こんにちは、こうめいです。
今日のテーマは『崖っぷちに追い込む』です。
雨の日も風の日も足を棒にしながら
何十件もドアをたたき、やっと見つけた
見込み客。見積もりをつくって提案しても
「検討します」のご返答はよくある話です。
あなたはこの言葉を言われたときに
どういう切り返しをされていますか？
「では、２，３日後にご連絡します」
と一旦引き下がるのか、それとも
「大丈夫です！やりましょうよ」
と強引にいくのか？迷いますよね？
どちらが正しいのでしょうか？
正直これは状況にもよるのですが
たとえば、営業マンが気に食わない
話の内容がよくわからない、信用できない
ありますね。身なりもしっかりしていて
プレゼンもちゃんと伝わっているが
決まらないとしたら次に取る行動は
『仮契約』をもらう方法です。
たとえば「迷われているのでしたら仮契約をしましょう」
と思い切っていってしまいましょう。
そこでお客様はかなりの確率で抵抗してきます。
僕らは日ごろから契約書を書くという行動に
なれていますがお客様は普段印鑑をつくというのに
なれていません。すごくプレッシャーがかかります。
ですので商品は気に入っていても
契約をするというのに抵抗を感じるわけです。
それを理解した上でわざというのです。
仮契約を出されたら相手だって何かしらの
反応はしないといけないのでそれが抵抗なだけです。
抵抗の言葉が出てきたらチャンスです！
一旦契約書を引っ込めてお客様の
契約をする際の不安を一つ一つ確認して
いきましょう。そこでしっかりと処理をしていきます。
たとえば
「お金がない」→なるほど、そのほかに何があります？
みたいな感じで一度全部引出しましょう。メモをこっそり
とりながら。それを丁寧につぶしていきます。
すべてのやらない理由を処理できたらやる理由しか
残らないので契約となります。最悪でも仮契約です。
ここで注意したいのでやると決めていても
その日に印鑑を押さない主義の方も中には
いらっしゃるのでそこは空気を読んでくださいね。
今日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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