こんにちは。
イーエフピー株式会社代表取締役の
花田 敬（はなだ たかし）です。
・なかなか案件を受注できない
・商品やサービスが売れない
・営業人材が育たない
など、営業に関する悩みは
どの企業も抱えていると思います。
私はかつて生命保険の営業マンとして、
・3年連続九州地区NO1
・6年連続MDRT入会
(世界の上位0.5%のトップセールスのみ入会できる組織)
という記録を作り、
トップセールスとして活動していました。
現在は、そういった営業力や売上が
上がらずに悩む中小企業向けに
営業研修を行っています。
今まで数百社以上に営業研修を行ってきましたが、
営業がうまくいっている会社とそうでない会社には
決定的な違いがありました。
それは、「型」の存在です。
つまりは、自社の営業プロセスが
1つの「型」としてきちんと確立しているかどうかが
決定的な違いです。
◆営業の「型」とは？
営業の「型」とは、
言い換えれば「自社の営業マニュアル」です。
名刺交換から商談・成約、
アフターフォローに至るまでの
一連の流れや、用いる手法、
トークスクリプトなどが
詳細に記載された営業マニュアルが「型」です。
営業がうまくいっていない会社の
多くは「型」がなく、
各営業マンがそれぞれの手法を用いて
営業を行っている傾向がありました。
もちろん、それで売上が安定的に
上がっている会社もありましたが、
大抵は一部のトップセールスや社長自身が
売上の大多数を作り上げている状態でした。
これでは現在は良くても、
トップセールスが退社したり、
社長が倒れたりすると
一気に売上が落ちてしまうリスクがあります。
一方で、きちんと自社の営業プロセスが
「型」として出来上がっている会社は、
トップセールスや社長に依存をすることなく、
営業社員それぞれが
安定的に売上を上げることができていました。
トップセールスが退社しても社長が倒れても、
そもそも営業社員全員で売上を作っているので
大きく売上が落ちることはありませんし、
「型」が出来上がっているので
再現性も高く、研修もしやすく、
拡大することも容易です。
また、営業を取り巻く
時代や環境の変化に対しても、
その「型」についてPDCAを回し
ブラッシュアップしているため、
柔軟に対応することができます。
このように、「型」があるかないかが
営業がうまくいっている会社と
そうでない会社の決定的な違いです。
あなたの会社には、営業の「型」はきちんとありますか？
もし無ければ今から作りましょう。
◆我流ではダメ！まずは、正しい営業プロセスに当てはめる形で「型」を作ろう！
営業は我流ではうまくいきません。
うまくいったとしても
それは社長であるあなた、
トップセールスであるあなただからこそ
実現できることであり、
それを社員に共有しても再現性がありません。
営業の「型」があるのに
営業が育たない最大の原因は、
このように、トップセールスや社長がやっている
我流の営業プロセスをそのまま「型」として
作り上げてしまっている、
という所にあります。
自社の営業の「型」を作る場合
いきなりオリジナルを作るのではなく、
まずは正しい営業プロセスを知り、
それに当てはめる形で
売れる営業の「型」を作っていくことが重要です。
最初から「守破離」で言う
「破」を実践するのではなく、
「守」をまず作り込んでから
その後、自社の色や状況に合わせて
ブラッシュアップしていけば良いのです。
最初からオリジナルではうまくいきません。
うまくいったとしても
それは再現性が低く、一時的なものです。
◆営業の「型」の作り型〜基本の「キ」〜
営業には大きく分けて
次のように1〜4の営業プロセスが存在します。
1．潜在客の発見
2．商談客を育てる
3．売上化
4．ファン化
これが営業プロセスの基本です。
また、1から2、2から3という流れで
商談客へと育てていくために、
間にはそれぞれ
「マーケティング」
「セールスプロセス」
「アフターフォロー」
が存在します。
1．潜在客の発見
↓
（マーケティング）
↓
2．商談客を育てる
