訪問！訪問！訪問！！！
とにかく訪問しまくれば結果はおのずと付いてくる！
と思っていましたが、結果は付いてこず
さて、そんな私がないがしろにしていたのは、何でしょうか？
それは「時間」。
そんな貴重な資源を大切に使うために必要なのは・・・
「戦略」
なかでも、重要なのはターゲットの「優先順位」を決めることだと考えています。
最近読んだ、「最強の営業戦略」という本がとても参考になりました！
優先順位を決めるのに、規模とかニーズは当然、選ぶ基準には入れていましたが
「競争優位性」や「切り替え障壁」
に関しては、意識できておりませんでした。
「競争優位性」
顧客のニーズに対応するのはもちろんですが、競合他社よりも高いレベルでの対応ができるか。
できなければ当然、顧客には選んではもらえません。
競合他社に対して、勝っている点が多い顧客へ、優先的に訪問すべきなのですね。
「切り替え障壁」
切り替えに対して、顧客が積極的か否定的か。
この考えはとてもとても大事！私は反対のことばかりしてました
切り替えに否定的な顧客がいたら、意地でも切り替えようとしてたわけです
切り替え障壁には2種類あります。
物理的な障壁・・・切り替えによるコストアップ等
心理的な障壁・・・切り替えによる失敗の心配等
価格協力やデモ機貸出しなどによって、この障壁をなくす努力は必要かと思いますが
それでも、否定的な顧客は除外することも必要だと知りました。
「限られた時間内で最高の訪問をする」
これが今の私の行動目標です！！！
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