カウンセラー起業で失敗しない秘訣
カウンセラーになりたいという人はたくさんいます。
しかし実際、起業してカウンセラーになった人の中で、廃業せずに続けられている人はとても少ない。
起業そのものの難しさに加えて、日本でカウンセラーとして食べていくことは極めて難しい背景がある。
10年続けられている人は全体の１０％もいないでしょう。
今回はカウンセラーとして開業・起業して２０年以上になる筆者が、カウンセラー起業で失敗しないで長く続けられる秘訣をまとめてみました。
なぜ開業カウンセラーは厳しい現実にぶつかるのか
一言で言えば、食べていくことが難しいからです。
収入を得るのに苦労している人が圧倒的に多いからです。
日本はカウンセリングを受けたいという人は意外に少なく、逆にカウンセラーになりたいという人は多いのです。
メンタルが不調になると、ほとんどの人は精神科・心療内科にかかります。
お金を払ってカウンセリングを受けようという人は少ないんですね。
その割にカウンセラーは一杯いるわけですから、競争が激烈な世界なんです。
カウンセラーは資格が無くても開業はできます。
だからカウンセラーと名乗る人はとてもたくさんいます。
ただ、競争が激しいのできちんとしかカウンセリングができなかったり、仕事として必要な収入を得られなかったりすると、廃業するしかなくなります。
開業・起業する人が多いのに廃業する人も多いのは、そうした背景があるからです。
開業カウンセラーが家族を養う道は遠い・・・
収入が少ない人が多いので、単身者や配偶者の収入がしっかりある人の方が廃業せずに済みます。
日本のカウンセラーに女性が比較的多いのは、こうした経済的な背景もあると思います。
自分の収入一つで家族を養っていかなければならない立場の人は、カウンセラーという職業はきついと思います。
ちなみに、私は起業して２０年以上経ちますが、開業当初から妻と２人の息子を養っていかなければなりませんでしたので、どうすれば廃業せず長く続けられるかということをものすごく勉強し、実践してきました。
（今は息子たちも独立し、夫婦二人暮らしなので経済的にも余裕があります）
カウンセラー起業で失敗する理由
カウンセラー起業で失敗、つまり収入を得られず（クライエントが来ず）廃業してしまう理由は、大きくわけて次の２つです。
１）しっかりしたカウンセリングスキルがない
確かなカウンセリング技術がなければ、そもそもカウンセリングで成果が出せません。
つまりまずい飲食店には客が来ない、腕が悪い医者のもとには患者が来ないのと一緒。
カウンセリング技術が未熟なカウンセラーのもとには、クライエント（相談者）は来ない、もしくは来なくなります。
この問題の解決策は至ってシンプルで「しっかりとしたカウンセリングスキルを習得し、実践する」ことです。
そのためには実践経験と指導経験も豊富で、確かな技術を持ち、信頼できる指導者（カウンセラー、スーパーバイザー）の指導・トレーニングを受けることです。
そうした指導者の教育分析（カウンセリング）を受け、理論を学び、応答訓練・逐語検討・ロールプレイ・グループ経験などを積み重ねていくことが必要です。
しっかりとした確かなカウンセリング技術があれば、クライエントは次の予約を入れてくれます。
そうしたスキルがないと、一度来たクライエントはあなたのカウンセリングに失望し、期待が持てないため、次の予約を入れてもらえないのです。
カウンセリングは本来、何度も通って問題解決につながるものなので、いわゆるリピートがないとその分、収入も生まれません。
だからといって強引なやり方、不安を煽るやり方でクライエントを通わせるのは論外です。
確かなカウンセリングだと感じれば、クライエント自ら次の予約をお願いしたいと言ってきます。
確かなカウンセリングスキル ＝ クライエントのリピート
２）多くの人に来てもらうマーケティングスキルがない
確かなカウンセリングスキルを身につければ、クライエントがカウンセリングに通ってくれます。
継続的に取り組むことで問題の根本解決、クライエント自身の人間的成長が起きるので、本当の意味で困難やトラウマ、心の問題を克服していきます。
しかし、こうした循環はそもそも、クライエントに来てもらわないと始まりません。
どうしたら多くのクライエントに来てもらえるかというのは、残念ながらしっかりとしたカウンセリングスキルだけでは解決しない問題です。
そう、ここで必要なのはマーケティングなのです。
確かなマーケティングスキル ＝ 新規クライエントの予約
この両者が揃ってこそ、初めてカウンセラー起業は、廃業せずに長く続けられる起業になってくれます。
確かなマーケティングスキル×確かなカウンセリング ＝ カウンセラーを長く続けられる
カウンセラーのマーケティングとは信用構築を目的にする
カウンセラー起業にはマーケティングスキルが必須です。
でもそもそも「マーケティングって何？」「何をすればいいの？」と思うかもしれません。
ではマーケティングとは何なのか？何をすればいいのか？
そこでピーター・ドラッカー
「顧客のニーズを理解し、顧客に合った製品やサービスが自然と売れるようにすること」と定義しています。
