２．つながり
「好感度」は、「つながり」へと続く。
すなわち、あなたの「好感度」の高さが
「人脈」へと自然に導いてくれるのだ。
大部分のセールス関連ノウハウ本や
セールス・トレーニング・プログラムでは、
このプロセスのことを
「相手とラポート（＊）を築く」と言っている。
残念なことに、行動としての「ラポート」は、
大部分のセールス担当者にとって
単に販売プロセスにおける一ステップとして
チェックをつけるための「チェック欄」程度になってしまった。
操作的でかつ多少不快な感じも拭えない
「ラポートを築く」」こととは異なり、
「つながる」ことは、
お互いの理解の邪魔になる可能性のある壁を
取り壊してくれるだけでなく、
人々があなたに「つながり」を感じれば、
彼らはあなたに自分たちの本当の問題を話すことで
もっと快適になろうとする。
（誰しも自分の悩みを真剣に聞いてくれる相手が
欲しいのだ。そして、人は悩みを話す事ですっきりする。）
あなたの手にしている情報で、
相手にとって本当に重要な問題を
解決する機会があるということだ。
これは真の価値を提供して、
本当のコミュニケーションと理解を育んでくれる。
真の「ロイヤリティー」を生むということだ。
強い「つながり」は壊れ難く、
本物の繁栄と長期に渡る取引関係の基盤となる。
（つづく）
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（＊）ラポート
デボラ・タネンという言語学者は、
『人の発言にはリポートトーク（report-talk）と、
ラポートトーク（rapport-talk）の２種類がある』と述べている。
事実や情報を述べるのがリポート・トークで、
リポーターが現場の状況を報告するように、
間違いのない客観的な内容を伝えようとする話のこと。
一方、ラポート・トークは情緒的な内容で、
自分の主観や気持ちを伝え、相手とのつながりを深めたり
関係を構築したりしようとするトークのことだ。
ラポートとはフランス語のラポールと同じで、
調和とか信頼関係、心に橋のかかった状態のこと。
ラポール (rapport) とはフランス語の臨床心理学用語で、
セラピストとクライエントとの間の心的状態を表す。
もとは、オーストリアの精神科医
フランツ・アントン・メスメルが「動物磁気」に感応した
クライエントとの間に生じた関係を表現するために
用いた語だ。
その後、セラピストとクライエントの間に、
相互を信頼し合い、安心して自由に振る舞ったり
感情の交流を行える関係が成立している状態を
表す語として用いられるようになった。
例えば、快適な新車であるということを
リポートトークすれば.
「この車は、最新のハイブリット・エンジンを搭載しており、
しかも燃費も従来タイプと比較して約２０％も向上しております。
さらに、エアコンも省エネ設計となっており、
車内の人間の数に応じて自動運転する仕組みも
搭載しております。しかも、カーナビは、
スマホと連携出来るようになっておりまして、
データ入力なども予めスマホ側で入力が可能に
なっております。」といった感じとなる。
これがラポートトークとなると、
「この車は省エネ設計の最新型でお客様の出費を
従来タイプと比べて２０％も低く押さえるため、
奥様にとっては、おサイフの味方とも言えますよね。
また、カーナビもスマホと連携出来ますので
予めスマホに行く先を入力しておけば
乗ってからあわてて行く先を入力しなくても済むんですね。
これって、意外と便利ですよ。」
といった感じだ。
ところが、こういう相手との「ラポート」を意図的にもっと
強くしようというのが、
「NLP(Neuro-Linguistic Programming:
神経言語プログラミング」といい、
ジョン・グリンダーとリチャード・バンドラーによって
提唱された「人格改変技法」だ。
簡単に言うと、相手と同じような服装や言動で
相手の潜在意識に安心感や親密感を感じさせ、
やがて相手を意図的にこちらの望む行動へと
誘導していく心理操作テクニックだ。
営業心理学テクニックとしては、
ページング、ミラーリング、バックトラッキング
というテクニックとなる。
◯ページングは、
相手の会話の速度や声の高さに合わせることを言うこと。
◯ミラーリングは、
相手を鏡のように見立てて、相手と信頼関係を構築すること。
◯バックトラッキングは、
相手の発した言葉をオウム返しのようにして返すこと。
私の経験から言えば、この通りやると、
「策士、策に溺れる」結果となりやすいということだ。
（相手が、ＮＬＰを熟知していたら逆効果となる！）
こういったテクニックを使う前にもっと大事なことがある。
相手にあなたを好ましく思ってもらうことだ。
あなたに「好感度」を見出せて初めて
相手は、あなの言葉に耳を傾ける。
しかし、一旦「好感度」を与えられたとしても
何かのちょっとしたあなたの言葉やしぐさで
一瞬にして「好感度」は消え失せてしまう。
この「好感度」を最後まで維持し続けられたら
相手との継続的な取引関係が結ばれる可能性が
生じるのだ。
人が買うのは、間違っても嫌いなヤツからではない。
好ましい相手からだ。
いくら安くても、嫌な相手からは
決して買ったりはしない。
例えあなたがWeb3.0の新たな戦略をとっていても
そこから見え隠れする、「あなた」が好かれなければ
意味はない。
押し付け（アウトバウンド）セールスの時代は
終わったのだ。
これからは、引き寄せ（インバウンド）セールスの
時代だ。
是非、「あなた」を買ってもらおう！
【参考文献】
- The Power of Who/Bob Beaudine
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- The Likeability Factor: How to Boost Your L-Fac.../Tim Sanders
- ￥1,908
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- A Whole New Mind: Why Right-Brainers Will Rule .../Daniel H. Pink
- ￥1,659
- Amazon.co.jp
- People Follow You: The Real Secret to What Matt.../Jeb Blount
- ￥1,821
- Amazon.co.jp
- People Buy You: The Real Secret to what Matters.../Jeb Blount
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