お悩み；「押し売りみたいになります」

お悩み；自分ではうまく商品をおすすめしてるつもりなのですが、営業同行してくださった先輩から「商品の押し売りしすぎ」と叱られました。どうすればいいでしょうか？

お答え；相手の立場にたちましょう

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この前、目の当りにしました！！！このケース。
印刷屋さんの営業です。

営業：「この紙、いいでしょう？御社ぐらい富裕層をターゲットにされているんであれば
ＤＭに使われる紙もこだわられたほうがいいですよ」
お客さま：「まぁ、そうですね」
営業：「ほら、これとこっちって全然違うでしょ」
お客さま：「はぁ、違いますね」

・・・ご相談の営業の方はこんな風になってるんでしょうね。

ではどうすればいいのか？

簡単にいうと「相手のメリット」を挟み込む。です。

例）
営業：「　1年に1回のＤＭですよね？　郵便受に入ってきてすぐに「他のものと違う」と
感じてもらい、「その時買わなくても保存しておけば連絡先がわかる」ように長持ちする
紙質はいかがですか？　もちろん御社がターゲットにされている富裕層の方にイメージが
ぴったりということもありますが、あくまでも「手に取って保存してもらう」ことができると
年に1度のＤＭですぐに購入まで至らなくてもﾌﾞﾗﾝﾃﾞｨﾝｸﾞ観点でもいいと思います」

メリット：発見性（郵便受に入ってきてすぐにわかる）／保存性
→結果売上ＵＰ（中長期的）

ですね。

ついつい「抽象的な言葉」を使って商品をおすすめすることがあると思うんです。
でも大切なのはその商品を使うとお客さまがどう「いい」のか？

それが伝わることだと思います。

 

お悩み；口だけのメンバーがいます。

お悩み；メンバーの売上が良くなかったので、会議で叱りました。そのときは目に涙をためて「頑張ります」って言ってましたが、会議が終わってすぐに飲みに行く姿を見ました。ガックリです。

飲みに行くのがダメではないので強くもいえないのですが…

お答え；分解してみましょう！

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上司からするとそのメンバーはまだまだできる！と思ってらっしゃるんですよね！

そして目に涙をためるということはメンバーご本人も「なんとかしたい」と思っていらっしゃる…という前提で進めますね。

さて、その「まだまだできる」のは何でしょうか？

過去に「数字＝量×質」という記事を書きましたが、（http://s.ameblo.jp/clear-tiffanyblue/entry-12093636667.html）

そのメンバーがまだまだできそうなのは「量（行動量）」ですか？「質」ですか？

まずはそれを分解してみたらいいと思います。

そこがわかると、

○「量ができそうだ」→メンバーが量を増やす「方法を知っているのか？」→知らないなら教える。

○「質を高められそうだ」→メンバーが「質」の中で具体的にはどの部分なのか、それを高めるやり方を知っているのか？→知らないなら教える。

ですね。

本当にメンバーにやる気があるなら、これで意外と前に進む気がします。

でも、このケースって意外と「メンバー自身が本気でなんとかしたいと思っていない。けど、会議の雰囲気に飲まれて、がんばります！と一時的に思って、一時的に…」ということも多いんですよね～。

そうなると打ち手は変わる。

そこは…また後日に。

とにかくメンバーの行動を見て、いきなり「スタンス面」を叱るのはやめましょうね。

その行動の裏には分解するときっと理由があると思うので。

叱る前に「なんでだろう？」と「悩む」のではなく「考えて」くださいね～

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（今日の仕事）とにかくうれしい！！

お悩み相談室とは関係ない内容ですが、

楽かった&うれしかった今日一日なので、テンション高めにダーッと書きます…

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今日はいつもの採用の仕事ではないミーティングを2本してきました。

○1件目（理念構築ミーティング）

とある飲食店様。

社長の生い立ちや仕事のこと、メンバーに対する気持ちや商品、お客さんへの気持ちをかなりじっくりヒアリングして（ここまでは前回）

今日はそこからその会社の【理念】を提案してきました。

今後はその【理念】ベースに商品や接客サービスをどんどんブラッシュアップし、マニュアルも変えて、オリジナル接客研修を行い、お店の中もどんどん変えていく…という流れになるのですが。

