どうしたら
「同じ物を買うなら、あんたのトコで買うよ」と、お客様に言っていただけるのか。
当時、販売企画を担当していた私の頭は、この一点に集中していました。
独自商品を生産するメーカーではなく、小売販売をするディーラーでしたので、商品そのものに差別化の味付けをする事ができません。
世の中は、まさに「価格破壊」やら「カテゴリーキラー」やらの語句が飛び交っていた頃。
ウチのような田舎のちっぽけな規模の会社がとても正攻法で参戦勝利できる環境ではありませんでした。
さぁ、どーする。。。
色々とビジネス書やらも買い込んでみました。
広告代理店さんにも相談して、販売戦略なんかも考えてもみました。
でも、やっぱり、勝てる気がしなかったのです。
どの作戦も、自分達よりも強い相手の土俵に上がっていくような感じがしたのです。
考えれば考えるほど八方塞です。
同じ商品を目の前にしたら、お客様は安い方を買い求めます。
自分だってそうします。
もしも、同じ値段だったら?
同じ値段で自社の商品を選択してもらうには?
何か「おまけ」でも付けたら選んでくれるかな?
ただでさえ、相手の値引き価格に対抗するのに必死なのに、その上、「おまけ」なんて無理に決まってます。
ん?
値引きしない金額で販売するんだったら、少しは「おまけ」の予算はとれるかな?
じゃあ、一体どんな「おまけ」をつけたら、値引き無しでもお客様の気持ちを掴めるのか?
TVショッピングみたいに、「今、こちらの衣装ケースをお買い上げいただくと、なんと、同じ衣装ケースをもう一個プレゼントします」的な現物爆弾作戦か?
いやぁ、ウチの体力ではできっこありません。
アフターフォローを「おまけ」として付けようか。
しかし、扱っていた商品は基本的に日常消費アイテムですから、大そうなアフターフォローは必要とされません。
第一、フォロー業務をこなせる人員的余裕も考えられませんでした。
毎日毎日、こんな問答の繰り返しでした。
一度、頭の中を整理する必要がありました。
何で、皆で一生懸命に働いてるのに、こんなに厳しい環境から抜けだせないんだろう。
この、閉塞感の実体は一体何なんだろう。。。
そこでたどり着いた一つの打開策キーワード。。。
それは
「商品を売らずに商品を買っていただく」(爆)
一生懸命に営業して商品を販売しようとした結果、他社と同じ土俵に上げられて、値切り攻めにあうのです。
売上数字上げる為に利益数字を限りなくゼロに近づける事を求められるのです。
全く「砂を噛む」思いのする循環ではないですか。
だったら、商品の売り込みをしなければ良いのです。
格好良く言えば「逆転の発想」
普通に言えば「馬鹿かお前」の一言につきるキーワードです(^_^;)
「そんなん出来るんだったら、最初からやってるわいっ!!」
「何言ってんだか、ワケわかんねーよ、お前」
「お前、馬鹿にしてんのか!? だったらお前が営業して売ってこいっ!!」
半ばキレかかった同僚から一喝されました。
しかし、このキーワードが、次のキーワードを生み出し、結果的に10万人の顧客(ほぼ固定客)を作り出す大きな一歩となったのです。
そう、会社の「本当の売り物」を変えるきっかけになったのです。
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