そして「優れたマーケティングは販売を不要にする」とも。
この定義をカウンセラーに当てはめてみます。
マーケティングとは
「クライエントのニーズを理解し、クライエント合った援助（カウンセリング）の予約が自然と入るようにすること」
そして
「優れたマーケティングは（クライエントへの）セールス・売り込みを不要にする」
ですからカウンセラーはSNSなどで「募集・告知」のオンパレードな投稿を、今すぐやめるべきなんです。
それは少なくとも売り込みであって、マーケティングではありません。
では「自然と予約が入るようにする」ためには、カウンセラーはマーケティングの目的をどう捉えれば良いのでしょうか。
その答えは「信用構築」です。
つまり「この人（カウンセラー）なら私の問題を解決してくれる（助けになる）かもしれない」という信用を構築することです。
そうすれば「カウンセリング、いかがですか？」なんて野暮なことを連呼しなくても、向こうから予約をしてきます。
そのために、カウンセラーがすべきマーケティングについて、カギになることを７つお伝えします。
私自身が起業して２０年以上続けられた秘訣といってもいいでしょう。
カウンセラー起業で失敗しないマーケティング7選
１）カウンセラーはひたすら信用につながる価値提供をする
マーケティングを行う媒体は、基本的にはインターネットになります。
多くの起業家がSNSなどをその目的でも利用しています。
他にもブログ・YouTube・ポッドキャストなど、文章・動画・音声を通して様々は情報やメッセージを発信しています。
そこで重要なのが発信する内容と発信の仕方です。
カウンセラーが発信する情報やメッセージは、基本的には観た人にとって役立つもの、新たな気づきにつながるもの、問題解決のヒントになるものである必要があります。
例えば仕事の悩み・人間関係の問題、自分性格改善など、そうしたテーマや問題解決のヒントになるようなものです。
それを読んで「なるほど」「そういうことか」という反応が起きるものですね。
観た人にとって、それは「価値あるもの」になります。
マーケティングでは、様々な媒体で様々な形でカウンセラーは「価値あるもの」を発信し続けていきましょう。
その合間にたまに告知くらいはいいですが、くれぐれも「LINEの友達申請QRコード」「カウンセリングの予約ページの案内」を連投することだけはやめましょう。
２）マーケティングはストック型媒体を主役に
SNSはフロー型の媒体です。
読んだらすぐにスクロールされるので、信用構築には、実は不向きなんです。
しかも、そもそもSNSの利用は「暇つぶし」が目的。
だからなおさらあなたの投稿は「一瞬目にしてすぐスクロール」「読まなくても適当にいいねをつける」といった運命をたどり、
基本的には二度と読まれることはないでしょう。
そういう媒体での投稿を、信用構築につながる情報提供やメッセージにするのは困難です。
ですから、信用構築はSNSのようなフロー型の媒体ではなく、ストック型の媒体をメインに据えましょう。
ストック型の媒体とはブログ・YouTube・ポッドキャストなどです。
これらはSNSのような「暇つぶし」目的とは違い、ある程度問題意識をもった利用者が来ます。
ブログは検索経由で、YouTubeはそもそも何らかのテーマの動画視聴が目的です。
またポッドキャストのリスナーは「勉強したい」「情報を得たい」という定期的な欲求を持った場合が多い。
なのでストック型の媒体は比較的「読まれる」「視られる」「聴かれる」わけで、発信者も腰を据えた発信が可能になります。
だから、ストック型の媒体の方が信用構築には向いていて、カウンセラーはこれらの媒体をメインに発信を続けていくことをお勧めします。
３）有料級の情報を無料で
ここまでご紹介した媒体はあくまでも無料の媒体です。
これまでは無料はしょせん無料・・・と思われてきましたが、今は違います。
以前だったら有料級の情報が無料で閲覧できる時代になりました。
だから今の時代は無料の情報のクオリティーが格段に上がりました。
ですので、信用構築には有料級の情報を無料で発信する必要性が高くなったのです。
そもそも、価値を感じてもらうのは「有料級の情報なのに無料で公開している」と思われた時。
だからカウンセラーマーケティングでは、有料級の情報やノウハウをどんどん無料で公開しましょう。
「でも、そんなことしたら有料で提供できるものがなくなるのでは？」
そういう心配をしているようでは、起業を長く続けられません。
そういう心配を払しょくする唯一の方法は、こちらがさらに学び続け、進化し続けることです。
だから常にインプットを怠らず、新しい情報・ノウハウの仕入れを続けていくことです。
そうすれば「今日の有料も明日は無料」とできるのです。
それに厳密に言えば有料級の情報と有料の情報というのは、似ているようで違います。
４）マーケティングは数ではなく質を追求する
マーケティングに取り組んでいると、ついつい数ばかり追いかけたくなり、自滅します。
例えばSNSならフォローの数、いいねの数、コメントの数など。
ブログではアクセス数、YouTubeやポッドキャストではチャンネル登録者数と視聴回数。
