<続>仲介ビジネスで「中抜き」を防止する３つの方法 その２

さて、今回は、「中抜き」されないための２つ目の方法について
の解説です。

　その２つ目の方法とは、仲介者が「コンサルティング」や
「アドバイス」の機能を持つことです。

２）中抜きされないための２つ目の方法：「コンサルティング」
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　繰り返しご紹介している「広告代理店」の例で言うと、
単に「広告枠」の販売を仲介するだけではなく、

　　　・より高い反響の得られるように、高い広告の内容、キャッチ等
　　　　を提案すること
　　　・より反響の高い媒体を開拓して、提案すること

などが、「コンサルティング」に相当すると言えます。

　単に商品の販売の仲介するだけではなく、顧客が買った
その商品をより効果的に使うための「アドバイス」を仲介者が
行うというわけです。

　しかし、こんな当たり前のことを言うと、既に仲介業を
されている方からは、

　　　　「そんなこと、既にやっているよ！」

と言われるかもしれません。

　しかし、それは本当でしょうか？

　重要なのは、その「コンサルティング」のサービスが、
顧客にとって、

　　　　「ありがたいな～！」

と思えるサービスであるかどうかなのです。

　いや、実は、ありがたいだけではダメなケースが多いです。

　単にありがたいだけではなく、顧客から見ると、

　　　　「えっ、そんなサービス、無料でしてくれていいの？」

と思えるサービスでなくてはならないのです！

　仲介者が「コンサルティング」をしているつもりでも、
多くの場合、顧客から見ると、

　　　　「あんたを通して商品を買ってあげるだけで、
　　　　　あんたはそんなに中間マージンとってるんだから、
　　　　　そのくらいサービスしてくれるのが当たり前だろう！」

と思っていることもしばしば。

　これ、あなたも消費者の立場として、こういう風に
思ったことがあるのではないでしょうか。（笑）

　そうではなく、今回お伝えしてる仲介者が持つべき
「コンサルティング機能」とは、

　　　　「えっ、そんなサービス、無料でしてくれていいの？」

という水準のものでなくては意味がないのです。

　別の観点から言えば、顧客が、単に仲介者である
あなたから商品を購入するだけではなく、

　　　　「別途、そのコンサルティング・サービスを
　　　　　お金を出して受けても構わない！」

と思えるものでなくてはなりません。

　広告代理店で、そこまでやられている方となると、
かなり数は限られてくるかもしれませんね。

　ちなみに、私がお付き合いしている広告代理店さんの
場合ですと、この「コンサルティング」がすごいです！

　弊社では、次のような商品を中核商品として、
サービスを行っています。

●起業アイデア発想スターター・キット
http://www.e-coaching.co.jp/km/

●月刊e-Coaching
http://www.e-coaching.co.jp/ec/

　現在出ているだけでも２０００ページ以上のコンテンツを
私はこれまで書いてきたわけですが、広告代理店さんが、
こういうものを徹底して読み込んでくださり、
私自身が気付いていないような、「商品コンセプト」を
提案してくれるののです。

　しかも１個や２個ではありません。３０個、４０個と
こういうキャッチだったらどうかと時間を割いて考えてくれ、
私はそれにアレンジを加えて、テストして検証するだけ。

　また、その広告代理店さんは、より反響を高めるためにと
本サポート・メールに含まれる広告の部分を作成して
くれたり、また、当然、外部に出稿する広告も１個だけではなく、
複数例提案してくれる！

