営業の常識では考えられないので神谷式○○と名付けます。

こんにちは,神谷です。

前回の第一話をお読み頂きましてありがとうございます。

反響も多く戴いているようで執筆冥利に尽きます^^

まだご覧いただいていない方は、
第一話から読み進めてくださいね。

第一話は、これからお話しする全体像
を話していましたのでとても重要です。


このブログは、営業成績で伸び悩んでいる方、もしくは、
営業は初めてで何から取り組めば
最も効率良く、最短距離で成果を出すことが
出来るのかについて悩んでいる方
へ向けて語っています。

それでは、今日から具体的な内容に入っていきます
ので、シートベルトをしっかりとお締めください(笑)


それでは第一回目です。


まずは【目標】についてです。


営業=目標といってもいいくらいこの二つの単語は
切っても切れない関係ですよね。


よく大きな目標を達成するときなどには、
目標を立てましょう！
が合言葉のように使われます。


だからあなたは
目標をもってください！


が常識なわけなのですが、、
今回はちょっと違います。


"無意味"な目標を持たずに行動しよう！
ということです。


良く上司からは


おい神谷！今月、お前は何件の
契約をとるんだ！！


と詰め寄られたものですが(笑)


あなたも営業会議や朝礼の場などで、
「今日は○件のアポを取ってきます！」

などの目標を言う(言わされる？笑)ことがありますよね。


もしくは、あなたが血気盛んな営業パーソンなら
きっとこのような事を言った経験があるかもしれません。


「○○さんを超えてやります！！」


頼もしくて個人的には嫌いな発言ではありませんが、、。
誤解を恐れずあえて申し上げましょう。


意味ないです。


このブログを読んで下さっているあなたへは今日からこのような
無意味な目標を立てることをやめましょう。
と申し上げたいのです。


あなたがこれを止めるとどうなると思いますか？


売上が上がります。



騙されたと思って明日から、
いや今日からやめてください。


これから話すことは、
営業を続ける上でとても大事な要素
となります。



私を主役に見立てて例え話をしましょう。


「神谷は今月１０件契約を取ります！」

と言ったとしましょう。


神谷は一週間で少なくとも２件以上、
一か月は４週間+αですから、
週３件の契約を２回どこかでとらなくては
目標をクリアできません。


では、今日の目標は何ですか？


と聞かれても、ここから明確な答えを導き出すこと
は私には困難です。


「いやいや、僕は今まで月の目標を立てて実行したことで、
実際に目標をクリアすることが出来ましたよ。」

「月の目標を立てることは当たり前のことだし、
それを日々の行動に移し、何をすべきかの計画を
毎日立てる。それが営業の基本でしょうが！」

と言う人はたくさんいます。常識なのですから。


それは有言実行で優秀だと思いますし、
出来ていることを否定するつもりはないのです。


でも私には出来ません。。


これらの月間と数字との目標は私には、
とても不透明な目標にしか思えない
からです。


元製造業だから？いや関係ないとは思うのです(笑)


私が言いたいことはちょっと違います。
といいますか、ここから本題の
"常識では考えられない"
へとつながるのですが、、


冒頭にもお話しましたが、私は
"無意味な目標"を立てるのはやめましょうね、
といいいました。


ではいったいどんな目標が
"意味のある目標"
なのかといいますと、、



断られる目標です。

これを立てるのです。



今日は
５０件
断られたら仕事をやめる！！


というような目標を立てます。

４９件でもなく、５１件でもない５０件でやめてください。


もう一度いいます。


今月何件契約をとる！
という契約件数目標を
今日からやめる！
のです。


代わりに、
否契約（ひけいやく)件数の目標を立てる！！

・今日は○○件断られたら終了する
・今月は○○件、否契約件数を集める

ということですね。


おわかりいただけますか？


例えば、いつもより仕事を早く終わらせたいのなら、
早く５０件断られちゃってください(笑)


早く終わらせて、喫茶店でゆっくりコーヒーブレイク
したっていいわけです。


でも注意して欲しいことが一点だけあります。


"５０件、未達でやめない"
ことです。


自分で立てたものですからこれはやりきってください。


だれもあなたを責めることはありません。あなた以外に。



だから、
あなた自身であなたを傷つける行為だけには注意して欲しい
のです。


今日はいつもよりなんだか体がダルイな～。。ダルオモ～。


どこかのCMみたいな日は、CMの通りに行動して、
やる気を取り戻すも良し！


でもやっぱり
やる気が起きないのであれば、
一日3件でもいいとおもいます。


自分自身で立てた今日一日の否契約目標件数
を必ずクリアし続けていって欲しいのです。


月の目標でも何件の否契約を集めるか
を決めて実行するのです。


これを破るのはルール違反だと肝に命じてください。



なぜ、私がここまで言うのか？

なんだか神谷ウゼ～～～！！


とあなたは思ったかも知れません。

それはそれで悲しいのですが(◎_◎;)