数を追いかけるあまり、内容が薄くなってしまうと信用を失います。
また、そもそも誰でもいいからつながってフォロアー数やアクセスなどを増やすという発想も、信用構築には無縁のやり方で、クライエント来ないし、仮に来てもすぐにいなくなります。
カウンセラーのマーケティングで大切なことは、数ではなく質です。
この場合の質というのは、あなたが発信する内容に深く納得・共感して、自発的にあなたのフォロアー・チャンネル登録者・リピートアクセス者になる。
そういう人が生まれる内容・発信のことです。
また、そういう視聴者のことです。
つまり、１０００の薄～いアクセスよりも、１０人の濃いアクセス。
そういうものを大切に時間をかけて育てていく発想でマーケティングをします。
その結果、深い信用が得られ、確かな信頼が生まれていきます。
カウンセラーがマーケティングを行う真の目的といってもいいでしょう。
５）カウンセラーは不屈の起業マインドを持ち続ける
起業したらはっきりいって、サラリーマン時代の何倍も行動しなければなりません。
会社がやってくれていたこと、会社が守ってくれていたことを全て一人でやらなければならないからです。
そしていろいろなことをやり続けていくわけですが、結果や成果はなかなか出ないことが多いんです。
そんな時、ほとんどの人がモチベーションを失い、心が折れて挫折し、行動を止めてしまいます。
起業家は行動が止まったらお終いです。
いかに行動し続けるかが、起業者としての成否を左右します。
「必ずやり切る」「どんな状況になってもあきらめない」といった不屈の精神が必要になります。
もちろん、経験の浅いうちからこのようなスピリッツをいきなり持つことは難しい。
試行錯誤を続け、経験を積んでいくことで力がついていきます。
不屈の起業家精神、起業マインドも一つのスキルなので、時間をかけてものにし、発揮できるようにしましょう。
６）SNSは売り込みではなく入り口
SNSマーケティングを活用している人の多くが、売り込みに終始しているケースが見られます。
何度も言いますが、信用が得られていないうちに売り込み（募集・告知）をかけても、人は来ないし集まりません。
そしてお伝えしているようにSNSは暇つぶし利用のフロー型の媒体。
信用構築には不向きです。
では、カウンセラーのマーケティングにSNSは利用できないのでしょうか？
いえ、そんなことはありません。
先にお伝えしたストック型の媒体の入り口としてSNSを活用しましょう。
といっても、だからといってSNSの投稿でストック型の媒体のリンク投稿を多用するのではありません。
そんなリンク投稿を連投したら、そのSNSでのあなたのアカウントのエンゲージメントは下がってしまい、フォロアーのフィードに投稿が反映されなくなってしまいます。
そうではなくて、短く一瞬でスクロールされる投稿でも、基本的に信用につながる価値提供型投稿をメインにします。
ストック型の媒体に比べれば時間はかかりますが、その投稿を短時間でも何度も何度も目にしているうちに、発信者であるあなたに興味を持ちます。
するとその投稿を観た人、フォロアーなどがあなたのプロフィールを見に来ます。
そのプロフィール欄にストック型媒体のリンクを張っておくのです。
そうすれば、そのリンクからあなたのブログ・YouTube・ポッドキャストなどの媒体にアクセスしてきます。
そうしてストック型とフロー型のあなたの媒体で情報を得続けるうちにメルマガに登録もし、やがてあなたのカウンセリングやセミナーに申し込みが起こるわけです。
あなたの数多くの情報やメッセージに何度も触れた人は、あなたに対する信用残高が増えるので、いざという時に「あなたにお願いしたい」という行動を取るのです。
７）時間をかけた信用構築、そして３年計画で
ただし、人の信用を得るというのは、ある程度の時間が必要です。
マーケティングにおいて短時間で信用を得よう、購買に結び付けようというやり方をするから、皆失敗して廃業するしかなくなるわけです。
私はカウンセラー起業は３年計画でということを推奨しています。
特に、最初の１年は売上が無しでもいいくらいでいましょう。
その代わり、マーケティングを徹底して毎日のように継続してください。
信用を得るには、こちらが先に多くを与える必要があるからです。
先に与えるからこそ、相手はそれに応えたくなるのですから。
（そういう意味ではカウンセラー起業、最初は副業からスタートするのが賢明です）
まとめ
日本ではお金を払ってカウンセリングを受けるということ自体、まだまだハードルが高く、そうする人も少ないのです。
欧米ではカウンセリングを受けることをもっと気軽に考えているため、カウンセリングを受けたいという人は多いのです。
日本はカウンセリングを受けたい人が少ないのに、カウンセラーになりたい人は多いといういびつさを抱えた国です。
そういう社会的な状況でカウンセラーとして起業するのなら、それなりのやり方が必要です。
カウンセラー起業で失敗しないためには、カウンセラーに合ったマーケティングを展開することが必要です。
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