　私は経営や起業のプロですが、自分のことというのは、
良く見えないものですから（笑）、こういうコンサルティング、
提案には大変助かっています。

　当然、私はこの「コンサルティング」に対しては、
お金を支払ってはいません。

　「仲介者」である広告代理店さんから、無料で
このサービスを受けています。

　しかし、このサービスは有料でも良いのではないかと
思うことが多いです。
　いや、有料にしないで欲しいですが…。（笑）

　いずれにしても、顧客からみてこう思えるものでないと、
「コンサルティング」などしても付加サービスにはならない
わけですね。

　現在あなたが行っているビジネスでは、顧客が、

　　　「えっ、そんなことまで無料でサービスしてくれるの？」

と思ってしまうようなアドバイスは、一体何でしょうか？

　へたをすると、

　　　「そこまでしてくれるなら、その分のお金を
　　　　追加で払いますよ。」

と思ってもらえるほどのアドバイスとは何でしょうか？

　ご参考になりましたら幸いです。

　ということで、「中抜き」を防ぐための２つ目の方法として、
今回は「コンサルティング」機能を付け加えることを
ご紹介しました。

　次回は、「中抜き」を防ぐための最後の３つ目の方法について
解説したいと思います。

　どうぞ今暫くお待ちください。

　それでは、最後に１つご案内です。

　上述のように、私の方で質問を投げかけながら、ご自身の
ビジネスのアイデアを考えていくセミナーが次のものです。

●７つの視点２２分類 セミナーの詳細・お申込はこちらから
http://www.e-coaching.co.jp/bm/ ※2007年11月1日（土）午後、東京銀座・有楽町にて開催。

　１６名様のみ参加を募集したいと思いますので、ご興味がおありの方は
早い段階で上記のページをご覧頂ければと思います。

　どうぞ宜しくお願い申し上げます。

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◆成長期の真っ直中の分野で誰がやっても上手くいかないわけがないのに、なぜすぐに諦めてしまうのか？

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私は過去３年かけて蓄積してきた、こういう上手くいかなかった事例を、この度１つ１つ整理してみました。

そうした結果、分かったのは、起業に失敗するのには大きく分けて３つの理由があるということでした。

そして、詳細な根元的理由を突き詰めてみたところ、失敗要因には１７個あるということも分かってきたのです！

今回、その失敗の要因について理解を深めて頂き、あなたの将来の失敗を未然に防いでいただくための施策を練って頂く目的のセミナーを開催することにしました。

詳細・お申込は下記をご覧ください。

http://www.e-coaching.co.jp/sp/

■小資本ビジネスモデル発想法■<続>仲介ビジネスで「中抜き」を防止する３つの方法 その１

このところ「営業代行型ビジネス」、仲介ビジネスについて
連載していますが、多くの方よりご感想を頂いています。

　じっくりとお読みくださっている方がたくさんいることが分かり、
大変励みとなっています！

　さて、前回は、読者である藤原さんから、「営業代行型」の
ビジネスモデルを実現する上では、次のような問題が起こり得る
のではないかとご指摘を頂きました。

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＜藤原さんからのご質問をまとめると？＞

・自分が、あるメーカーと業務提携をして、商品を売らせてもらえるような
関係を築くことができた。

・そして、販売の努力をしたら、その商品が少しずつ売れるようになった。

・でも、「さあ、リピートが入るかな？」と思ったら、顧客は、なんと
自分を通してではなく、メーカーから直接買うようになってしまった。

・顧客が、自分を通して商品を買い続けてくれるようにするためには、
どんな工夫が必要なのだろうか？
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　そして、前回は、こういうことを防ぐために、仲介者として、
どういうことを気を付けていく必要があるのかという点を、
２つの事例を通してお伝えしました。

＜前回の内容を見逃された方は、こちらから読むことができます＞
http://www.e-coaching.co.jp/000104.html

　さて、結論から言ってしまえば、前回、ご質問をくださった
藤原さんもご指摘されていたように、次のことが明確になって
いれば、仲介者が「中抜き」されることはなくなるはずです。

> “自分が保有している強いチャネル”と“顧客”の間での
> 自分のポジション(役割)がきちんと定義できるか？否か？

　では、こういう仲介者としての「ポジション（役割）」を
明確にするためには、どんなことを守っていけば良いのでしょうか？

　前回は私の例をご紹介しましたが、そういういろんな
成功パターンを見ていった結果として、仲介者が中抜きされない方法は
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
３つあることが分かっています。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

