神崎は経営資源をまず広げすぎました
そこで、経費削減のため、様々な取り組みを止めました
そして、一定水準の黒字部門のみを残し、
資源を集中させ、経費削減を行いました

これにより支出が月間50万円ほど減りました

特に人件費の問題があります
人件費も必要な時間帯に必要な人材が投入できる事が一番効率的です

ですが、その程度では設備投資まではいきません

実際に移転開業時の設備投資はなかなか難しく、インプラントの導入とレセコンの入れ替えでかなりあえぐ結果となりました。

資金は底をついていましたが、死ぬ気で経営に望むと必然的に出来る方向性が見えてきます

自転車操業の中、合計で500万円以上の設備投資を行いました
本来ならば自殺行為です

ですが、そのおかげで自費率が50%を超える結果となり、一縷の望みが見えてくる結果となりました。
これほど、追い詰められたら、「窮鼠猫を噛む」です。
ホント、様々な対応策を思いつくものですね
右肩上がりの5年間
と言っても、保険診療は開業以来ほぼ横ばい
自由診療は右肩上がり

要するに自由診療が増える分だけ経営が楽になると言うものです

1)運転資金が底をついた
2)設備投資もできない
3)銀行借り入れが出来ないため追加資金が望めない

そう、自転車操業状態だったんですね

貧乏歯医者はホント自転車操業

元々、医療は「非営利」である事が前提ですので、「営利」活動ができません
おかげでド貧乏に転落しましたf^^;

非営利と営利の違いはわかりますか?

ここを勘違いすると本気で死にますf^^;

営利とは利益を上げ、その利益を再配分する事なんです
非営利とは利益を上げ、その利益を再配分してはいけない事

この違いが大きな違いです

行政の方もわかっていない方がいらっしゃいますが、利益は上げなければ病院の運営は成り立ちません
ですので、利益は上げて良い訳です

ですから、適正な利益設定をしなければなりません
元々が保険診療中心ですから、政府が決めた価格での治療を行う訳です
ですので、利益率がどれくらいかを見極めるより、いかに多くの患者さんに着てもらうのか、来れに焦点が絞られてしまう訳なんです

しかし、保険診療ではすでに飯が食えなくなった歯科医療。
それももう20年なりますか。
ですので、自由診療をいかに契約できていくかが、今後の勝負の分かれ目になります

自由診療も千差万別です
適切な利益幅を確保し、きちんとした収益を上げることで、時間単価、患者単価をあげること、そうすれば、歯科医師1人が1日に40人も50人も診療しなくて良くなります
実際、ちゃんとした診療を行うには1日30~35人が限度なんです。

私の所は現在20名前後

かつて移転する前の病院が最大で30名前後

これが限界ですよ

身体はへとへとになり、連休という連休で体調崩し、早朝から深夜まで、頑張って働いて…

ホントはしんどすぎるんです

保険点数が今の2~3倍あれば問題なく、保険診療でできるんですが、医療費高騰もあり現実的には不可能です
ですから、必然的に高度な医療、先端的な医療を行うには、国立病院の様な赤字採算でも経営できる病院か、患者単価の高い自費中心の診療所でなければ、難しいのです。

さて、貧乏歯医者脱出するには、患者単価を上げなければなりません
しかし、保険診療中心に行っていますので、混合診療を回避しながら適切な治療を、予算内で行っていく事になります。
これが大変ですが、知恵を働かせる事で可能になります

得てして歯科医師の目指す治療法と患者が求めている治療法が乖離している事があります

歯科医師は究極を求め
患者は満足を求めます

ですので、患者さん個人個人で治療への満足度が違います

神崎もこれにはいつも悩みます

患者の要望の全てに応えていくと身体がいくつあっても足りません
資金がいくらあっても足りません

と言うのも患者は常に
「安い」「早い」「上手い」が基本だからです
しかも、保険診療で全ての治療が出来ると思っているのです

保険診療と言うのは
1)最低限の医療保障であること
2)決められたルールに則らないと行けない事
3)ルールを逸脱できない事
4)決められた使用方法を守らないと行けない事

これが基本になります

しかし、中には
「儲かってるから自費ぐらいタダでしろ」
「中断するからお金払わん、けど、レントゲンとか見せろ」
「タダで診断しろ」
「忙しいからルールを逸脱しろ」
「自分の言う通りにすればいい」

