IT業界の営業からコンサルに来て
先輩方の話を聞いているとコンサルは営業に似ていることがあることがよくある
そんな中でも記憶にある内容を羅列してみる
①嫌いなクライアントにこそ会話しに行く
シニアマネージャーやそれ以上のレイヤーの先輩方、少なくとも2、3名話していたことを考えると非常に重要な点だとわかる(勉強会での話で様々なテーマで同じ内容がでる)
営業でも重要なのが、「不都合な事実を知った時点でお客様に伝える」ことは自身の経験からも身に染みて感じるところだ
都合が悪いことを言いたくない気持ちを差し置いて真っ先に議題に上げることにより、解決する方向へと思考を変える
あるマーベージングディレクター(部長レベル以上)が言っていたのは、会話しづらいクライアントこそ重要なキーマンであることが多いということだ
「自分はそのような一般的にきつい人こそ絶好のチャンスだと思うって、大好物が来たと喜ぶ」
ボクサーであれば打たれることがわかっても突き進むハードパンチャーか
まとめると、付き合いづらいクライアント、気難しい顧客と会話しないことは後に反対勢力としてボトルネックになる可能性があるため、早いタイミングでネガティブ因子似てると対策を講じておくことが大事である
説明してもその場は反対しなくても方針を立てていざ実行に落とす際、進まない主な原因はこれである
そのような反対勢力のことを
サイレントなんだかと言うらしいが忘れてしまった
続いて
②拡大するためのアナロジー
これについては後日に委ねるが
営業マンが売上を上げるようにコンサルがパフォーマンスを上げるためにはアナロジーを使うことが有効になる話