　その「中抜きされない３つの方法」とは何か？

　以下、１つ１つご紹介することにしましょう。

１）中抜きされないための１つ目の方法：「アウトソーシング（代行）」
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　一番確実なのがこの方法です。

　商品を購買したいと思う顧客にとって、

・とっても面倒だと思うこと
・リスクを感じること

を肩代わりしてあげることです。

　例えば、前回事例としてあげた「広告代理店」の場合、顧客が
面倒だと思うことは何でしょうか？

　私が顧客として面倒だと思っていたのは、自分が広告を掲載
したいと思う媒体１つ１つに連絡をとって、空き枠を確認し、
そして支払い手続も個別にするということでした。

　とてもではないですが、そんな面倒くさいことはやって
いられません。（笑）

　だから、そのようなことは広告代理店「アウトソーシング」したい、
「代行」して欲しいと思うのです。

　また、同様に前回事例としてあげた「ファッション・コンサルティング」
の場合はどうでしょうか？
　私がお願いしているサービスの場合、事前にお店にコンサルタントの
方に行って頂き、いいものがあるかどうかを調べてきてくれます。

　服を買おうと思ってお店に足を運んでも、自分に合う服が
なかれば、時間の大きなロスになるわけですが、そのリスクを
防げるわけですね。

　まあ、服をゆっくり選ぶプロセスを楽しむ、
ということができたら本当は良いのでしょうが…、
今はなかなかそうはできませんので。（苦笑）

　いわば、下見を「アウトソーシング」して頂いている
ようなものです。

　また、それ以外の事例として、ポータルサイトで何かのサービス商品
を仲介販売することを考えてみましょうか。

　例えば、医師と提携し、治療法の相談をしたい一般ユーザー
がサイトにアクセスすると、好きな医師を選んで有料相談する
というようなことを考えたとします。

　この場合も、ユーザーが最初の１回は、医師と相談するときには、
仲介者には手数料が入ります。

　しかし、２回目以降、直接、ユーザーが医師とやりとりする
ようになってしまうかもしれません。

　あなたなら、これをどうやって防ぎますでしょうか？

　１つの解決策としては、仲介者がたくさんの決済手段、支払い方法を
用意してあげるという方法があります。

　銀行振込、代引くらいならすぐに誰でも導入できますが、
クレジットカード、コンビニ払いとなると面倒です。

　一方で、相談したいユーザーからみたら利便性が高い。

　だから、そういう方法で支払いたい場合は、あなたのサイトを
通じてしか支払えないわけですね。

　お医者さんにとっても、「銀行振込の確認なんてしてられないから、
サイトを通して支払ってよ」という気持ちになりやすいのでは？

　さらに、お医者さんの場合には確率は低いと思いますが、

　　　「ユーザーが相談したいと思って銀行振込したけれど、
　　　　お医者さんから連絡が来なかった」

という可能性はゼロとは言えません。

　そんなとき、

　　　　「仲介サイトを通して申し込んだ場合、
　　　　　仮にサービスが提供されなかった場合には、
　　　　　仲介者がユーザーに返金する」

というサービスをつけたらいかがでしょうか？

　そのリスクを代行する分、つまり「保証」することが
仲介者の価値ともなり得るかと思います。
（当然、どこまでリスクを負えるかは、実際にテストして
ラインを決める必要はありますが。）

　いずれにしましても、仲介者が決済手段を「アウトソーシング」
してあげることも、１つの仲介者としての価値をできることに
なるかと言えます。

　というわけで、「中抜き」されないための最も確実で堅実な方法が、

　　　　　　商品の買い手が面倒だと思うもの
　　　　　　商品の買い手がリスクを感じるもの

を「アウトソーシング（代行）」してあげるというわけです。

　ご参考になりましたら幸いです。

　なお、「中抜き」されないためには、あと２つの方法があります。

　今日は長くなりましたので、また次回、解説しますね！