こんな、無理難題をふっかけてくる患者がいます

当然、こんな患者さんは治療続行がムリですのでお断りします

そう、貧乏歯医者さんはこの断る勇気がありません
私もそうでした
ですが、断る勇気を持ち、出来ない理由を説明しました

すると、そう言う方の半数はお見えにならなくなり
残りの半数はルールに従ってくれる様になりました

でも、早い、安い、上手いは限界があります
治療費には
1)施設維持費
2)時間的拘束による人件費
3)時間的拘束による予約の整理
4)材料費
これが必要になります

最低限の原価があり、これを無視する訳にもいきません

そこがやはりどんぶり勘定になるのが歯科医師です

これは究極の治療を目指すからであって
及第点の治療から究極の治療まで幅広く持つ必要があります

保険診療のみを求める患者には
保険診療の枠いっぱいでの治療を提供し
自由診療の場合はご予算に合わせた治療を提供する

この事を無視すると神崎の様に失敗していきます

患者のニーズはどこにあるか、日々の診療に答えがあります

しかし、その患者ニーズだけでは対応しきれません
そこで重要なのは患者ニーズの掘り起こしになるのです

実は患者は情報を知っている様で知らないのが現状です

そこで、患者に情報を伝え、取捨選択してもらう必要性があります
自由診療、保険診療それぞれに一長一短があり
善し悪しをきちんと説明していく事、これが最も大事であり
患者のニーズ掘り起こしに繋がります

ですが、一番問題なのはインターネットやテレビ等で中途半端な知識で自分なりに診断をしてくる人です
この方は、思いこみの激しい方が多く、実際の状況とはまるで違う事がしばしばです

また、最初から「失敗したら訴える」などと言われる患者さんもいます
論外です

私たち歯科医師は
善管注意義務があります
この善管注意義務は治療に際し最大限の努力をし、ミスが起こらない様、最大限努力する事なんです
ですが、世の中、食いっぱぐれ弁護士さんなのかもしれませんが
医療ミスが起こったら訴訟を乱発する弁護士先生がいらっしゃいます
この医療過誤訴訟のために外科系を避ける傾向にある事を知らなければなりません

歯科医師は外科系です

単科の医師ですので間違われがちですが、外科なんです
ですから、様々なトラブルを想定して手術に望みます
歯を削る事は歯科医師であるから合法ですが、一般人が行うと傷害罪です
さすがに必死に頑張って治療をしたいと思っても
「訴訟されるかもしれない」を前提に治療を行う事は治療を萎縮させてしまいます
ですから、こういう患者さんに対してはお断りすることが必要です

また、こういう方を断る勇気が絶対的に必要になります

さて、本日最後に応召義務との兼ね合いです

応召義務とは「診療を求めた場合、正当な理由無く断る事が出来ない」というものです

正当な理由ですが
1)診察費を払わない
2)治療に必要な治療設備が整っていない
   診療所で入院させろ、診療科と違う診療、整備されている設備より高度な医療など
3)時間外にて飲酒している
4)時間外にて睡眠中であったため
5)訴訟を前提としている
6)治療に協力しない
7)保険診療なのに保険のルールを無視する様強要する
8)時間外診療の強要
9)脅迫や器物破損、恐喝などの業務妨害
10)保険医ではない医師または保険医療機関ではない医療機関に保険診療を求める
11)自由診療扱いの医療を保険診療として求める
12)提供しているサービス以上のものを求める
    送迎サービスのある場合、買い物のため途中下車し待たせるなど
13)生活保護における診療など別途届出が必要で、届出を出していない場合
まだまだ、たくさんあります

これらが正当な理由に当たります

正当な理由に当たらないもの
1)人種や出生地
2)性別(但し、女性専門などの場合を除きます)
3)年齢(但し、成人や小児専門の場合を除きます)
4)収入
5)疾患の有無(但し、高度な疾患や全身管理が必要な疾患の場合を除きます)
6)職業(但し、暴対法により警察に通報義務がある場合を除きます)
などなど、通常断っては

応召義務は絶対的義務ではなく、相対的義務である事
モンスターペイシェントに対しては毅然とした態度を取る事
これらをきちんと理解する事が診療において重要です

もちろん、受診される方も理解しておいて下さいね
無い知恵絞り、乾いたぞうきんを絞る様に戦略や戦術を考え
情報収集し、分析し…

ホント、あの頃は体重が7~8Kg落ちてしまってました

ま、元々太れず、ガリガリな神崎
本来56~57kg前後あったのが、49kgにまで激減
非常によいダイエット?

