こんにちは、ヘッポコ職人です。
はじめに素朴な質問です。
人はなぜ物を買うのか？
人が普段何気なく過ごしている日常を、
少しだけ掘り下げてお伝えします。
２～３分程お付き合いください。
基本的な考え方を身につると、
訪問した時や、商談のときに
物凄く盛り上がります。
それが様々の場面の販売やルート営業、
人付き合いにとても役立ちます。
自分が取扱う商品や商材
について、一生懸命説明して
お客様に時計を見られたり、
商談にすらなかなか辿り着けない。
そんな経験がある人は
ぜひ最後まで読んでみてください。
貴方と仕事が出来てよかったと
言われる様になります。
新規契約が中々取れなくても、
必ず契約できます。
そしてお客様に満足いただける
のです。
貴方は新しい○○を買うとします。
そうですね。
ここでは靴にしましょう。
何故買うのか？
必要だからですよね。
それとなく靴屋サンに入ったとしても
自分が欲しいかっこいいデザインの靴
手に取ってみたり、試着してみたり
わくわくして、楽しくありませんか？
難しい顔をしていて、
品定めをしたとしても(笑)
自分が欲しいモノを
手にした時はとても楽しい。
自分が欲しかったモノで
あればあるほど。
待ち遠しくて、早く使いたいな
そんな気持ちで一杯になります。
具体的にモノの購入でなくても、
旅行や温泉にいく。
雑誌や本インターネットで調べたり、
計画を建てたり、
ワイワイやっていると楽しいですよね。
人がモノを買ったり消費するのは
よりよい生活を送るため。
生活を豊かにするために行います。
その窓口でありサポートをすること
それが営業の仕事ではないでしょうか？
ただ、貴方が取り扱っているモノを
通して、
お客様がより快適に、より幸せに
過ごしていただけるかが重要です。
それを満足いただくのもお客様。
それが１００％で
売り手と一致することは稀です。
だからこそ
イメージしていただくのです。
お客様がイメージする上で重要な事は
お客様の考えうるリスクを、
軽減させてあげることです。
勿論それはお客様の必要に応じてです。
高い買い物をするとき、
その金額を考えると躊躇（ちゅうちょ）
してしまう人がいます。
高額商品を買うのは勇気がいるのです。
その時に大事なのが
ワクワクする気持ちです。
具体的にどう生活が豊かになるのか
頭の中で鮮明に描いてもらうのです。
それを一緒にイメージを共有し、
具体的にどのように生活が
豊かになり変わるのか
明確に伝えるのです。
ワクワクする気持ちが
お客様の不安を
軽減・解消してくれます。
お客様が『よりよい暮らし』を想像し、
お金を出す価値がある。
それらの大きな部分でOK が出れば
お客様は購入していただけます。
最近私はノートPCを購入しました。
およそ３年ぶりの購入です。
それまでは専らスマホ。
お店を５店舗回り、
何度も店員さんに詳しく
説明を聞きました。
パソコンを使われている人に
耳寄り情報もいただき
Wi－FiルーターとＰＣは
別々で購入しました。
その中で受けた接客が
とても素晴らしかったです。
私は不器用で優柔不断なので、
購入するまで中々踏み切れません。
事細かく内容を聞くし、
仮契約も一度キャンセルしました。
それでも、しっかりと対応していた
あるメーカーのお店と契約しました。
スマホでＰＣページを開くと
見ずらいですよね。
スマホで管理しずらかったものも、
とても便利です。
今のＰＣはとてもコンパクトで軽い。
これなら女性でも持ち運びに便利。
私はスマホで細々と
作業している自分を思い出し、
同時に、エリートサラリーマンの様に
格好良くＰＣを使っている自分を
想像しました。カッコイイ(笑)
思わず笑みがこぼれます。
頭の中でリアルに
鮮明に描いてもらうのです。
そういう時、人はワクワクします。
買うモノが決まってからは
時間はかかりませんでした。
買った後はとても爽やかでした。
確かに設備投資の面で幾らか
費用はかかります。
それでも実際に色々な作業が楽で
快適生活なを送れています。
自分の取り扱っている商品、
サービスでどう変わるのか、
２つ３つ先までイメージしてもらう
情報を提供することが大事なのです。
それによって手にすることができる
物体ではなく豊かな生活なのです。
ぜひお役に立ててください。
最後にもしあなたが
百科事典を売るとしたら
どうやって伝えますか？
あなたの自由な考え
コメントをいただけると嬉しいです。
最後まで読んでいただき
ありがとうございます。