な顧客で巡回しなくてはならない顧客を計画書に記入する。

　　　　　　　　　更に新規開拓を狙う顧客を別にリストアップして、見込みのある順番に行動計画書に加えていく。

　　　　　　　　　但し、注意をしなくてはならないのが、必ず空き日を作り突発的な事態が起こっても対応できるようにする。

　　　　　　　　③週間行動計画書を作る

　　　　　　　　　月間の行動計画書と別に週間行動計画書を作成して、自己管理を厳密にする。

　　　　　　　　　この意味は、当初計画した見込み顧客のランク付けの見直しを常に行い実態とあった行動計画にするために作成するものであり、メモ程度のものでも良い。

　　　　⑶常に何が重要かを知る

　　　　　　　　　営業の業務は常に相手がある業務である。

　　　　　　　　　相手はお客様であったり、上司などの社内の者であったりする。

　　　　　　　　　営業マンの環境は日々変わっていくことが考えられる。

　　　　　　　　　そこで、営業マンは常に「何が今、一番優先する業務なのか」を理解しなくてはならない。

　　　　　　　　　この選択を間違えると行動計画全体に影響を及ぼし、最悪には顧客とのトラブルやクレームになる恐れも出てくる。

3、想像力(創造力)

　　　　　　　　　固定した考えや悪いしきたりに縛られた行動は、企業にとっても営業マン自身にも良い事はありません。

　　　　⑴概要　

　　　　　　　　　固定した考えやしきたりは、ある意味では楽なこともあります。

　　　　　　　　　「決められた事だけやればよい」「言われた通りすれば、問題が起こっても自分の責任じゃない」「先輩もやっていた。」

　　　　　　　　　この様な言い訳は、ダメな営業マンの証である。

　　　　　　　　　営業マンは常に想像力と言うアンテナを振り回して将来の問題を探り出し、解決策を立てるべきである。

　　　　⑵実践での活用方法

　　　　　　　　商談を組み立てる際にも想像力は必要である。

　　　　　　　　①商談の組み立て

　　　　　　　　　お客様を訪問する際に訪問の目的の無い訪問はありませ

ん。

　　　　　　　　　まず、訪問の目的をしっかりと理解する。

　　　　　　　　　次に商談の成り行きを想像する。

　　　　　　　　　三番目に商談の流れを営業マンの有利に向けるための組み立てを想像します。

最後に商談がスムーズに進むための道具を用意します。

　　　　　　　　　此処で言う、道具とはカタログや説明資料などをさす。

　　　　　　　　　更に、価格の交渉の場合は見込み受注額を想定します。

　　　　　　　　　この際も、想像力が必要となってきます。

　　　　　　　　　交渉対象のお客様が要求するだろう額を想像し、会社が必要とする額との差を如何に説明するかを想像します。

　　　　　　　　　無論、お客様の性格や前回の交渉内容を分析して商談を組み立てます。

必要とあれば、見積り額の正当性を証明できる資料等を訪問時に用意します。(この様な資料は必要と思われた時のみ使用するようにする。)

　　　　　　　　②競合他社との競争

　　　　　　　　　想像力は、競合他社との販売競争にも活用します。

　　　　　　　　　競合する他社が、次にどの様な手を使うかを想像して対策

を立てれば相手より一歩先の交渉が可能となってきます。

　　　　　　　　　例えば、競合他社が次にお客様にどの様な条件を提示するかを想定すれば、相手より先に良い条件を提示できることになります。

　　　　　　　　　お客様の口から「A社(競合相手)は君の会社より良い条件を

出しているよ」と言われて、慌てて条件を提示するよりお

客様のウケは良いはずです。

　　　　　　　　③その他の活用方法

　　　　　　　　　想像力は営業マンの必需武器のひとつです。

　　　　　　　　　例えば、年間の受注・生産見込み作成や新規顧客の開拓、新規市場への参入などの際には想像力が無ければ企画書さえ作成できません。

　　　⑶想像力と創造力

　　　　　　　　　創造する力は、想像する力がなければ発揮できません。

　　　　　　　　　新商品開発の場合、もっとも新商品のアイデアやヒントを出すことの出来る職種は、常にお客様の意見や悩みを耳にしている営業マンです。

　　　　　　　　　今、お客様(市場)が何を欲しているのかを一番知りえる立場が営業マンだからです。

　　　　　　　　　「新商品は営業マンが創造する。」

「営業心理学」 営業マンの七つの資質 その1

営業マンに必要な七つの資質(中級編)

