・良い商品だけでは売れない！
・お客様は製品より価値を買われる。
・商品より価値にお金を支払う時代。
良い商品だけでは売れない！
昭和の資本主義は、お金、人、土地をフル活用し、多量に物を作っても売れた時代です。当時は、バーゲンと言えば人で黒山になり、必要でなくても安いだけでお客様は買って下さいました。作れば売れると言っても過言ではなかったと思います。しかし、平成の知識経済社会では「良い商品を作れば売れる。」と言う定義が通じなくなっています。それは最低条件の基本であり差別化にならないのです。平成に入り消費者のニーズが変わってきていることを意味します。しかし、現在もよい製品を作れば売れる概念に固執している経営者が多いように思います。良い製品を作るのが当たり前の時代に、良い製品を作っても消費者は振り向いてくれないのです。そこに知恵が必要なのです。
お客様は製品より価値を買われる
「どこにも負けない最高の物を作りました。どこか販売先は無いでしょうか。」と尋ねてこられますが、私はいつも買ってくれる所は無いと答えます。
なぜなら、資本主義から知識経済社会に移った現在、知恵を組み込むことが必要だからです。つまり価値です。極論かも知れませんが、製品を買いたいと言うお客様が居られないのです。
先ほども言いましたが、良い製品を作るのは当たり前の時代に、良い製品を作っても消費者は買ってくれません。それを認識しておかなくてはなりません。だから、特殊な製品以外、どんなに良い製品を作っても売れないのです。
消費者は商品より価値を求めておられるのです。そこが経営者と消費者のズレだと私は考えています。つまり商品の売り方を変えなくてはならないと言うことです。どんなに良い商品でも、今まで通りの売り方では売れないと言う事です。商品を手に入れたお客様が商品から、どの様な価値を得ることが出来るか、お客様に伝えなくては売れないのです。商品より価値をお客様に届けることが大事なのです。その価値がお客様のニーズと一致したとき商品は売れるのです。つまり、商品の宣伝も大事ですが価値の宣伝の方がより大事だと言う事です。
商品より価値にお金を支払う時代。
例えば、ブランド名の無い商品が見た目にブランドと同じで、素材や柄が良いとしましょう。どちらを買うかと言えば、価格が同じならブランド名が付いた方を買われると思います。殆どの人は、商品の価値よりブランド名を優先されると思います。それは何故でしょう！
皆さん、ブランド物を買うときの気持ちを思い出してください。これを手に入れば凄く幸せ、これを持って身に着けると皆はどの様に見てくれるだろうか、素敵になれるだろうか、人より優越感に浸れる、ルンルン気分になる、その様な価値を求めて居られるのではないでしょうか。つまり、商品の価値より商品を買う事で得られる価値を、お客様は優先されていると思います。商品から得られる価値が高く、お客様のニーズと合えば爆発的に売れるのです。
今日では、レストランで食事をすると美味しいのは当たり前です。しかし、美味しいお料理はもちろんですが、それよりも楽しくお友達とお話ができて幸せな時間を共有し、一時のワクワク感や優越感、満足感と言う価値に、高いお金を支払っておられるのではないでしょうか。つまり、お料理と言うより、お料理から得る価値をお客様は求めておられるのです。ミュランのお店にしても、お料理よりむしろミシュランのお店に行ってきたと言う価値、ステータスが優先していると思います。なぜなら、「ミシュランのお店に行ってきたよ。お料理もとても美味しかった！」と言うと思います。その逆は、ほとんどの人は言わないと思います。お料理よりミシュランのお店に行ってきた事を強調してるのです。それが商品から得る価値なのです。だから、商品を作るときにはしっかりとしたコンセプトが必要になります。良い商品ありきでは売れないことを、経営者は認識しなくてはいけない時代だと私は思います。
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福井幸男（ふくい ゆきお）
テレビやラジオ、イベントの出演や週刊誌、新聞などで活躍する
一方で、講演やセミナーなど国内外で活躍しています。 又、
レストランや起業される方の相談、異業種交流会を主催し、
情報交換の場やマッチングの場も提供しています。
・全日本調理師連盟 会長
http://www5e.biglobe.ne.jp/~eff/ajcf/
・辻学園調理師学校 元講師
・東京農大 元非常勤講師
・食からの環境保全 イーフ21の会 会長
・著 書 数冊
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