今日のアポイントが終わってすぐに、もう先方の中で、提案した【理念】に基づいて「こんな接客やったらいいよね！」っていう内容のメールが社員さんやアルバイトまでみんなでめっちゃ飛び交ってるみたいでほんとに感動！

○2件目（DMデザインミーティング）

とある超高級宝石店の新春フェアのDMをデザインするミーティングに混ぜていただきました。

カメラマンさん2人、カメラマンのアシスタントさん、印刷会社の社長、デザイナーさん。

みなさん50歳オーバーの超ベテランの方ばかり。

みなさん「こんなアングルが～」とか「紙は～」ってそれぞれの得意領域のお話をされてる中で、

「そもそもコンセプト決めません？なぜなら～例えばこんなコンセプトにしたら～」と発言したんですが、

そこからなんか流れがガラッと変わり、

みんな同じ方向を向き出して、

コンセプトが決まり、

デザインやアングル、紙も決まり、

お客様に提案する企画書やトーク、

撮影小物を誰がいつ何を買うか役割分担

まで3時間で？3時間もかかり？決定。

50歳オーバーのその道ではベテランのおじさま方ばかりなのですが、ジュエリーにはやはりあまり詳しくご様子で、

「これは若い人？オバハン向け？」なんていう会話や、

「こんなんて古い？」

「そーいや嫁に長年買ってあげてないなー。」とか

「この宝石屋の社長ってどうしたいんだろうね？」

…和気藹々みんなで仮説立てしたり妄想したり！

安心感ある超ベテランのおじさま方に囲まれながらも、みなさんがちゃんと私の話に耳を傾けてくださったことも本当に感謝だし、

最後の「じゃ、また○日に！」のときに「わ～チームだ！！」って感じてテンションめっちゃ上がりました。

帰り道、デザイナーさんから「なんかチームって感じですごく楽しいミーティングだったね。そんなことを感じて仕事をすることって久しぶりだからうれしかったよー」って言われてさらに幸せ！

お客様のオッケーがでるか心配はあるけどそこもおじさま方と「あかんかったらなんとかしようや！」って約束してきました。

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父（→私にとっての父）にこの話をしたら

「仕事で嬉しかったり、楽しかったりしたってことはええ仕事をしたってことやな！続けるようにしーや」といわれました。わーい。

自分の仕事（考えたこと、発言…）がリアルに影響を与える瞬間って本当に幸せです。

仕事って本当にたのしい！！

幸せ者だな～わたし。

…以上、テンション高い今日の感想でした！

打ち合わせ中にアングル決めるために私のネックレス外して見本にしながら、あーでもない、こーでもないってやってたときの写真！

お悩み；営業ってどんなチカラがつきますか？

お悩み；営業ってどんなチカラがつきますか？ 

やらないといけないことだらけなんですが、最終的にどんなチカラになるんだろ？なんのためにやってるんだろ？と思います。

お答え；心地良くご機嫌に生きるチカラ&つけたいチカラがつきます。

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これ、扱う商品や業界によって多少は変わるかもしれませんが、基本はしつこいですが、

「お客さんに喜びや影響を与えた結果が成果となって返ってくる」のが営業だと思うんです。

ここにカレーを例に書きましたが（カレーの話）

基本的には営業という「他者と折衝する仕事」をするわけなので「他者と共に心地良くご機嫌に生きるためのチカラ」はつくと思います。

これはベースですね。

で、それに加えて…なんですが。

ここからは何を求めるか？なんです。

私は4年目までは「ザ・キャラ営業」でした。

でもずっと不安だったんですよ。

30歳すぎたときキャラ営業しかできなかったらどうなるんだろう？って。

だから5年目、振り切りました。

絶対キャラは出さない。

お客さんの所へ訪問する前にその日の商談とゴール設定／どんな話の流れにするのか複数パターン書いて論理的にシミュレーション／お客さんが疑問に思うかもしれない部分の資料／意思決定する際に迷いそうなところを払拭する資料とトークの準備…とにかく仮説とロジック、論理。