↓
（セールスプロセス）
↓
3．売上化
↓
（アフターフォロー）
↓
4．ファン化
この
「マーケティング」
「セールスプロセス」
「アフターフォロー」のプロセスにおいて、
用いる手法やトークスクリプトなど
一挙手一投足を作っていきましょう。
このように1〜4の営業プロセスを経て
例えば名刺交換から商談に持っていけるような、
商談から成約しファン化してもらえるような、
1つの「売れる営業の流れ」を自社で作り上げることが
「型を作る」ということです。
それができたら
全営業社員に共有し実践します。
そして、実践した結果を元に
引き上げ率や成約率などを算出し、
あらゆる数字を見ながら
自社の色や状況、時代や環境の変化に応じて、
また、社員の強みなどを反映し
「型」をブラッシュアップ、アレンジしていけば良いのです。
これが営業の「型」作りの基本の「キ」です。
◆売れる営業の秘訣は「型」の作り込みにアリ！
かつて私が生命保険のトップセールスとして
活動していた時も、常に意識していたのは「型」です。
もちろんそれだけではありませんが、
売れる営業の秘訣は
まずは「型」を作ることにあると私は思います。
その「型」に対してPDCAを回し、
時代ならではの状況、手法に合わせて
ブラッシュアップを重ねていくことで、
時代の変化や手法の流行り廃りに
柔軟に対応しながら
安定的に売上を上げることができるのです。
今週もお読みいただきありがとうございました。
ご不明点などございましたらお問い合わせください。
（https://17auto.biz/efp1/regires.php?tno=7）
過去のメルマガはこちら。
（随時更新しています）
（https://profile.ameba.jp/ameba/efpbomail/）
◆イーエフピー株式会社について
イーエフピー株式会社は
「金銭教育、営業教育は社会貢献」というビジョンを掲げ、
企業経営者や営業パーソンを主な対象として
金融知識や顧客開拓・マーケティングの方法や営業ノウハウを教える
研修・コンサルティング会社です。
◆発行者 花田敬プロフィール
イーエフピー株式会社 代表取締役社長
一般社団法人 法人クレジットカード相談士協会 代表理事
関東学園大学 経済学部 講師
99年イーエフピー株式会社を設立し、
これまでの卓越した営業実績に基づいた営業ノウハウをベースに、
大手銀行、生命保険会社、損害保険会社、 証券会社、
大手住宅メーカーなどの企業コンサルティングや社員研修を行うほか、
セミナーや講演も多数手掛ける。
また、2010年から関東学園大学の非常勤講師も務める。
マーケティング、顧客開拓、営業等の情報を
20年以上発信し続けており、受講者は1万人を超える。
【花田敬がやりたいこと】
1.金銭教育は社会貢献である。
小学校、中学校、高校、大学とお金の勉強をする機会がない。
しかし、社会に出てお金の知識がなく苦労する人も多い。
会社社長もお金の知識がなくては、経営がうまくいかない。
EFPは法人・個人に金銭教育ができる講師を育てる。
メンバーを大学や中小企業で行う「お金の授業」の先生にしたい。
2.営業教育は社会貢献である。
高校、大学と営業の勉強をする機会がない。
大学には経営学部はある・・・しかし、経営者になる数は少なく
実際は、営業マンになる数が圧倒的に多いが、営業学部はない。
では、どこで営業を学ぶのか。
実際、中小企業の会社社長は営業の研修をする時間がない。
EFP株式会社では、営業パーソンに、
1．「マーケティングプロセス」研修
2．「セールスプロセス」研修
3．「セミナー営業」研修
など営業関係の講師になってもらいたいと思っている。
メンバーを大学や中小企業で行う「営業の授業」の先生にしたい。
【著書】
「売れる営業の基本」
「プロ中のプロが教える営業のセオリー」
「売るための教科書」
「誰も気づかなかったセミナー営業で顧客が10倍」
「図解＆事例で学ぶ「売れる」営業の教科書」
「生命保険あなたにとってよい営業マン、ダメな営業マン」など。