「こころの営業法」の特徴は、
お客さまのニーズをできるだけ多く引き出すことにあります。
その中心にある考え方は
「答えはお客さまが持っている」
というものです。
大手家具店で働いていたときには
いつもお客さまの暮らしの情報をできるだけ多く得ようと
心がけていました。
どんな家に住んでいるのか、
家族構成はどうか、
家族の関係性はどうか、
家で過ごす時間帯はどんなふうにくつろいでいるのか、
ペットを飼っているのか、
などなど。
これはどんな商品にもいえることではないでしょうか。
たとえば、家電量販店では、
テレビを購入しようと来店したお客さまに対しては、
どのくらいの広さの部屋で、どんなかっこうで見るのか、
どのくらいの時間見るのか、窓からの光はどうか
あるいは、どんな番組をよく見るのか、
録画することが多いのか、ゲームをするのか、
報道番組か、音楽番組か、それとも映画か。
ニーズの違いによって、おすすめする機種や画面サイズが
異なるはずです。
お客さまも、自分のニーズを確認することによって、
より自分に合った商品を購入することができます。
それがお客さまの満足につながります。
洋服にしても、貴金属にしても、車にしてもそうでしょう。
高級なものであれば、お客さまもあれこれ迷いますが、
そのニーズを的確に拾い上げて、
適切な商品をおすすめするのが営業・販売担当の仕事です。
買いたい商品が決まっている場合でも、
お客さまの潜在的なニーズをその場で掘り起こすことができれば
予定外のものをお求めいただくこともあります。
テレビを買いにいらしたお客さまであれば、
テレビ台、ブルーレイ＆DVDレコーダー、
さらにより良い音で聴くためのスピーカーと
広げていくこともできます。
専門店に洋服を買いにいくと、店員から
「他になにかご入りようは？」
と聞かれることがあるでしょう。
男性ならシャツを買ったときに、
「このシャツに合うネクタイはいかがですか」
と勧められることがあります。
店員は、お客さまのニーズをつかんでいれば
より絞った商品をすすめることができます。
それが大事です。
何気ない雑談のなかにヒントが
たくさん隠されているので、
とにかくお客さまに話してもらうようにします。
いかにお客さまのニーズを引き出すか、
それを営業にどう活かすかを、次回から書いていきます。
・・・つづきます。また読んでくださいね
※文中の画像はイメージです
ブログ人気ランキング、お陰様で１位です。
今日もポチッと応援よろしくお願いします。
