UnMarketing（アンマーケティング）
- UnMarketing: Stop Marketing. Start Engaging./Scott Stratten
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UnMarketingは、Marketingに否定の接頭語「Un」を付けて
従来のマーケティングの考え方を否定し、超えた
新たな考え方であり、ノウハウでもある。
これは、この本の著者、Scott Strattenの造語である。
<Scott Stratten>
第二章 専門家の言葉：１
購買の階層ピラミッドから学んだことを
思い出しましょう。
（訳注：ここで、もう一度、図１．１をお見せします）
図１．１<画像をクリックすれば拡大表示されます>
何かを購入する必要性に迫られた時、
人は最初に自分が知っていて、信用していて、
そして好きな人から買おうとします。
あなたの業界で、あなたやあなたの会社が
ピラミッドの上位にいるほど
あなたは、競争を避けることができるのです。
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あなたのビジネスをUnMarket（アンマーケット）で
成功させるためには、あなたの業界で
あなたが専門家だと認められるレベルまで到達することを、
自分のゴール目標としてセッティングしなければなりません。
それが一般的なタイムマネジメント、またはセールス、
あるいはマーケティングかどうかにかかわらず、
あなたは一つの専門分野で
確実に認められる方を選ぶことができます。
あるいは、特定の業界の専門家として
自分を認められようとすることもできます。
あなたが理解しなければならないことは、
何かを売っている人と専門家である人には、
重要な違いがあるということです。
あなたがマーケティングのために、
広告またはダイレクトメールを使用するとき、
一つの問題が発生します。
それは、潜在的顧客（可能客）に、
あなたの製品やサービスの差し迫った必要性がないと、
あなたは意識せずして彼らをうんざりさせてしまい、
将来の顧客を失ってしまうということです。
あなたが人々のための役に立つ情報の専門家として
自分自身を位置づければ、あなたの市場には
常にその情報の必要性があります。
あなたが人々の注意を引き付け、
自分の「じょうご」に彼らをうまく招き入れたとしたら、
今度は、あなたは彼らのために
>偉大な何かをする必要があります。
一般に考えられているのとは逆に、
私は広告またはダイレクトメールに反対でありません。
一般的に、これらの方法が十分に実行されていないことは、
事実です。
こういった手段は大抵は失敗する運命にありながら、
会社はあまりに多くの期待をこの方法に賭けようとします。
まさしくその瞬間にあなたと接触している人は誰であれ、
その人がエキスパートの必要性があった場合のみ、
広告またはタウンページ、あるいは（ゴホン）
勧誘電話でさえ「効果を発揮する」
ことができるのです。
２，３人の顧客を捕まえようとすれば、
何千人もしくは何百万人の中の何百人とまでいかなくても、
少なくとも１０人にスプレー・パターン（噴霧式）のメッセージを
吹きかけなければなりません。
あなたがある分野の専門家として
自分自身を位置づけるとき、
あなたのメッセージは、
それを見たいと思っている人の前だけでなく、
その分野についてもっと知りたいと願っている人たちの前にも
なければなりません。
私が見た、
ニュービジネスのオーナー（特にサービス産業で）が、
犯した間違いの1つは、
彼らが自分自身を専門家と考えないということです。
専門家として認知されるというアイデアに
たじろぐ新しい依頼人に、
私は数え切れないくらい何度も話してきました。
彼らの多くが、まだそうなる準備ができていないと
言いました。
自分自身を業界の専門家と称するには、
もっと長く仕事をする必要があると言って
譲りませんでした。
ウェブスターの辞書には、Expert（専門家）のことを
「トレーニングまたは経験に由来する特別な技術
または知識を持つか、含むか、示すこと」と
定義されています。
あなたは、自分自身のビジネスを経営する
専門家でなければなりません。
そして、そこに問題があります。
その業界について何も知らなければ、
あなたは会計士にもなれず、
あるいは栄養学者にもなれず、
さらに、バーチャル・アシスタントにさえなれないのです。
もっとも、例え業界での専門家でなくても
あなたは間違いなく何かの専門家なのです。
（つづく）
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基本的に、人は誰かから何かを購入するときは
その相手がその業界での専門家であり、
同時にセールスのプロであって欲しいと
期待している。
間違っても、先週採用されたばかりの
新人から購入したいとは大抵の人は思っていない。
例外は、相手がその業界での新人でも
昔からの知り合いだという場合だけだ。
ゆえに、あなたが会計ソフトの営業担当者なら
会計ソフト業界の専門家であり、しかも
営業のプロである必要がある。
しかしながら、多くの人が誤解しているのは
その業界で何十年も働かないと
専門家とは言えないと思い込んでいることだ。
もしそうなら、
独立して新規事業を立ち上げることは
事業主としても未経験だし、
扱うのが新製品や新サービスなら
なおさら専門家とは言えないことになってしまう。
社会人として何かの業界で働いた経験があるなら、
その期間に掴んだ普遍的なノウハウや知識などが
あるだろうし、友人知人を通じて知ったり、経験した、
何かの「コツ」や「感性」もあるだろう。
その中に、あなたの「強み」があり、
「専門性」が潜んでいる。
それを、今の仕事に活かすことだ大事なのだ。
あなたのビジネスにおいて、
生涯に渡ってリピートし、
繰り返し新たな顧客を紹介してくれる、
そんな理想的な顧客を
どうやって獲得し維持し続けるのか、
それをこの本、「UNMARKETING」から
少しずつ紹介していこう。
by ウルフペンギン