肉体的にも精神的にも相当参ってましたがf^^;

現在は54~55Kgぐらいに戻りましたので通常です♪

そういう風に四苦八苦しながら随分と自費率を上げたものです
スタートが24%でしたので、実は十分高いんです

平成21年度 24%
平成22年度 40%
平成23年度 50%
平成24年度 50%
平成25年度 56%

着実に自費率を上げました

保険医療機関でこんな高い自費率は驚異的です
特に九州ではかなり高いんですよ

それなのにFAXやらメールやらで
「自費率アップ!!自費率40%への道」なんてのを送ってくるんです

うちはすでに達してるっちゅうに^w^

なぜこんなに自費率が高いのか?
それは特化したからです

もちろん、保険診療も頑張っています
保険診療は術式、使用できる装置、使用できる薬剤など
決まっていますので、その範囲内になりますが、
範囲内ギリギリまで頑張ってます

本来ならはみ出た部分だけもらいたいんですが
混合診療になりますので、できません

ですから、保険の場合ははみ出ない様にしています

自費の場合は元々はみ出して良い訳ですから
ご予算に合わせてはみ出す範囲を決める訳です

使用できる術式、装置、薬剤など、最大限にフル活用して診療する事が最も大事です
でも、それだけでは自費率50%越えはできません
それを安易に出来るかの様にメールやFAXでコンサルタント連中がお金目当てで送ってくる
ハッキリ言ってウザイですね
自費率50%超えてる病院に自費率40%とか、意味わかりませんしね

自費率UPは並大抵じゃありません
神崎も簡単に達成した訳ではありません

その理由はまた追々書いていきますね
フェイスブックを過信しているネット会社が多いのですが
あれは無駄です

フェイスブックはお友達が増えると瞬時に広がるといいますが
それはネット戦術では比較的無駄な部分です
そんな事に貴重な費用と時間を掛けるぐらいなら止めましょう!!

ハッキリ言って同業者と繋がりが強い歯科医院では100%ぱくられます^^

今は初期ではないので

必要最小限で戦略を立てる必要があります
よく考えてみて下さいね
ネットの世界ではインターネット普及前に流行っていたのが

「パソコン掲示板」

ですよ

懐かしいですね
六文銭を神崎はたまに利用していました

ですが、インターネットが出来て
1)掲示板
2)ホームページ
3)ブログ
4)メール
5)検索機能

新しく出来たのが
6)オンラインゲーム
7)YouTube他の動画投稿サイト

これ以上のものはありません
ミクシー、ツイッター、フェイスブック…
結局は文字数や容量、公開制限を掛けたインターネット世界の小型版なんです

ですから、所詮流行りものなんです

もちろん、流行りものを有効に使うのは良いのですが
LINEが一番ひどくて情報ダダ漏れになる危険性が高いのです

ですから、慎重に利用しましょう!!

フェイスブックはアメブロと同じと考えたらいいと思います
要するにいつでもどこでもブログを書いている
そこに友人達や同業者、顧客などが必ず見ている
だから、反応がある

こう考えないと失敗します

あくまでもツールであって、特に情報伝達ツールとしては有効です
同時に一斉送信しなくても1投稿が同時配信されますので。
考え方は様々ですが、ツールであることを認識しなければネットは使えません

ではでは、神崎は何に重点を置いたのでしょうか?
ホームページ内の内容充実です
これ以外ありません

薄っぺらいホームページでは人は来てくれません
検索キーワード少なくても来てくれません
ですから、ボリュームを増やす事、これに力点を置いています

広告や広報は良く戦略と言われますが、実際には戦術です

今まで様々なものをしてみました
1)雑誌
2)フリーペーパー
3)新聞
4)新聞折込
5)野立て看板
6)バス広告
7)ちょこっとだけTVCM(5秒スポット3回)
8)求人誌
9)ベンチ
10)電話帳
11)町の案内板
12)その他

いや~、お金が掛かる掛かるf^^;
ない金絞りに絞って捻出して広告

その大多数が費用対効果が薄い

本気で薄い

なので、費用対効果の高いものを順位付をして
費用対効果の薄いものはすっぱり止めました

おかげで現在年間で200万円弱掛かっていた広告費が今じゃ40万円程度

経費が160万円も楽になり増した

無駄かどうかは主観ではなく、客観的な反応を見て決めましょう!!
ホームページを開設して3年間は正直馬鹿にしていました
ホームページを見て来ました!!と言う患者さんは1人もおらず
来院者のためのホームページだったのです

でも、ある日を境に急激にホームページを見て来ました!!と言う患者さんが一気に増えたのです

何がキッカケなのか?

