こんばんは、ウルフマンです
さて、ここまでしっかり読んできてくれたあなたは、
恐らく営業未経験の可能性が高いと思うので、
今回は営業の種類について少し触れていこうと思います
営業には大まかに分けて３種類の営業があります
店舗営業(専門店、量販店など)
顧客営業(ルート営業、接待、紹介含む)
新規営業(飛び込み、テレアポなど)
だいたいこの３種類に分けられます
では、それぞれについて少し説明しますね
【店舗営業】
ではまず店舗営業ですが、
これは例えばヤ○ダ電機さんや携帯ショップなどが該当します
営業形式としてはPULL営業になるので、
必須能力としては幅広い商品知識です
PULL営業というのは、
元々ニーズ(興味、購買意欲)があるお客様に対する営業のことです
なので、商品についてお客様が疑問に思うこと、不安な点などの
あらゆる質問に対しまずは正確に答えられなければなりません
その知識がある上で、営業力がある人が結果を出しやすいです
なので、主に必要になる能力は、
① 幅広い商品知識
② 不安や疑問点が何なのかをヒアリング(聞き出す)能力
③ 商品提案力、トーク力
この三つです
元々ニーズがあるお客様に対する営業なので、やりやすさとしてはNo.1です
ただ、逆に興味がないお客様はそもそも来店しない、
つまり営業する機会が限られているので、
どうしても販売結果にムラが出てきます
更に元々そのお店に対する先入観が強いので、
１人で営業力を高めてどうこうするよりも、
お店自体のブランド力を高めたほうが結果が出やすいので、
営業力にはあまり焦点を当てられることが少ないです
ただ、将来メーカーに就職したいって考えている人には
いい経験が出来るでしょう
【顧客営業】
では次に顧客営業です
これは例えば不動産であったり、証券会社、銀行、
あとは身近なところで美容室なんかも少しこれに関係してきますね
所謂リピーターと言われるお客様に対する営業です
これも基本的には店舗営業と同じでPULL営業の割合が高いです
顧客に対する営業は、まずは新規で顧客となるお客様を獲得します
そして、その後顧客と継続的な取引を続けいていく、ということが最も重要になってきます
ここで必要になってくる能力は、
① 顧客との良好な関係を維持する能力
② 顧客を不安にさせないための会社の維持力(安定感)
③ 新規顧客を獲得する能力
この他にも色々ありますが、まずはこの3つです
この顧客営業というのは、
他の営業に比べると一人一人の重要度が高く、
一人の顧客、一人の営業マンの会社への影響が大きいです
つまり、他の営業に比べると敷居が高いです
なので、新卒採用はかなり慎重になる傾向にあります
それにも関わらず、この営業を学生が経験出来る所はほぼ無いです
まぁ社員でもない学生に
何かあったときに責任を取れと言われても無理ですからね(笑)
そうなると、
新卒で営業未経験でいきなりこの営業をやれ、と言われても
挫折するパターンが非常に多いです
逆に言うと営業経験のある学生、無い学生は
結果に出やすく、出世もしやすいんですね
あとは人間力ということも重要になってくるので、
社会経験を積んで信頼される人間になれば、
この営業の本当の楽しさが分かってくるでしょう
では最後に新規営業ですが、これは少し長くなるので、また次回書きますね
お楽しみにーーー
続き⇒ ⑳実際の営業のお話し②
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