明確な理由があるのです。


出来ない理由がない
のです。


いや～今月、○件契約がとれませんでした～
いや～目標まであと1件だったんだよね～
いや～あのお客さんにはまっちゃてさ～あと一歩だったんだけどさ～
いや～イベントで忙しくてさ～、会議ではあんなこと言わされたけど出来っこないしさ～あはは・・・・

身に覚えのある言葉群だと感じましたか？


これらは全てが
言い訳・・・
ですよね。


出来ない理由が叩けば叩くほど、
まるで洗濯日和にベランダ干しにした
敷布団のように次から次へと出てくる出てくるほこり('◇')ゞ


でも、私の唱える否契約件数では、
出来ない理由がない。


決めたのはあなた自身でありながら

【会社には何の成果も残さない摩訶不思議な
あなたの原動力となる意味のある目標】

とも表現できるこの目標には
出来ない理由がない
ことをどうか理解してください。

時間的制約ですか？


いや、それすらも出来ない理由とはなりません。


活動時間一杯いっぱいに訪問件数を周りきっていて
それでも何処かには空き時間が残っているばすだからです。


胸に手を当てて考えましょう。


それでも答えが見つからないのであれば、
あなたはこのブログを読む必要がないか、
既にトップセールスの道を歩んでいるかのどちらかでしょう。


大切なことなので、他の角度からもしつこく繰り返します。


心が折れない目標管理とは
断られる目標管理であり、


自分で好きに決められる目標であり
目標未達の理由すら見つからない
方法ということです。


仮に今月１０００件断られる目標を立てて
出来なかった理由は、営業力のなさでも何でもありません。


自分の中のルールを守れなかった

だけの話です。


おいおい１０００件かよ！いきなりグレードアップかーい！

そういう話ではありません。


それでは、次のテーマになりますが、
どのように否契約件数の目標を
立てればよいのか？

についても少しふれておきます。



あくまでも私の場合ですが、よほどの特殊な営業
でなければ、ほとんどの営業職で使える簡単な
計算式を紹介します。


目標否契約件数の設定方法


目標件数 ÷ 成約率 = 目標否契約件数
となります。


仮に今月の成約目標を１０件とします。


そして次はワークとして、あなたに考えて欲しいことがあります。


あなたの日々活動している中で結構なのですが、
今の成約率です。



何件のドアを叩いたら契約できているのか？


いまのあなたの成約率でいいので、
明確な数字にしてみてください。


日々の日報を見返しながらまとめてみてもいいですし、
過去３か月の契約件数と訪問件数さえわかれば簡単ですね。


まずはあなたの成約率を知っておいて欲しいのです。


仮に成約率が３％だとします。

そうすると、

目標件数(１０) ÷ 成約率(３％) = 目標否契約件数(３３３．３・・・)

と出ます。

ざっくりですが以下の件数です。

一か月の否契約目標件数が３３３件
一日あたり１１件


細かくいうと週５日実稼働日とした場合では月に２０日間ですので、
一日あたり１７件


となります。


飛び込み訪問を基本ベースとした場合ですが、
この数字はかなり現実味を帯びた数字であることが
おわかりいただると思います。


商談なしで午前１０件、午後１０件
商談ありで午前９件、午後８件
商談ありで午前１件、午後１７件

他にも様々なケースがあるでしょう。


営業ですので、突発的なケースに出くわすことは
日常茶飯事です。


出来ない理由がないと感じましたか？
いや出来ない・・・と感じますか？

出来ないと感じたなら、あなたの目標件数を減らしてみてください。

大丈夫です。
別に上司に報告する義務は無いのですから。


あなた自身で決めた目標なのです。
ただし成約率を上げてゆく努力は惜しまないでください。


成約率が上がれば、目標件数を徐々に上げていけば良いのです。


"根拠のある目標設定"というのか肝となりますので、
この一点だけを踏まえてもらえれば大丈夫です。


因みにですが、月５件の成約目標で、
２００件のドアを叩けば１件成約になります。


という場合は成約率０．５％なので
目標否契約件数は１０００件となります。


どうかはき違えないで欲しいのですが、
５件成約をとるということよりも、
１０００件のドアを叩いた
という事実を作ることが大切です。


いかかですか？
できそうですか？


まずは、あなたの成約率
を知っておいてくださいね。

毎日の営業活動においての記録をとっておいて
積み重ねてデータとしてとっておいてください。


何件訪問して何件アポイントがとれます。

何件訪問して何件契約が取れます。

何件訪問して何件見込客が作れます。


いろんなパターンで応用が効きますので
興味のある方はぜひやってみてください。


面倒くさいなら、契約と訪問件数だけでもOKです。


この２つだけ毎日メモしていくだけでも
成約率が出ますので、計算式に当てはめて、
目標否契約件数を出してみてください。


一度出してしまえば、あとは楽になります。


成約率さえ分かれば、あなたはもう
"無意味な目標"を立てる必要が無くなるのです。


明日何件訪問すれば良いのか？

この答えが明確になります。


次回はまた違った話をしていきますね。

それでは、今日もここまで読んで下さり有難うございました。