UnMarketing（アンマーケティング）
- UnMarketing: Stop Marketing. Start Engaging./Scott Stratten
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UnMarketingは、Marketingに否定の接頭語「Un」を付けて
従来のマーケティングの考え方を否定し、超えた
新たな考え方であり、ノウハウでもある。
これは、この本の著者、Scott Strattenの造語である。
<Scott Stratten>
第一章 購入の階層構造：２
私は、千人以上のビジネス・オーナーに
「なぜ、あなたは買うのですか？」と尋ねました。
結果は、図１．１を見てください。
図１．１<画像をクリックすれば拡大表示されます>
何かを購入する必要性に迫られた時、
人は最初に自分が知っていて、信用していて、
そして好きな人から買おうとします。
あなたの業界で、あなたやあなたの会社が
ピラミッドの上位にいるほど
あなたは、競争を避けることができるのです。
では、前回に続いて残りの二つを紹介していきましょう。
５．Search through ads, random searchs,
and forth
（広告から検索、ランダム検索、そして前進）：
我々は、ここでの樽（訳注：階層構造）の底に近づきました。
潜在的顧客は、どんなセールスマンとも
決して会うこともなく、
誰がサービスを提供してくれるかさえ知らないので、
彼らは自分たちを助けてくれる会社を
ランダムに捜そうとします。
ここで、検索エンジンで検索されるのは
あなただけではありません。
あなたが販売者となるまでは、
今現在のところ、大抵は価格が決定権者となります。
あなたは、こんなところに長居はしたくないはずです。
６．Cold call
（無差別電話勧誘）：
大部分のあなたの見込み客は、
「知っての通り、私の成長するビｊネスを
会計士に助けてもらいたいんだけど、
誰かがそのサービスを提供しますよと、
私にランダムに電話をかけてくれるまで、
ずっとここで座って待っているつもりです！」と
言って、じっとしていてくれません。
コールド・コーリングは、恐ろしい結果を伴う
時間の無駄遣いです。
大抵の会社は、この方法を奨励します、
なぜなら一見すると「低コスト」に見えるからです。
しかし、そのコストには、
あなたを特に信頼せず、あるいは必ずしも
価格にこだわらないというような
潜在的見込み客と話すために
９９人を続けて悩ますコストが含まれているのです。
「コールド・コーリング」から「テレスパム」に
フレーズを変えるよう、私は運動を始めています。
それは、従来の「コ－ルド・コーリング」に
終止符を打ってくれるはずです。
誰も、「より良いテレスパムのトップ10の方法！」
なんていう電子ブックを売ろうとはしませんから。（＊）
したがって、質問はシンプルです。
「あなたは、このピラミッド階層のどこに、
マーケティング活動をフォーカスさせていますか？
高い競争と低いマージンという最低のポイント？
あるいは、トップにいこうとする中間層？
賢い人々は、購買理由の中央にフォーカスしません、
時間がかかるからです。
私も実感しました。
信頼構築には時間がかかります。
関係を促進するにも時間がかかります。
というわけで、
あなたがお金を手っ取り早く儲けるのを期待しているならば、
そのまま進んで、脂（あぶら）じみた下層へ滑り降りて
そして、楽しんでください。
その後でちょっとシャワーを浴びることをお忘れなく。
（つづく）
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＊私は、確かにこのこと（コールド・コーリング）について
ケチをつけました。i
誰かが、このことについて書きそうです。
素早く不況を脱出してお金持ちになれるノウハウについて
ホテルで行われる複数の無料セミナーをハシゴするような、
見るからに脂ぎって、髪の毛までベトベトしていそうな野郎を
描いてみせました。
私なら、無料のマフィンを食べるために
そういうイベントに参加することはありますが・・・。
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インターネットで、何かの購入先を調べ、選択しようとしている
人の多くは、その決定を、価格で決めることが多い。
そんな人に、自社サイトを見てもらって、価格以外の要素で
自社と契約（あるいは自社から購入）してもらおうとすれば、
どんなに素晴らしいサービスや施品であっても
時間はかかる。
賢い経営者なら、そんなところで長居はしない。
また、あなたが例えば、病院での
電子カルテのシステムを扱っているなら、
大抵は、全国の病院リストから、
地域別に選んで無差別にこんな電話をする事だろう。
「始めまして、〇〇システムの■■と申します。
今、最新の電子カルテシステムを
ご案内させて頂いておりまして、よろしければ
事務長さんにお繋ぎ頂きませんでしょうか？」
こういうのが、典型的な「コールド・コーリング」だ。
ほぼ１００％に近いくらい、事務長には繋いでは
もらえない。
「飛び込み営業」も同じ範疇に入る。
私もかつては、コピー機や
パッケージソフト、産業用ラベルプリンターで
同じように苦労しながら「コールド・コーリング」で
営業成績を上げていったことがある。
そこで得た教訓は、
「紹介」ほど楽で、手間隙もかからず、
価格も高く売れることはないということだ。
あなたのビジネスにおいて、
生涯に渡ってリピートし、
繰り返し新たな顧客を紹介してくれる、
そんな理想的な顧客を
どうやって獲得し維持し続けるのか、
それをこの本、「UNMARKETING」から
少しずつ紹介していこう。
by ウルフペンギン