色々探りましたが、SEO対策もさることながら、ブログ、コンテンツ量など
着実に増やし、情報量がかなり多いものとなっていました

この情報量の多さが患者さんの安心を得られていると考えられ
実際に、患者さんに聞いてみると「こんなにちゃんと書いてくれているホームページはないですよ」
とのことでした

もちろん、特化したインプラントを中心にまとめる様にしていますが
その他を含め、全体的な内容なのでしょう

その最新の医療設備や薬剤、治療法に取り組んでいる上に、予防歯科を専門として取り組んできた事など
多くの要素があるかと思います

現在は「ホームページを見ました」と来院していただける患者さんは着実に増えており、
来院者の1~2割、売上高の2~3割はホームページ関連です


自身の経営分析と他医院の情報を得たので
戦略を練る事にしました

特化するものを決めたのはいいがそれを実現するには何が一番なのか?
来院者層はどうなのか?
世の中の市場としては残りどれくらいあるのか?
競合と何をもって優位に立つか?

やはり情報とデータ分析は大事です

さらに、来院者の声を逐一聞いてみたのです

結果、インプラント治療は何を置いてもその価格が高額である事が最大のネック
しかし、インプラント治療は価格を下げすぎると自分の首を絞めてしまう

そこで、最も良いバランスの価格を探るため
まずは原価を各社調べ上げました
インプラントの原価以外にも手術着、グローブ、生理食塩水…
その他の消耗品の原価も調べ、平均使用料を割り出し、1手術単価を計算しました

その後、手術時間に合わせた自分も含めた人件費、水道光熱費、リース料、機材の減価償却費…

これらを合わせ計算しました

すると最初は相場そのものでした

その時、国産の後発メーカーが営業に来たのです
後発メーカーである事から単価は安く、でも、さすが国産です
実績は他に引けを取りません

そこで、軍資金のない神崎でしたので
事情を説明し、分割導入することに決定しました

そして、そのインプラントの使用は最初でしたので、
コスト度外視で実績を積む事を考え、患者さんに話をし、了承を得て実施しました

おかげでこの時からインプラントを始めとする自費率50%への道が開けたのです
特化するものを決めきらず、ずるずると来てしまった感がありました
そこで、僕が出来ることは多岐に渡るが
最も行いたい事の優先順位と今までのニーズ順位を比較しました

その結果、特化する優先順位を決めたのです

そして、その診療を中心に行う事を決めました
僕の場合は「インプラント治療」となりました
歯科医院としては当たり前かもしれませんが
地域的にも競合他医院の数も考えた結果です

そこから戦術をひねり出す事になります

まずは特化すべき事を選び出す事が最重要です
しかも、ニーズのない事に特化してしまうと倒産という憂き目にあいます
ですから、ニーズも重要視しなければなりません

大体、歯医者というものはその業種の特殊性から
ニーズと特化したい治療法とが乖離してしまいます
実際に僕もそうでした

ですから、特化すべき事を見つけ出すにもニーズのないニッチすぎる部分に目が奪われていたのです
時代を先取りする事は大事ですが
先取りしすぎて失敗する部類にいた事がハッキリわかりました

ですから、ニーズの把握とやりたい治療とのギャップを埋める作業が必要になります
統計資料を作り、状況分析をしました
更に競合歯科医院の営業時間、診療日時を調べました
他医院における診療内容も調べました

こういう調べ物は時間が掛かります
数ヶ月単位で地道に調べました

調べる方法として手っ取り早いのはホームページです
ホームページを隅々まで見ました

営業時間等は県が公表しているものを調べました

もちろん、様々なものを調べるため地道に足で稼ぎました
だって、誰も手伝ってくれないからf^^;
お金があれば人を雇ったり、マーケティング会社に依頼したり

でも、地道に足で稼いだので、為になったかな?


これは、そうなんです。
孫子曰く「彼を知り、己を知れば、百戦危うからず」です

まずは敵情視察と自己分析を行い、十分な情報を得る事が最初の段階なのです

まずは足で稼ぎましょう!
そして、現存する情報を分析しましょう!