営業マンの資質

　　　　　　　　　会社もひとつの組織であり、その中で業務を遂行するためにはその部署その部署で役割が与えられている。

　　　　　　　　　役割を遂行するためには当然ながら、その業務に合った人材を育てるのが組織の役目である。

　しかし、育てると一言で言っても、ある程度その業務に向き不向きがある以上、与える部署に個人の資質があることが望ましい。

　　　　　　　　　例えば、経理の資質はあるが営業の資質が全く無い人間に「お前は今日から営業に配属するから営業マンになれ」と命じても、その本人が将来苦しむだけである。

それこそ人材の無駄な使用である。

営業マンになる為には、幾つかの資質を持たなくてはならない。

　　　　　　　　　その資質は生まれながら持っているものもあれば、経験や教育等で身に付けるものもある。

　私がこれまで多くの営業マンを見てきた感想では、先天的に身に付いたもの(生まれながらの能力)が営業の場合大きく影響することはあきらかである。

ここでは、どんな資質が営業マンに必要か又は何故必要なのかを述べてみましょう。

　　　　　　　　　「理解力」「行動力」「想像力」「集中力」「応用力」「自己管理能力」「情熱」の七つの資質が、営業マンに必要な七つの資質である。

　　　　　　　　　無論、その他にも「原価意識」や「統率力」などの資質も必要であると思いますが、これ等の資質はある程度営業管理の部門になる為に営業マンの資質から除外します。

1、理解力

⑴概　要

　　　　　　　　　営業で言う「理解力」とは、単に「知っている」ということではなく、知りえた事柄を自分のものとすることが出来て初めて理解をしたということになる。

　　　　　　　　　訪問先において顧客の言い分を聞くのみでは、営業は失格である。

　　　　　　　　　お客様の言い分を聞いた営業マンは、帰社後は上司への報告や必要とあれば他部門にお客様の意思を伝えなくてはならない。

　　　　　　　　　お客様の言い分を自分の言葉に置き換えて代弁する力が営業で言う「理解力」である。

　　　　　　　　　仮にお客様の意思を営業マンが異なって会社に報告した場合、クレームの原因になる恐れが出てくるのである。

　　　　　　　　　常に営業マンは、お客様に対しては「会社の代弁者」であり、帰社後には「お客様の代弁者」でなくてはならない。

　　　⑵聞き取る能力

　　　　　　　　　お客様の言葉の中から隠れたお客様の意思を聞き取る能力も「理解力」の中に含まれる。

　　　　　　　　　よく営業の交渉術は、異性を口説くことに置き換えて説明することがある。

　　　　　　　　　例えば、貴方が異性から「嫌い」と言われたとしよう。

　　　　　　　　　しかし、この「嫌い」の一言に多くの意味があることを皆さんは知っているはずである。

Aの意味=貴方の全てが嫌い

　　　　　　　　　Bの意味=貴方の行動や言葉の一部が嫌い

　　　　　　　　　Cの意味=貴方のこの部分は好きだが後は嫌い

　　　　　　　　　Dの意味=単なる甘えで嫌いと言ったまで

商談時にも、同様に理解して聞き取るか、それとも理解できずにお客様の話を聞くかで、その後の商談が異なっていく。

例えば、お客様の口から「うちはいいよ」と言う言葉が出た時、どの様に営業マンが聞き取るかで次の交渉の道筋が変わってくる。

Aの意味=よく説明の内容を理解した上で「うちはいい

よ」　　　　　　　　

Bの意味=半分理解して「うちはいいよ」

Cの意味=全く理解せずに「うちはいいよ」

　　　　　　　　　Dの意味=説明を理解しているが、今現在は「うちはいい

　　　　　　　　　よ」

Eの意味=競合他社から購入するので「うちはいいよ」

Fの意味=価格的に高いので「うちはいいよ」

Gの意味=営業マン(会社含む)を信頼していないので「うちはいいよ」

同じ言葉でも、前後の会話の内容や顧客の態度、口調などで意味が大きく異なることがある。

　　　　　　　　　営業マンはお客様の意思を正しく読み取る力が必要であ　　

　　　　　　　　　る。

　　　　⑶正しく活用する

　　　　　　　　　理解するとは、正しく理解し、正しく活用して初めて理解したと言う。

　　　　　　　　　例を挙げれば、前項の「うちはいいよ」で、仮にお客様がCの営業の説明が全く理解してない場合には、説明不足か又は説明方法がそのお客様には合わなかった為にお客様が理解できなかったと営業マンが理解しなくてはならない。

この場合では、説明の手法や方法を再度検討して正しい説明をやり直すことが正しい活用法に当たる。

　　　　　　　　　別の例を述べると、上司から指示を受けた場合を考えてみよう。

　　　　　　　　　指示の内容を正しく理解し、指示された内容を正しく行うことが上司から見るところの「あの営業マンは私の指示を理解している。」と言う事になる。

　　　　　　　　　正しい仕事を遂行するためには理解力が必需能力となる。

　　　　　　　　　理解するということは、知っているということではなく、　　　

　　　　　　　　　知り得た情報を正しく他人に伝えることができて初めて理　　　　

　　　　　　　　　解したといえる。