■営業の本質
※社内向け
※下記はあくまで、3年目社会人の一個人的意見ですので悪しからず。
営業の優秀さを、いくら稼いだのかをバロメーターにする人
多い気がしています。特に新卒に。
そういう人は、多くの粗利を稼ぎ、大幅達成した際には
歓喜し、そして本部の中でその額が定量的に多いと
自分は成長している、優秀なんだと思う。
上記のように思う(粗利額多い＝優秀)のは、間違ってはいないと思います。
ただ、合っていないかもしれない、という事は念頭に置いていて欲しいです。
営業の本質は、『クライアントの課題解決』にあると思います。
その対価として、お金を頂く。
このCL課題解決力が、営業の優秀さであると思っています。
ただ、営業は稼いでなんぼの世界、
会社の利益に貢献して初めて評価されます。
いくらCLの課題を解決しようとも、全然稼げないのであれば
それは組織として貢献度の低い人材になってしまいます。
（個人だけでなく、組織の問題かもしれませんが）
ベストプレーヤー受賞のM氏が
受注金額の大きさは、CL7割、営業3割くらい
仰ってましたが、全くその通りだと思います。（今のところ）
要はいくら営業が優秀（課題解決力がある）でも、クライアントの
マーケ予算がなければ、多くの受注は挙げられません。
逆に課題解決力がまだ低い人材をマーケ予算が潤沢にある
太客に張っても、本来受注できたはずの予算を引っ張ってくることができません。
当然太客であればあるほど、競合代理店は
優秀なエース級の人材を張ってきますので
なおさら予算をもってこれません。
そのような事態にならないために、組織は人材の最適配置を考え
課題解決力が高い人材をマーケ予算が多い上位顧客に張り
組織として受注最大化を図ります。
ここで冒頭の意見に戻りますが、少しまとめると
【稼いだ額が多い＝優秀な人】、という図式は必ずしも成り立たないと思っていますが
【マーケ予算が潤沢にある企業を長年担当している人＝課題解決力がある＝優秀】
という図式は成り立つと思っています。
優秀な人が受注額が多いと感じるのは
太客を担当しているので受注額も多くなり
結果表彰されやすい、ということになっているだけです。
「長年担当」というのがポイントで、3ヵ月前後で挙げた成果や
突発的な瞬間風速的な大型受注は大した指標にもならないと思っています。
太客のアカウントリーダーになりたい、大きな受注を挙げたい
と思っている人は、よそ見をせず、まずは今任せれているCLの
マーケティング課題を解決することにコミットするべきだと思います。
そのためには、その会社・事業が抱えている課題を聞く必要があります。
課題ヒアリングのために、現状の把握と目指しているビジョン・目標を聞かなければなりません。
「CPA」だけしか見ない営業ではなく、担当する会社・事業が
抱えているマーケティング課題を見るように努力し、解決できる
人材になれば、自ずと太客の担当を組織から任されると思います。
ふと、今日新卒と接していて違和感を感じたので
長々と記載させて頂きました。
※社内向け
※下記はあくまで、3年目社会人の一個人的意見ですので悪しからず。
営業の優秀さを、いくら稼いだのかをバロメーターにする人
多い気がしています。特に新卒に。
そういう人は、多くの粗利を稼ぎ、大幅達成した際には
歓喜し、そして本部の中でその額が定量的に多いと
自分は成長している、優秀なんだと思う。
上記のように思う(粗利額多い＝優秀)のは、間違ってはいないと思います。
ただ、合っていないかもしれない、という事は念頭に置いていて欲しいです。
営業の本質は、『クライアントの課題解決』にあると思います。
その対価として、お金を頂く。
このCL課題解決力が、営業の優秀さであると思っています。
ただ、営業は稼いでなんぼの世界、
会社の利益に貢献して初めて評価されます。
いくらCLの課題を解決しようとも、全然稼げないのであれば
それは組織として貢献度の低い人材になってしまいます。
（個人だけでなく、組織の問題かもしれませんが）
ベストプレーヤー受賞のM氏が
受注金額の大きさは、CL7割、営業3割くらい
仰ってましたが、全くその通りだと思います。（今のところ）
要はいくら営業が優秀（課題解決力がある）でも、クライアントの
マーケ予算がなければ、多くの受注は挙げられません。
逆に課題解決力がまだ低い人材をマーケ予算が潤沢にある
太客に張っても、本来受注できたはずの予算を引っ張ってくることができません。
当然太客であればあるほど、競合代理店は
優秀なエース級の人材を張ってきますので
なおさら予算をもってこれません。
そのような事態にならないために、組織は人材の最適配置を考え
課題解決力が高い人材をマーケ予算が多い上位顧客に張り
組織として受注最大化を図ります。
ここで冒頭の意見に戻りますが、少しまとめると
【稼いだ額が多い＝優秀な人】、という図式は必ずしも成り立たないと思っていますが
【マーケ予算が潤沢にある企業を長年担当している人＝課題解決力がある＝優秀】
という図式は成り立つと思っています。
優秀な人が受注額が多いと感じるのは
太客を担当しているので受注額も多くなり
結果表彰されやすい、ということになっているだけです。
「長年担当」というのがポイントで、3ヵ月前後で挙げた成果や
突発的な瞬間風速的な大型受注は大した指標にもならないと思っています。
太客のアカウントリーダーになりたい、大きな受注を挙げたい
と思っている人は、よそ見をせず、まずは今任せれているCLの
マーケティング課題を解決することにコミットするべきだと思います。
そのためには、その会社・事業が抱えている課題を聞く必要があります。
課題ヒアリングのために、現状の把握と目指しているビジョン・目標を聞かなければなりません。
「CPA」だけしか見ない営業ではなく、担当する会社・事業が
抱えているマーケティング課題を見るように努力し、解決できる
人材になれば、自ずと太客の担当を組織から任されると思います。
ふと、今日新卒と接していて違和感を感じたので
長々と記載させて頂きました。