■販売者ではなく解説者になれ！少し考えて欲しい。あなたの目の前に高性能でかつ値段も手頃な電子書籍を読めるタブレット端末がある。あなたは目の前にお客様にこれを売るとしたらどんな話をするだろうか？以前の私ならこのタブレットがいかにお得かいかに読みやすいか、いかに便利かをわかりやすく伝えていたに違いない。間違いではない。しかし今なら全く別のやり方をするだろう。商品自体を売り込むのではなく、商品の背景を解説するのだ。タブレット自体の説明ではなく出版業界をわかりやすく解説する。例えばこんな事を伝えるのはどうだろうか？「説明するまでもなく昔ほど本が売れない時代だ。多くの出版社の経営は苦しいので、リリースする本を慎重に選ばざるを得ない。出版しても売れなければ大赤字になるからだ。本来であれば届くはずの情報や知識が消費者に届きにくくなったとも言える。一方電子書籍であれば話は別になる。出版費用が限りなく０になるからだ。本の印刷費や書店やコンビニなどに運ぶ配送費など今まで掛かっていた経費が劇的に少なくなる。紙媒体よりも出版が容易になった分消費者はより多くの情報や知識、娯楽を得やすくなった。」私は出版の専門家ではないので、ここに書いたことが正しいかどうかは別として・・・売りたい商品を直接アピールするか背景を解説して、お客様が必要性や有効性を実感するかこの違いに気づいて欲しいのだ。これは保険営業でも同じ。保険自体をアピールしてうまく売り込むことは一昔前に販売方法だと私は考えている。これからはそうではなく、お客様が自ら判断できるように背景や判断材料を解説するスタイルがますます有効になるはずだ。その方法を体系化したのが、今回紹介するCDでインタビューした竹下氏。保険の背景とは何か？それをどう解説し、契約に結びつけるのか？誰でも真似できるノウハウとして既に確立している。保険営業パーソンがすばらしいと考えた商品をおすすめする方法ではない。そもそも主語が違うノウハウなのだ。主語は保険営業パーソンではなくお客様なのだ。保険営業パーソンが解説した背景によって「お客様」が判断し保険を選ぶ。こんな展開を作って大きな成果につなげてみないか？まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓ＣＤゼミナール（２時間１2分）この２つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる 1件の医療保険を相続などの大型案件に変える！単価を50倍にする方法10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術■情報提供を新規開拓に変えるノウハウ既契約者や見込み客に対して継続的なフォローがなかなかできない、続かないと嘆く保険営業パーソンは少なくない。やる気や根気の問題もないとは言えないが、私は単純にお金に直結しないことだから！ということが大きいと考える。もしお金になる顧客フォローの仕方があれば、みんな喜んでやるに違いない。要するに既契約者に何らかの形で接触し続けそれがきっかけとなり紹介や追加契約に繋がれば顧客フォローがある意味新規開拓に変わるのだ。これに成功しているのが今回インタビューした竹下氏だ。既契約者に対する定期的な情報提供を見事なまでに新規開拓に変えるノウハウを確立している。竹下氏が情報提供の道具として使用するのがメールマガジン。メルマガで情報提供するという多くの保険営業パーソンがそれだけで終わってしまう行為を紹介や当たらな契約に高確率で結びつけているのだ。もちろん情報提供の仕方が鍵だ。しかし特別でプロしか知りえない情報を送る必要はない。誰もが調べれば知り得る情報をどう伝えるかが勝負なのだ。そのやり方が今回紹介するCDのインタビューで明らかになる。メルマガを送れば契約に繋がる・・・こんな世界を想像して欲しい。見込み客や次の契約、来月の予定に困ることはほぼなくなるはずだ。なんといっても営業の効率化に繋がることは間違いない。自分が交通費や時間を掛けて移動しなくてもメルマガが契約のきっかけをどんどん作り続けてくれるのだから。まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓ＣＤゼミナール（２時間１2分）この２つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる 1件の医療保険を相続などの大型案件に変える！単価を50倍にする方法10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術■確認行為で既契約を丸裸にせよ出かける時や寝る時など、電気の消し忘れはないかとか鍵の掛け忘れはないかと気になって確認する経験はないだろうか？もちろん私も何度かやったことがある。そのほとんどは心配で終わる。つまり大抵電気は消されているし鍵は掛かっている。これを確認行為というらしい。実はこの確認させる行為は保険営業を成功へ導くのだ。想像して欲しい。もしお客様が自分が入っている保険が確認したくてしたくて仕方がないような状態になったらどうだろうか？間違いなく既に契約している保険証券が出てくる。場合によってはあなたに見て欲しいと依頼してくるかもしれない。いずれにせよ、お客様の普段はなかなか見ることができない情報が明らかになる可能性が高い。こうなればかなりの確率で契約に近づくだろう。もちろん単に保険の質問をするだけでは、お客様は確認したくなりにくい。「売り込み」と判断してすぐに断ってたり不快感を表すだろう。ここが保険営業パーソンとして成功の分かれ道なのだ。今回インタビューした竹下氏はこの部分が普通ではない。お客様がどうしても確認したくなってしまう流れを作る名人確認行為を導くプロと言ってもいいかもしれない。ポイントは保険の話や質問をしない点だ。保険商品の話ではなく、その背景を語るのだ。例えば医療保険。医療保険に興味があるお客様に対して、医療保険の設計書をいきなり広げ説明する。多くの保険営業パーソンはこうしてしまう。間違いとは言えないが、竹下氏はこうしない。医療保険の背景である日本の医療制度を語るのだ。医療制度を語ることで、お客様を確認行為に導いているのだ。その確率はほぼ１００％。だから竹下氏は自ら既契約について質問することはない。お客様が自分で確認したくて話し始めるのだ。確認は医療保険だけに留まらない。死亡保障や年金、介護そして学資・・・どんどんお客様が確認したくなってしまうのだ。いかがだろうか。あなたの保険営業をほんの少しのテクニックで劇的に変えるチャンスが今目の前にある。まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓ＣＤゼミナール（２時間１2分）この２つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる 1件の医療保険を相続などの大型案件に変える！単価を50倍にする方法10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術
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