かしこまったピリッとした「セールスマン」スタイル。

でね、結果的には売れたんです。

別人のような営業なのに。

でも、油断せずとにかくやり続けた。

身になるまではやる。

担当して1年の最後（3月末）に初めてキャラ解禁しました。もう大丈夫とおもったので。

そしたらお客さんが「ぽかーん(°_°)」って顔して

「今日どうしたんですか？」って言われて、ネタバレさせました。

そしたらお客さんが「もう大丈夫ですよー！キャラも論理的なかしこまったスタイルもどっちもいけますね！」って言っていただけました。

こんな感じで私が身につけた営業でのベース以外のプラスαのチカラは

・論理的にモノを見て伝えるチカラ

・「そもそもなんでだっけ？」と本質を考えるチカラ

・意思決定してもらうためのチカラ（お尻叩く。励ます。そっと背中を押す。放置する…などなどのバリエーション）

・マーケティングのチカラ

です。

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「お客さんに喜びや影響を与えた結果が成果となって返ってくる」んですが、その「お客さんに喜びや影響を与えるため」にどんなチカラをつけたいか？なんだと思います。

そしてそれは1つではないし、

簡単に身につくものも、なかなから身につかないものもあります。

ベースのチカラ（カレーの話）がもしかしたら身につけるのが一番難しいかもしれません。

自分の中でどこまで身に付けたいかによる部分もあると思います。

ただ、どんなチカラがつくか？はあくまで結果論なんです。そして人によって違う。

でも

「お客さんにどうやったら影響や喜びを与えられるのか？」っていうことに本気で向き合えば

「次はこのチカラつけたい！」がでてきますよ。

お悩み；「数字」ってなんですか？

お悩み；事務職から転職して営業職につきました。営業って「ノルマ」や「目標」がありますが、このノルマや目標を達成しなかったらどうなるんですか？クビですか？死ぬんですか？（笑）数字ってなんなんでしょう？？？？

お答え；環境＆捉え方次第です。

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これ、同じこと思ってました。

ちょっと視点を変えて「数字」を見てみましょう。

例えば、あなたはチョコレート屋さんのオーナー兼店長です。
月に20万円売らないと「生活」ができません。
チョコレートは１つ100円で月に20日営業しています。
さて、1か月あたりいくつ売らないといけないでしょうか？

答え→1か月2000個

ですね。

これを売らないと「生活」ができないので、これを下回るなんてありえないってこと
ですね。

では、新しくチョコレートを混ぜる機械を買うために10万円かかるとします。
その場合はもともとの2000個に加えて1か月いくつ売らないといけないか？

答え→3000個（元々の2000個に1000個プラス）

ですね。

・・・と個人商店で見てみるとわかりやすいのですが、（融資などは除いて）
基本的にはこういう概念なんだと思います。

会社が存続もしくは成長するためにいくら売上が必要で、いくら利益が必要なのか？
から割り出されるものがみなさんのところに降りてくる。

それが「数字」だと思います。

なのて個人的な意見では「達成はすごいことではなく、日常生活を気持ちよく
過ごすための最低限の目安、フツーのこと」と思っています。

個人商店だと未達成は「生活が苦しくなる」ことになりますが、会社では？
もちろんノルマを達成しないとお給料が減ったり、極論クビ？になったりするところも
あるかもしれません。
でも、入社１，２か月でノルマが達成しなかったからといっていきなりクビになる
ところはそう多くはないと思います。

そんな中で「捉え方」が重要になんですね。

ここ（→お金・価格について）でも書きましたが、
お客様に喜んでもらえたり、影響を与える「質×量」が大きいほど、
「ありがとうの量（売上や収入）」が増えるんです。

チョコレートを10個しか売れない人と
チョコレートを100個売れる人。

1人1個お買い上げとすると、「このチョコレートおいしいなー」ってほっこりしてもらえる人数が
10人なのか100人なのかの違いが出ます。
これをどう思いますか？

達成したら褒められる！！
達成したらお給料が増える！！
とにかく達成しなきゃ！！
達成ってフツーのことだよね！！
・・・どのように捉えてもいいと思います。

ただ、基本的には
・企業が存続あるいは成長していくための必要な売り上げや利益が数字であること
・喜びや影響・・・といった価値の総和が売り上げとして還元され、その質×量が大きければ
おのずと達成はできる
ということだと思います。