ダイレクトマーケティングを極める⑥

知恵袋にダイレクトマーケティングについての質問がありました。

【質問】

「ダイレクトマーケティング」について教えてください！
今、マーケティングについて勉強中の者ですが、最近よく会社等でうたわれている「ダイレクトマーケティング」ってどうゆう意味ですか？
インターネットで調べていて下記のように色々出てくるのですが今一どんな事が想像つきません。

・ダイレクトマーケティングとは、ダイレクトメールやWEBサイト、メールマガジンなどを活用し、より直接的に消費者情報を収集する広告戦略のこと
・ダイレクトマーケティングとは 、消費者一人ひとりに直接販促活動を展開する広告戦略です。
ｅｔｃ。。

また、業者などから顧客名簿を預かってダイレクトメール等でアンケートを取ったりして、その情報を元に企業が次の商品を開発したり、売り出し戦略を考えたりするという回答もありましたが、これがダイレクトマーケティングの全てなのでしょうか？
ダイレクトマーケティングを行っている会社全てが業者から預かって。。。というプロセスなのでしょうか？

ご存知の方いらっしゃいましたら教えてください！
簡単な例等含めていただけると幸いです。
お願い致します。



回答

ダイレクトマーケティング以外の2種類の広告活動と比較してみると,,,。

1つめは、マス広告等のメディアを活用した広告活動です。
これは、テレビ・ラジオ・新聞・雑誌…などなど各種メディア、
いわば間接媒体を介して不特定多数の消費者に告知する方法です。

それに対して、ダイレクトマーケティングは、
住所・メールアドレス等を得た見込み顧客に対して、
ダイレクトメールやメールによって直接にアプローチする方法です。
見込み顧客のプロフィールを精査し、絞り込むことで
マス広告のような不特定多数を相手にすることなく、
販売促進へとつなげることができるメリットがあります。

2つめは、POP広告といわれるものです。
正式名は「point-of-purchase advertising」、
日本語では「購買時点広告」と呼ばれます。
これは、商品そのものを手に入れることができるその場で、
販売促進のための広告メッセージを発信する手段です。
たとえば、スーパー店頭の「○○がお買い得！」という文字や、
本屋やCDショップの陳列棚にある推奨メッセージも、その一種です。

それに対して、ダイレクトマーケティングにおいては、
店頭にいない顧客に対しても、通信販売というカタチで
購入を促すことができるというメリットがあります

ダイレクトマーケティングを極める⑤

モバイルマーケティングで成功している雑誌『Lucky』の手法は日本がお手本になっています。
著名な広告コラムニストによると、米国女子大生の間で多く読まれている雑誌『Conde Nat's“Lucky”』では、9月号読者向けの企画として、携帯電話からメッセージを送るだけで掲載の18企業、例えばエスティローダやユニリーバから商品を購入できる方式を取り入れたそうです。
この“リアルタイムショッピング”プログラムが米国の主流広告主企業や各メディアがいかにモバイルマーケティングに注目しているかのある証といえるでしょう。
このアイディアが実は日本からきたものだということをご存知でしょうか？
日本のショッピングに没頭する女性向け出版物に影響をうけた『Lucky』は、2000年に米国で発行され、それ以来日本のアイディアに目を向ける傾向にあります。
ニューヨークで『Lucky』の副社長であり出版者であるアレクサンドラ・ゴットリンキMs.はNew York Timesでこう言っております。
「日本では、携帯電話で旅行や映画のチケット、ティファニー製品を買い求めるのです。」
日本のモバイルマーケターは、携帯電話を介したそのマーケティング手法について記事を書いたり、米国へ伝えたりしてはいかがでしょう。
さて、それでは本題のB-to-Bにおけるダイレクトマーケティングのお話に戻りましょう。前回は、B-to-Bにおけるダイレクト・マーケティングの定義法についてお話しました。本稿では4つの定義上の特徴を提案したいと思います。
マーケティング活動はこの4つ全てを網羅している場合に、ダイレクトマーケティングとなります。そしてダイレクトマーケターはそれらに関与しなければなりません。
ダイレクト・マーケティングの明確な定義とは

ダイレクトマーケティング・コミュニケーションは、何よりも所定のメッセージに適した受け手を特定することに重点を置きます。適切な受け手に対して語りかけなければ、全ては意味のないことになります。従ってダイレクトマーケティングでは、アドレス可能な手段を一般的に使用します。
この定義の要素は若干の問題があります。一例を挙げると、テレビの時間帯を選んだり、あるいは特定の市場向けの特定の印刷媒体を選んだりするなど、認知広告もまた、ターゲティングに全力を尽くさなければなりません。ターゲティングは、ダイレクトマーケティングの特性とは言えないでしょう。
更にダイレクトマーケティングは、見込み客を探すためマスメディアを頻繁に使用します。従ってターゲティングの部分は、ダイレクトマーケティングの定義上の特徴として単独で存在することはできないのです。

ダイレクトマーケティングを極める④

ダイレクトマーケティングの意味
「ダイレクトマーケティングの今日的意味」を紹介する。


この15年間で，ビジネスでの成功の基準軸が大きく変わってきた。かつては，マスマーケティングによる大量生産，大量販売すなわち，「企業本位・製品中心」の考え方であった。ところが，企業も工業生産技術が平準化し，消費者がどの企業の物を買うかを選択するようになってきた。さらに，市場のボーダーレス化で国内のみならず国際的に自由競争できる環境になった。よって企業の生存競争が厳しくなり，「市場本位・顧客中心」に考えないと企業の成功がおぼつかなくなった。
こうして，企業本位・製品中心（PRODUCT-OUT）から，市場本位・顧客中心（MARKET-IN）へと発想転換の必要があった。
マスマーケティングは市場が不特定であるのに対し，ダイレクトマーケティングは，市場で接触のあった人々を顕在化しデータベース化しダイアログ（対話）を展開し，その結果としてどのような商品が受け入れられるか，市場・顧客の意向に沿った形で商品が決定される。コミュニケーションがインタラクティブ，流通もコミュニケーションと連動する。すなわち，データベースを軸としてコミュニケーションと流通がつながっているのである。
顧客創造と情報化によって，顧客と個別に対応しITを駆使して関係を深めていくといったビジネス戦略が主流化した。データベースを構築し，ITを駆使するという二つの流れは，ダイレクトマーケティングの原理・システムの適用に他ならない。これは，あらゆる業種・業態の企業にとって必要になってきた。これを，自称「マクロダイレクトマーケティング」と名づけている。ダイレクトマーケティングの原理・システムこそ今の時代のビジネスを牽引するものと思う。


マスとダイレクトは対称的だと今まで言われてきたが，今日的なマーケティングの考え方では，マスとダイレクトの間に境界線を引かない。マスマーケティングでもダイレクトマーケティングでも市場は一つしかない。マーケティングの目的は，マスマーケティングで成功するとかダイレクトマーケティングで成功するとかではなく，マクロに見なければならない。チャネルに関しては，流通とコミュニケーションの両方をマルチチャネルにする必要がある。流通，コミュニケーション（メディア）についてポイントを挙げる。